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法人向け訪問営業(飛び込み営業)の基本|成功のコツを紹介します

営業活動のひとつに訪問営業(飛び込み営業)がありますが、どうやって訪問すればよいのか分からない方もいらっしゃるのではないでしょうか。

今回は訪問営業について、基本的な流れや成功のコツを紹介します。

訪問営業(飛び込み営業)は非効率的?

訪問営業とは、直接顧客のもとを訪れて商品・サービスを提案する形の営業手法です。多くの場合は事前のアポイントなしに行われており、これは飛び込み営業とも呼ばれます。

訪問営業(飛び込み営業)は、基本的に成約率が低く、あまり効率的であるとはいえません。いきなり営業をかけても断られるのが当然であり、場合によっては話すら聞いてもらえない場合もあります。

そのため、訪問営業に慣れていない人にとって訪問営業はハードルが高く、営業がつらいと感じてしまう原因にもなっています。しかし、原因を突き止められれば苦手意識を克服し、契約を取ることも可能です。
次の記事で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。

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訪問営業で直接のコミュニケーションをとることで、信頼関係を築きやすい

効率的とはいえない訪問営業が現在でも重要視されている理由のひとつは、直接のコミュニケーションをとることによって信頼関係を築きやすいからです。対面でのやり取りは電話やオンラインでの営業より相手の反応を伺いやすく、真摯に向き合えば信頼されやすいといえます。

また、一度の訪問で契約を取れなくても、礼儀正しく接すれば回数を重ねるごとに信頼されるようになる場合もあります。繰り返し訪問営業を行うことで、契約に繋がるかもしれません。

訪問営業の流れ

訪問営業は、基本的には次のような流れで行われます。

  1. 営業リストの作成
    地域を絞り、自社の商品・サービスを扱ってくれそうな企業を選定します。近年では、業種や規模などから成約可能性の高い顧客のリストを作成してくれるAIツールなども登場しています。
  2. 訪問先のリサーチ
    経営の形態や状況に加え、訪問先企業及びその業界が直面している問題を事前にリサーチしておく必要があります。情報を持っていれば、相手に合わせた提案が可能になります。
  3. 資料の準備
    商品やサービスの概要を説明したものや、導入事例を紹介したものなどの資料を準備しましょう。相手が話を理解しやすくなるだけでなく、営業トークもやりやすくなります。
  4. 訪問
    訪問の際は、必ず身だしなみや礼儀に気を付けましょう。

法人向け訪問営業を成功させるコツ

目的を明確にする

まずは、「なぜ顧客のもとを訪れるのか」という目的を明確にしておく必要があります。目的によって、営業で話すべき内容も変わってくるからです。

最終的な目標は商品・サービスを売ることかもしれませんが、初回の訪問では「挨拶をすること」「顔を覚えてもらうこと」「商品・サービスの名前を知ってもらうこと」が目的となります。自分が何を目的に訪問営業を行うのか、改めて見直しましょう。

訪問件数を増やす

成約数は、「訪問件数×成約率」で表せます。訪問営業に慣れないうちは、訪問件数を増やすことによって成約数の向上を目指すのがポイントです。経験を積み重ねることによって、営業に必要なスキルが身についてきます。

訪問営業に慣れてきたら、一件当たりの質を重視して成約率を高めるのもよいでしょう。

訪問する時間帯を意識する

企業を訪問する際には、始業・終業時刻と休憩時間を避けるように心がけましょう。午前なら朝礼後から昼の休憩の間にあたる10時〜11時半頃、午後なら13時から就業時間前の16時頃までの間を狙うとよいでしょう。

訪問営業の時間帯については、次の記事も参考にしてみてください。

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【訪問しない営業】インサイドセールスとは?

営業手法のひとつとして活用され続けている訪問営業ですが、近年では、顧客への訪問を伴わないインサイドセールスと呼ばれる手法が注目されています。

インサイドセールスとは、電話・メールやビデオ通話システムを用いて、オフィスにいながら営業を行うことを指します。現実の訪問を行わないことで、移動にかかる時間やコストを大幅に削減でき、その分多くの見込み顧客にアプローチできます。

インサイドセールスについては、次の記事も参考にしてみてください。

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まとめ

いかがでしたか?

訪問営業は効率的であるとはいえませんが、コツを押さえればスムーズに契約を取ることも可能です。

この記事を参考に、訪問営業の流れとコツを押さえておきましょう。

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