営業スキルアップ

誤解されがちなメラビアンの法則|ビジネスへの活用術も紹介

「メラビアンの法則」という言葉を聞いたことはあっても、その詳しい内容や正しい意味を知らないという方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、メラビアンの法則に関する基礎知識やビジネスへの活用法を紹介します。

メラビアンの法則とは、非言語コミュニケーションが与える影響を示したもの

メラビアンの法則は、「不機嫌そうに褒める」など、話す内容や表情、態度などが矛盾したコミュニケーションにおいて、話し手が聞き手に与える影響を「視覚情報」「聴覚情報」「言語情報」という3つの観点から数値化したものです。1971年にアメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した概念であり、別名「3Vの法則」や「7・38・55の法則」とも呼ばれています。

3つの情報が聞き手に与える影響力は以下の割合です。

  • 視覚情報(態度や表情、目線、見た目など)…55%
  • 聴覚情報(声の大きさやトーン、話すスピードなど)…38%
  • 言語情報(話す内容や言葉の意味など)…7%

この数値からは、言語情報に比べて視覚情報や聴覚情報といった非言語情報の優位性が示されています。

「第一印象は見た目が重要」というのは、メラビアンの法則の間違った解釈

メラビアンの法則は、しばしば「第一印象においては見た目が最重要であり、話す内容は二の次である」といった捉え方をされますが、これは間違った解釈です。

メラビアンの法則の前提は、「視覚・聴覚・言語情報が矛盾していること」

メラビアンの法則において重要なのは、この法則の前提条件は「笑いながら叱るなど、視覚・聴覚・言語情報が矛盾したコミュニケーションである」ということであり、全てのコミュニケーションに当てはまる法則ではないということです。

メラビアンの法則は、こうした特殊な状況下のコミュニケーションに限られた法則であるということを理解し、「どんな場合でも、話す内容よりも見た目が重要である」と安易に考えないようにしましょう。

メラビアンの法則の正しい具体例

笑いながら叱る場合は、「怒っていない」という印象を与える

「表情では笑っているのに、話しているトーンや内容は厳しく叱るものであった場合」は、メラビアンが行なった実験でも検証されました。このコミュニケーションを視覚・聴覚・言語情報の3つの観点で分析すると、以下のようになります。

  • 視覚情報(55%)・・・笑っている=プラスの情報
  • 聴覚情報(38%)・・・怒った声=マイナスの情報
  • 言語情報(7%)・・・厳しく叱る内容=マイナスの情報

この場合はプラスの情報が55%、マイナスの情報が45%を占めるため、総合的に受け手は「話し手はそこまで怒っていない」という印象を受けます。

不機嫌な態度でお礼をした場合は、「感謝されていない」という印象を与える

「感謝の言葉を述べているのに、不機嫌そうな態度であった場合」も、メラビアンの法則が当てはまります。このコミュニケーションを視覚・聴覚・言語情報の3つの観点で分析すると、以下のようになります。

  • 視覚(55%)・・・不機嫌そうな表情=マイナスの情報
  • 聴覚(38%)・・・暗い声=マイナスの情報
  • 言語(7%)・・・自分に対する感謝の言葉=プラスの情報

この場合はプラスの情報はわずか7%にとどまり、93%はマイナスの情報が占めています。そのため、受け手は「話し手は実際のところはあまり感謝していない」という印象を受けます。

ビジネスでメラビアンの法則を活用する方法

商談でプレゼンテーションをする場面

商談におけるプレゼンテーションの場面では、メラビアンの法則を活用することができます。話の内容と表情、声のトーンといった、視覚・聴覚・言語情報を一致させることでより説得力のある印象を与えられます。

例えば、「弊社のサービスにより、御社の売り上げに大きく貢献できます」といったポジティブな内容は明るい表情や声色で話し、一方で「適切な対処を行わないと、重大な事故に至る恐れがあります」といったネガティブな内容は低いトーンや深刻な表情で話すなどの方法が考えられます。

社内でコミュニケーションをする場面

社内コミュニケーションにおいても、メラビアンの法則が活用可能です。ここでも、視覚・聴覚・言語情報を一致させることで、円滑で効果的なコミュニケーションが行えます。

例えば、部下に対してねぎらいや褒める言葉をかけるときに、パソコンを見ながらぶっきらぼうな口調であれば、本心ではないという印象を与えかねません。こうした場合は相手の方を向き、明るい声や表情をすれば、心から褒めていることを伝えられるため、相手のモチベーション向上にもつながります。

 

まとめ

いかがでしたか?メラビアンの法則は、間違った内容で解釈されることが多くあります。今回紹介したポイントを参考にして、社内外で効果的なコミュニケーションを行えるようになりましょう。

新規営業の業務効率化にお困りではありませんか?
5万社以上が活用する企業情報サービスで、時間や手間を削減しましょう!