業務改革・改善

営業におけるDXとは?成功事例や実現するためのポイントを解説

近年、ビジネスにおけるDX(デジタルトランスフォーメーション)の実現が求められています。
これは営業の分野でもいえることですが、営業におけるDXが具体的にどのようなものかご存知ですか?

今回は営業におけるDXについて、取り組みの例や実現のポイント、成功事例を解説します。

営業においてもDX(デジタルトランスフォーメーション)が求められている

そもそもDX(デジタルトランスフォーメーション)とは、IT技術を用いて価値提供のあり方を変革することを指します。単に業務を効率化するのではなく、業務効率化を手段として価値提供の変革を目指すのがDXです。

現代においてDXが求められる理由としては、IT技術の発達によるビジネスモデルの多様化が挙げられます。既存のビジネスモデルを排斥するような技術も登場した現代では、新たな技術を取り入れることができなければ、市場での競争を勝ち抜くことはできません。また、既存システムの老朽化などの問題もあり、DXの実現が急務とされています。

DXについては、次の記事も参考にしてみてください。

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営業にDXが必要な理由

営業においては、特に次のような理由からDXが必要とされています。

  • 組織の体制自体がオンラインベースに移行した
    マーケティングやコールセンター業務といった他部署の業務を含め、組織全体のあり方がオンラインをベースとしたものに移行しており、営業においてもそれが求められている
  • 顧客に関するデータ分析が重要になった
    インターネット上での情報の収集・蓄積が容易になり、顧客に関する情報を営業にも活かすことが求められている
  • 顧客に直接会うことが難しくなった
    新型コロナウイルス感染拡大の影響により、対面での営業が困難になり、オンラインで顧客にアプローチすることが求められている

営業におけるDXの取り組み例

営業におけるDXの具体的な取り組み例としては、次のようなものがあります。

【新規顧客獲得におけるDX】
営業メールの配信:メールを用いて一度に複数の相手にアプローチする
Webコンテンツの活用:オウンドメディアのようなWebコンテンツを拡充し、顧客を自社サービスに誘導する

【顧客育成におけるDX】
オンライン商談の導入:営業エリアを拡大できるほか、移動がなくなるため営業1件当たりのコストを削減でき、営業件数を増やせる

【顧客分析におけるDX】
SFA(営業支援)ツールの導入:顧客情報や営業活動の進捗状況などを管理できる
CRM(顧客関係管理)ツールの導入:顧客情報の管理と分析を行える

営業におけるDXを実現するポイント

DXの目的を明確にする

まずは、営業においてDXを行う目的を明確にしなくてはなりません。DXの実現にはヒト・モノ・カネといった経営資源の投入が必要不可欠です。DXの目的を明確にすることで、計画的に経営資源を配分し、DXを進められます

ただ「DXが必要らしい」というだけでDXを目指しても成果は得られません。「オンラインでの営業に移行したい」「ツールを導入して情報を管理したい」というように、具体的な目的を定めましょう。

営業プロセスを見直す

DXの実現には新たなシステムやツールの導入が必要ですが、それらを既存の営業プロセスに組み込むだけでは効果は得られません。システムやツールの導入を前提として、営業プロセスを再構築する必要があります。既存の営業プロセスを見直さなければ、システムやツールを導入しても既存のプロセスをなぞるだけになってしまいます。

ツールや人材といった環境を整える

DXとは「IT技術を用いた価値提供の変革」ですから、DXを実現するにはITツールを導入しなければなりません。ツールを選定する際には、決定権者だけで選ばないように気を付けましょう。現場の声を意識し、組織にとって本当に必要なツールを見極めなくてはなりません

また、DXの実現には、専門的な知識やスキルを持った人材も必要です。自社がどのようなDXを目指しているかを把握した上で、どのような人材が必要なのかを考えて採用・育成を行わなくてはなりません。

DXに必要な人材(DX人材)については、次の記事も参考にしてみてください。

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営業におけるDXの成功事例

営業支援を充実させたトヨタ

大手自動車メーカーのトヨタは、全国に数多くの販売会社を抱えています。各々の販売会社は地域の特性に合った営業スタイルが目指していましたが、トヨタが用意していたのは全国共通の営業支援システムでした。そのため、各販売会社に固有の課題には対応出来ませんでした。

そこで、トヨタの基幹システムとクラウド型SFAツールを連携する基盤を販売会社の数だけ構築し、各販売会社のニーズに対応できるようにしました

営業職を廃止した富士通

顧客がインターネットで主体的に情報を収集できる現代では、商品を売り込むだけの営業の存在意義が薄れています。そこで、IT・通信機器メーカーである富士通はDX施策の一環として営業職を廃止し、代わりに「ビジネスプロデューサー」職を新設しました

ビジネスプロデューサー職は、営業職とシステムエンジニア職を再編したものであり、ITツールを用いて直接顧客をサポートする役割を担っています。

まとめ

いかがでしたか?

現代ではインターネットや情報処理技術の発展により、営業においてもDXの実現が急務となっています。

この記事を参考に、営業におけるDXの取り組みについて理解を深めましょう。

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