マーケティング戦略

集中戦略とは?意味と成功事例、注意点を解説します

集中戦略という戦略をご存知でしょうか?これは、経営戦略を考える上で重要な「競争戦略」の1つです。この記事では、集中戦略の内容や成功事例、そして注意点を解説します。

集中戦略とは、特定の顧客層や地域、製品などに集中する戦略のこと

集中戦略は、特定の顧客や地域、製品などにターゲットを集中する戦略です。
特に、経営資源の乏しい中小企業では集中戦略を選択することが多く、限られたターゲットに注力することで市場における優位性を確立できます。

集中戦略は、ポーターの「競争戦略」の1つ

集中戦略は、ハーバード大学のポーター教授が提唱した「競争戦略」における基本戦略の1つです。
基本戦略はターゲットの広さ競争優位性(低コスト、差別化)によって「コスト・リーダーシップ戦略」「差別化戦略」「集中戦略」の3つが存在します。企業は自社の状況や業界との関係性に応じて、いずれかの基本戦略を取るとされています。

コスト・リーダーシップ戦略は、競合他社よりも低いコストを実現することで優位性を確立する戦略です。
一方、差別化戦略は、品質などコスト以外の面で競合他社と差別化し、独自性を持つことで優位性を確立する戦略です。
いずれの戦略も、市場の幅広い層をターゲットにしている点が集中戦略と異なります。

集中戦略を採用するメリット

集中戦略では、特定の市場領域に経営資源を集中したり、大企業では利益確保が難しい小規模のターゲットを対象にしたりするため、他社の新規参入を妨げることができます。

また、ターゲットを集中することで経営資源を有効活用できるため、投資した経営資源から得られる利益を最大化できます

このように、集中戦略で限られた市場をターゲットにすることで、少ない経営資源でも競合他社と戦って優位な市場地位を築くことができます。

コスト集中戦略と差別化集中戦略

集中戦略は、コストと競合他社との差別化のどちらを追求するかによって「コスト集中戦略」と「差別化集中戦略」に分けられます。

コスト集中戦略

コスト集中戦略は、特定のターゲットについて競合他社よりも低いコストを実現することで優位に立つ戦略です。原材料の調達や販売などのコストを削減します。

差別化集中戦略

差別化集中戦略では、特定のターゲットに集中した上で競合他社と差別化した製品・サービスを提供します。差別化する点としては、ブランドイメージや技術、サービス内容、販売チャネルなどが挙げられます。
差別化集中戦略は中小企業で多く採用されており、価格以外の面で競合他社との差別化を図るため価格競争を避けられます。

集中戦略の成功事例

  • 日本KFCホールディングス株式会社(飲食店)
    日本KFCホールディングス株式会社は、ファストフード業界においてケンタッキーフライドチキンを展開しています。ファストフード全般について事業を展開するマクドナルドに対抗するために、フライドチキンという特定の市場に集中しています。
  • スズキ株式会社(自動車)
    スズキは、軽自動車にターゲットを集中しています。高級車や大型車には手をつけずに軽自動車の開発・販売に特化することで、軽自動車市場において高いシェアを獲得しています。
  • 株式会社しまむら(衣料品)
    しまむらは、コスト集中戦略をとった企業の1つです。衣料品業界においてターゲットを主婦層に絞り、低コストを徹底することで競争で優位に立っています。

集中戦略の注意点

集中戦略では、ターゲットを絞ることによるリスクが存在することにも注意が必要です。
市場の環境が変化すると、集中したターゲットや市場自体が縮小・消滅してしまう可能性があります
また、集中したターゲットと市場全体で要求されるニーズの差が小さくなると、集中したことで得られる効果が減少してしまいます。

また、差別化集中戦略では、独自性をもつことで価格競争を避けることができます。しかし、価格が高くなりすぎると顧客の許容範囲を超えてしまい、差別化の効果がなくなってしまう可能性があります。

まとめ

集中戦略は、特定のターゲットに集中することで優位な市場地位を築く戦略です。注意点もありますが、中小企業でもよく採用されています。経営戦略を考える際に、ぜひこの記事を参考にしてみてください。

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