テストクロージングとは？購入意思を高め成約率を上げる手法を紹介

テストクロージングという言葉を聞いたことがあるけれど、どのように行えばよいのか分からない、という方もいらっしゃるのではないでしょうか？

今回は、テストクロージングの目的とタイミング、成功させるポイントと質問例を紹介します。

テストクロージングとは、顧客の購入意思を確認する行動

契約を結ぶことをクロージングと呼びますが、その前の段階として、顧客の購入意思を確認することがテストクロージングです。どのような条件や契約内容であれば成約につながるのかを確認します。

クロージングのタイミングが適切でなかった場合、今まで築いてきた信頼関係が崩れたり、他社と先に契約してしまわれたりして契約を逃してしまいます。こういったことを防ぐために、テストクロージングを行います。
例えば商品・サービスの説明が一通り終わったタイミングで、購入の意思を確かめたい時には、以下のような質問を投げかけるとよいでしょう。

テストクロージングの後には、顧客の回答や表情などから相手の反応を確認します。1回の質問だけで確認できない場合は複数回質問をし、確証を得られてから次の段階に進むようにしましょう。

テストクロージングを行う目的

テストクロージングを行う目的には、以下の2点があります。

• 顧客の購入意思を確認するため
  どのような条件や契約内容であれば購入につながるのか、顧客の意思を確認する
• 購買意欲を高めるため
  顧客のニーズや疑問、課題を確認し改善することで購買意欲を高める

テストクロージングを行うタイミング

テストクロージングは、商談の中で以下のようなタイミングで行います。

テストクロージングを成功させるためのポイント

テストクロージングを成功させるポイントには、以下のような点があります。

• 言葉遣い・言い回しに気をつける
  顧客の立場に立った時、不快に感じない話し方を意識する
• 顧客の意見や考えを聞き出す質問（オープンクエスチョン）を投げかける
  意見を聞くために「はい・いいえ」では答えられないような質問（オープンクエスチョン）を投げかける
• 購入の意思を確認できる質問（クローズドクエスチョン）を投げかける
  「どう思われますか？」「良いと思われますか？」など曖昧な答えを引き出す質問でなく、「○○という契約条件でしたら購入いただけますか？」と、購入の意思を確認できるような質問をYES・NOで答えられる形（クローズドクエスチョン）で投げかける

商談で会話をスムーズに進めるための「オープンクエスチョン・クローズドクエスチョン」については、以下の記事をご参照ください。

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テストクロージングの質問例

テストクロージングを成功に導くための質問例を紹介します。