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法人企業必見!商談をスムーズに進める訪問営業の5つのポイント

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法人営業は非常に長いプロセスが必要です。成約までに、担当者にアポを取り、商談の機会で担当者を納得させ、稟議をあげてもらい、さらに担当者の上司であるキーパーソンや決裁者を納得させる必要があります。

今回は、商談をスムーズに進めるための訪問営業のコツを紹介してきます。

時間がかかる法人営業だからこそ有効な訪問にする必要がある

現在は、労働人口の減少に伴い、仕事・業務を効率化すべき時代です。そんな時代の中でも、法人営業は取引金額の大きさや承認プロセスの複雑さから、営業パーソンが先方まで訪問し商談する必要があります。

しかし、商談で先方の担当者とただ話をして帰ってくるだけでは、何の成果も生み出せません。これからの営業パーソンは、有効な訪問を行い、少ない回数の商談で成約までもっていくことで、仕事の効率化を図る必要があります。

有効な訪問と無駄な訪問の違いは、商談のプロセスを前に進めることができたかどうかです。では何をもって前に進められたかの判断軸を紹介します。

顧客の意思決定プロセス

商談を前に進められたかどうかは、顧客の意思決定のプロセスを参考にします。

  1. 先方が自社に興味を持つ
  2. 先方が提案の理解を進める
  3. 提案の検討が始まる
  4. ネックが解決される
  5. 結論が出る(成約or見送り)

このプロセスを前に進められれば、有効な商談であったと言えるでしょう。

営業パーソンの営業活動プロセス

営業パーソンの営業活動プロセスを参考に判断することも可能です。

  1. 事前準備
  2. アポイント
  3. 初回訪問
  4. ヒアリング
  5. 提案
  6. クロージング
  7. アフターフォロー

営業パーソンはこのプロセスを前に進めることで、売上を作れます。③初回訪問~⑥クロージングまでが実際の商談にあたります。ここを進められれば、有効な商談だったと判断できます。

初回訪問:具体的なメリットとリスクについて話す

初回訪問のポイントとしては、「今回の訪問で先方がメリットを得られ、リスクを避けられる」ことを示し、先方にとって自分は役立つ営業パーソンだと理解してもらう点です。

好印象を持ってもらえるトーク例に以下のようなものがあります。

営業パーソン
営業パーソン
いま売上を伸ばしている御社だからこそお話しさせていただきますが…。個人情報を部外に流出させてしまったA社の売上が、15%も下がったことはご存知ですか?
営業相手
営業相手
はい、知っています。
営業パーソン
営業パーソン
多くのユーザーを抱えている御社にとっても、個人情報流出のリスクは重大な関心事だと存じます。そこで、今回は弊社のセキュリティシステムのご紹介に伺いました。
営業相手
営業相手
確かに検討したほうがいいかもしれませんね。
営業パーソン
営業パーソン
もちろん、弊社のシステムを導入したお客様で、情報の漏えい事故が起きた事例は一切ありません。

ヒアリング:問題意識・キーパーソン・ライバルを聞き出す

提案の際には、先方ごとに提案の内容を考える必要があります。それは、企業ごとに課題感や重視しているポイントが異なるからです。

ヒアリングにおいては、「問題意識」「キーパーソン」「ライバル」の情報を最低限聞いておく必要があります。これらの3つの情報がないと、提案の内容を決めることができません。

  • 問題意識:現在顧客がどこに問題を感じて、何を解決したいのか
  • キーパーソン:決裁者は誰なのか、最終的な決定権を誰が持っているか
  • ライバル:自社にとっての競合他社からアプローチを受けているか

特に「問題意識」は商品提案の際に重要となるため、詳しくヒアリングする必要があります。問題意識に関しては、限定質問と拡大質問をうまく使い分け、顧客に課題を浮かべやすい状態を作ってあげましょう。限定質問とは「YES・NO」で答えられる質問、拡大質問とは顧客に自由に答えてもらえるような質問のことです。

限定質問・拡大質問については以下のページで詳しく解説しています。

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提案:提案背景を説明して問題意識を再確認してもらう

提案の際には、先方が抱えている問題意識に対して、自社の商材が問題の解決手段になることを、ストーリー立てて説明しましょう。

「ヒアリングの際に、顧客の問題意識を明らかにしたから改めて説明しなくても大丈夫」と思っても、先方自身が何を言ったかは忘れていることがほとんどです。「提案の背景が先方の問題意識である」と認識してもらうことで、提案をより興味を持って聞いてもらえます。

ポイントとしては、先方の問題を具体化・細分化し、その問題のネックである部分を自社の商材で解決できるというストーリーを示すと良いでしょう。

クロージング:次のプロセスに進んで良いか念を押す

「クロージングで今まで進んできた商談が急に止まってしまった」と感じている営業パーソンも多いでしょう。よくあるパターンとして、以下のような例があります。

営業相手A
営業相手A
忙しくてまだ上司に話せていないんです
営業相手B
営業相手B
もうちょっと社内で検討してから…

このように先方が先延ばしを始めると、いつの間にか失注になっていた、という事態が起こりえます。こうした事態にならないためにも、返答の期限をあらかじめ設けておくとよいでしょう。

営業パーソン
営業パーソン
1週間後にお見積りを提出しますが、よろしいですか?
営業パーソン
営業パーソン
来週には社内会議の結果をお伺いしたいと思っていますが、いつ頃がよろしいでしょうか?

このように具体的な日程を決めて確認をとることで、先方も結果を出さざるを得ないため、クロージングのスピードを速められます。

まとめ

いかかでしたか?今回は商談を前に進める訪問営業のポイントについて説明しました。

限られた時間の中で有効な商談を行えるよう、今回紹介したコツを参考にしてみてください。

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