マーケティング戦略

レベニューマネジメントとは?具体例と実践手順を解説します

レベニューマネジメントという言葉をご存知でしょうか?これは、ホテル業界や航空業界などにおいてよく用いられる販売手法のことを指します。
この記事では、レベニューマネジメントの意味と業界別に具体例を紹介するほか、実践手順も解説します。

レベニューマネジメントとは、需要によって価格を変動させ利益を最大化する手法のこと

レベニューマネジメントとは、需要に合わせて値段を変化させ、利益を最大化する販売手法をいいます
例えば、コンサートなどイベントにあわせて会場近くのホテルを予約する際に、宿泊料金が通常に比べて高いという経験をしたことがあるのではないでしょうか。「高い宿泊料金を払っても会場の近くに宿泊したい」という需要があるため、通常時よりも料金を高くすることができます。この販売手法は、ホテル業界や航空業界のほか、映画館やレンタルDVDなどサービス業界においてよく用いられています。

【業界別】レベニューマネジメントの具体例

航空業界

クラス 購入期間 1席の料金 予約変更
エコノミークラス 出発当日まで 20万円 無料
Web予約
エコノミークラス
出発日から
4日前まで
10万円 有料
Web予約格安クラス 出発日から
2週間前まで
6万円 不可

航空業界では上の表のようにレベニューマネジメントを取り入れています。エコノミークラスの通常料金は20万円ですが、Webで早期予約すれば安くなるように料金設定を行なっています。安くなるほど、顧客確保のために予約変更が有料や不可になるなど制限が増えることも特徴です。

サービス業界

サービス業界においては、レンタルDVDや映画館の例が挙げられます。

レンタル日数
2泊3日 4泊5日 7泊8日
新作 500円
準新作 250円 400円
旧作 100円

レンタルDVDは全商品が同じ料金でレンタルされるのではなく、DVDの販売時期にあわせて新作・準新作・旧作に分けられ、上の表のようにそれぞれの料金が異なります。新作は旧作よりも高く、準新作は新作より安くレンタルできるというように、レベニューマネジメントが用いられています
また、映画館では平日やナイターは料金を安くすることで顧客を増やすレベニューマネジメントが行なわれています。

飲食業界

飲食業界では、例えば居酒屋のコースが挙げられます。

コース名 予約可能日 予約人数 コース料金
通常コース 全日可能 4名〜 5,000円
宴会お得コース 火・木のみ 15名〜 2,980円

上の表のように、予約可能日や人数の制限がありますが、コース料金がお得なプランを見たことがあるのではないでしょうか。居酒屋の客足が少なくなる曜日を設定することで客足を増やし、予約人数を指定して、まとまった売上を確保します。飲食業界ではこのようにレベニューマネジメントが活用されています。

レベニューマネジメントの実践手順

業界ごとに具体例を紹介してきましたが、ここからはホテル業界を例にレベニューマネジメントの実践手順を解説します。

1. 現状を分析し、顧客の行動から需要を把握する

まず、販売実績や顧客実績を分析し、同じニーズを持った顧客をグループ化します。このとき、それぞれのグループの需要を把握することが重要です。

例えば、ホテル業界では顧客の中でも、長期休暇期間に旅行の計画を立てているレジャー客と突然出張が決まったビジネス客がいたとします。
レジャー客は宿泊日を自由に調節できるため、複数のホテルを比較し、安くて条件のよいホテルを選ぶことが考えられます。また、ビジネス客は突然出張が決まったため、少し高くてもよいから早く宿泊先を確保したいことが予想されます。

2. 需要に合わせた料金を設定し、売上を予測する

次に、グループごとの需要に合わせた料金や販売個数を設定し、売上を予測します。
例えば、下の表のように料金設定を行ないます。

レジャー客をターゲットにする場合には、早期予約の場合10,000円よりも割安の8,000円を設定します。一方でビジネス客には、宿泊日の当日まで予約できる割高料金を設定します。
また、ホテルの客室は、全100室中30室を格安料金とし、40室を通常料金、残りを割高料金と割り振ります。100室を販売した場合、通常料金では売上は100万円ですが、レベニューマネジメントによって、売上が124万円になることが予想されます。

3. 実際の売上と予想を比較し、改善する

最後に、実際の売上と予想売上を比較し、顧客ニーズの理解や料金設定が適切だったか確認します。料金設定が高すぎる場合は安くしたり、客室が余った場合は割り振りを変更する必要があります。このように再び手順1に戻り、顧客の需要を把握し直し、料金を再設定しましょう。

まとめ

いかかでしたか?

レベニューマネジメントという販売手法の具体例、実践手順を解説しました。

この記事を参考にレベニューマネジメントを上手く取り入れ、利益の最大化を目指しましょう。

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