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営業にとっての数字とは|営業目標の達成に必要なことを解説します

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営業パーソンにとって、数値目標(営業数字)の達成は最重要課題です。
今回は、営業における数値目標について解説します。

営業パーソンには数値目標が設定される

営業においては、目標管理という形でマネジメントが行われます。営業パーソンには売上額や成約件数などの数値目標が設定され、この目標の達成度によって営業成績が把握されます

営業における数値目標は「数字(営業数字)」と呼ばれることもあり、営業パーソンにとって最重要の目標です。具体的に数字で目標が設定されることで、営業活動の進捗が把握しやすくなります。

営業パーソンが把握すべき4つの数字

最終的に達成すべき数値目標を把握しておくのは当然ですが、他にも営業パーソンが把握しておく必要のある数字があります。次の4つの数字を把握して営業活動を行うことで、自分の進捗や成績を客観的に把握できます

  1. 目標売上額や成約件数など、最終的に達成すべき目標
  2. 実数現時点での営業実績
  3. 目標と実数の差
  4. 達成率目標が現時点でどの程度達成できているか

目標だけを意識しすぎて現状を把握できていない場合、がむしゃらに営業活動を行うことになってしまいます。自分がどのくらい目標を達成できているか、常に意識しておきましょう。

数値目標を達成するために必要なこと

適切な数値を設定する

まずは、適切な数値目標が設定されているかどうかを確認しましょう。ここでの「適切」とは、容易には達成できないが、努力によって実現可能であるという意味です。

容易に達成できる目標だと、努力をする必要がないため業務へのモチベーションが低下してしまいます。反対に、難易度の高すぎる目標を設定しても、目標が達成できずに挫折感を感じてしまい、最悪の場合営業そのものが苦痛になってしまいます。
適度な難易度の目標を設定すれば、努力と成功体験を積み重ねて営業のスキルを高めることに繋がります

また、上司から目標を設定されている場合には、納得のいく目標であることも重要です。自分にとって適切な数値だと納得できなければ、営業の成果にも自身の成長にも繋がりません。目標に納得できない場合は、上司に目標を見直してもらえるように相談しましょう。

目標から逆算して日々の行動を考える

最終的な数値目標から逆算し、日々どのように行動すれば目標を達成できるのかを考えることも重要です

例えば「今期は○○件の契約を取る」という目標があった場合、残りの期間を加味して「一日あたり△件の契約を取れば目標が達成できる」といったように目標を細分化します。さらに、「一日に□□件の営業を行えば、△件の契約が取れる」と考えれば、一日にどのくらいの営業を行えば目標を達成できるかが見えてきます

このように、最終的な目標から逆算して行動するには、KPIの設定が役立ちます。KPIとは、最終目標達成のための中間目標としての指標のことです。KPIを設定することで、目標の達成度をより明確に把握し、自分の行動を振り返りやすくなります。
KPIについては、次の記事も参考にしてみてください。

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営業活動におけるKPIとは|指標の例と設定時のメリットも紹介ビジネスを行う上で、KPIという言葉を耳にしたことはありますか?KPIはビジネスのあらゆる部門で使用される目標数値です。これは営業活動に...

案件ごとの見直しを行う

1件の営業ごとに、自分の行動を見直すことも必要です。成約にたどり着けなかった案件を見直してみれば、「商品・サービスの紹介の仕方がよくなかった」「もっといいアプローチ方法があった」といった反省点に気づくこともあるのではないでしょうか。

また、成功した案件を見直すことでも、「何が成約の決め手になったのか」といったポイントを見出せる可能性があります。自分の営業活動は定期的に振り返って、自分なりの「勝ちパターン」を把握できるとよいでしょう。

数字にばかり気を奪われてはいけない

営業パーソンにとって数値目標はとても重要ですが、顧客にとって数値目標は関係ありません。数字にばかり気を奪われて無理な営業をしても、契約を取ることはできないでしょう。

営業においては、「営業の目標は顧客の課題解決を行うことである」と意識し、顧客と真摯に向き合う必要があります。課題解決を行える提案をすることで、両者が納得した上で契約を取れるだけでなく、信頼関係の構築にも繋がります。

信頼関係を築くためには、顧客に何度もアプローチする必要がある場合もあります。一度の営業で契約を取ろうとするのではなく、まずは顧客からの信頼を得ることを念頭において行動しましょう。

まとめ

いかがでしたか?

営業パーソンにとっての数値目標(数字)は、必ず達成したい重要な目標です。しかし、数値目標ばかりを意識して顧客の課題解決をないがしろにしては、顧客からの信頼を得ることはできません。

この記事を参考に、自身の営業活動における行動・意識を見直してみましょう。

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