【営業初心者向け】内勤営業とは？特徴や外勤との違いを解説します

営業職のひとつに「内勤営業」があります。
具体的にどんな業務を行うのか、対義語である「外勤営業」とは何が違うのかご存じですか？

今回は内勤営業について、外勤営業との違いもあわせて解説します。

内勤営業とは、店舗やオフィス内で行う営業のこと

内勤営業（カウンターセールス）とは、店舗やオフィスを訪れた顧客に対して行う営業を指します。主な業務内容は、顧客に対する商品・サービスの説明や提案、ヒアリングなどです。

また、電話でのアポ取りや接客といった店舗・オフィス内における営業活動も、内勤営業の業務です。内勤営業による顧客対応を行う業種（店舗）としては、旅行代理店や保険代理店、自動車や携帯電話の販売店、不動産仲介業者などが挙げられます。

外勤営業とは、取引先を訪問して行う営業のこと

内勤営業の対義語に、外勤営業（外回り営業）があります。外勤営業とは、営業担当者が直接顧客のもとを訪れる形態の営業です。一般的な営業のイメージに近いのがこの外勤営業であり、電話でのアポイントメントをもとに訪問するほか、事前の予約なしに訪問する飛び込み営業を行うこともあります。

内勤営業とは勤務する場所が異なりますが、どちらも「顧客に商品・サービスを売り込む」「新規開拓と既存顧客からの継続受注を目指す」といった営業の基本的な部分は同じです。

内勤営業の特徴

購買意欲の高い顧客に対応できる

内勤営業の主なターゲットとなるのは、広告や口コミ、Webサイトなどのコンテンツから自社の商品・サービスに興味を持った顧客です。つまり、外勤営業で新規開拓を行うような場合と比べると、すでにある程度購買意欲が高まっている顧客に対応することになるといえます。

購買意欲の高い顧客に対する営業では、当然受注率が高くなるため仕事のモチベーション向上にも繋がります。商品やサービスを勧めても難色を示されにくく、より実りのある商談ができる可能性も高くなります。

実際のユーザーとなる顧客と関われる

旅行代理店や保険代理店など内勤営業を行う多くの業種では、店舗を訪れてくるのは、実際に商品やサービスを利用するユーザーです。これに対して、法人や販売店に対する営業を行う場合、営業担当者が実際のユーザーと接する機会はありません。

つまり、内勤営業の多くでは、ユーザーの反応を間近で感じることができるといえます。顧客の喜びを直接見ることもでき、モチベーション向上にも繋がるでしょう。

内勤営業の大変なところ

他の営業職とは異なる特徴やメリットがある内勤営業ですが、内勤営業ならではの大変さもあります。

• 成約数や売上が会社のマーケティング力に依存する傾向にある
  内勤営業では、基本的には店舗に顧客が来るのを待つことになります。そのため、そもそもマーケティングによって顧客を店舗に呼び込むことができなければ、営業自体ができなくなってしまいます。
• 自由度が低い
  自分で営業先や営業ルートをある程度決めることのできる外勤営業と異なり、店舗での営業がメインの内勤営業では自由度が低くなります。また、社内で過ごす時間が長いため、従業員同士の人間関係やコミュニケーションの面でのトラブルも発生しやすいといえます。
• 土日祝も出勤しなければならないことが多い
  内勤営業を行う業界の多くでは、顧客は一般の消費者です。そのため、土曜日・日曜日や祝日の来店が多くなる傾向にあり、営業担当者が休みを取れない場合も多くなってしまいます。

内勤営業に必要なスキルや役立つ経験

提案力・ヒアリング力

これはあらゆる営業職に共通していえることですが、顧客が求めているものは何なのかを考えた上で、商品・サービスが魅力的に見える提案をする能力が必要です。もっと具体的にいえば、顧客のニーズを見極める力、そしてプレゼンテーション能力が求められます。

また、顧客のニーズを把握するためには、一方的に営業トークを展開するのではなく、相手の話に耳を傾け情報を引きだそうとすることも必要です。
営業におけるヒアリングについては、次の記事も参考にしてみてください。

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接客業やコールセンター業務の経験

店舗内での顧客への営業がメインとなる内勤営業には、接客業の仕事内容に通ずる部分があります。そのため、接客業での経験は内勤営業に役立ちます。接客業の経験がなくとも、人との会話やコミュニケーションが好きな人であれば内勤営業に向いているといえます。

さらに、内勤営業では顧客からの電話への対応の頻度・時間も長くなりがちなので、コールセンター業務の経験もあれば役立つでしょう。