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営業での提案力とは｜顧客の購買意欲を高めるポイントやプロセスを解説
営業での提案力とは、何を意味するのかご存知ですか？提案力には、営業活動で成功するための要素が詰まっています。
今回は、営業での提案力が指す意味と、顧客の購買意欲を喚起するために重要なポイントや提案プロセスを解説します。
目次
営業での提案力とは、提案によって顧客の購買意欲を喚起できる力のこと
営業での提案力とは、提案によって顧客に「商品を買いたい」と思わせるための力です。営業では既存顧客だけでなく、自社との信頼関係がない新規顧客や、自身のニーズを把握していない潜在顧客にも商品・サービスを提案します。そのため、商品・サービスのことを伝える力だけでなく、信頼関係を築くための力やニーズを聞き出す力なども提案力に含まれます。
提案力をつけるために必要なスキル
提案力をつけるために必要なスキルは、営業活動全体を通して有効なものです。これらのスキルを集約することで、顧客の購買意欲を喚起する提案力が生まれます。
- 傾聴力
顧客のニーズを聞き出すためのスキルです。ニーズは顧客自身も把握していないことが多く、直接聞ける機会はそれほどありません。従って、ニーズを把握するための的確な質問を投げかけて話を深掘りし、営業に必要な情報を聞き出すことが重要です。また、傾聴力が高ければ、顧客の話を引き出してコミュニケーションを活性化させることもできます。 - ロジカルシンキング
顧客の話からニーズを把握し、効果的な提案を導き出すためのスキルです。顧客の購買意欲を喚起させるためには、顧客のニーズに応える商品やサービスを提案することが必要です。顧客の話から仮説を立ててニーズを分析し、そのニーズに応える商品は何かを考えるという提案には欠かせないプロセスを、ロジカルシンキングによって有利に進められます。 - プレゼンスキル
商品・サービスのよさを伝えるためのスキルです。商品・サービスについて、どのように課題を解決しうるのかを、ストーリーを組み立てて論理的に説明する必要があります。トーンに強弱を付けて相手を引き込む話し方も、顧客の購買意欲を喚起するのに役立ちます。また、提案を拒まれたときには、さらなる説明や軌道修正して別の提案を行う柔軟性も必要です。
ロジカルシンキングに関しては、以下の記事をご覧ください。
説得力のある提案を行うために重要なポイント
仮説を立てながらヒアリングを行う
説得力のある提案をするには、まず顧客のニーズを知らなければなりません。顧客のニーズを把握するためには、入念なヒアリングによって多くの有益な情報を得る必要があります。そのため、ヒアリングの際には顧客の情報を集めながら、ニーズに関する仮説を立てて次の質問を考え、話を深掘りしていくことが重要です。
論理的かつ具体的に話す
顧客の購買意欲を高めるためには、商品・サービスが顧客のニーズにどう応えるものなのかを説明する必要があります。商品・サービスが役立つ状況を、ストーリーを交えることによって論理的かつ具体的に話しましょう。また、具体的な数値を出すことで、より説得力のある提案も行えます。
加えて、顧客のタイプによって話し方を変えることも重要です。論理的な説明が必要なのか、感情に訴える説明が必要なのかを判断し、適切な提案の方法を決めましょう。
提案内容がしっかり伝わっているか確認する
自分ではよい提案ができたと思っていても、顧客には全て伝わっているとは限りません。この場合、顧客は提案内容に納得ができず、購買意欲が十分に高まる可能性は低いです。そのため、提案中には適宜、その内容が顧客に伝わっているのか確認をとりましょう。もし伝わっていなければ、その箇所はより分かりやすく説明することが重要です。
顧客の購買意欲を喚起する提案プロセス
1. 顧客との信頼関係を築く
まずはコミュニケーションによって、顧客との信頼関係を築きます。信頼関係を築くことができれば、ヒアリングの際に顧客の話を深掘りしてニーズを聞き出しやすくなります。出会ってすぐ商談を始めるのではなく、アイスブレイクなどによって緊張をほぐしましょう。
アイスブレイクについては、以下の記事をご覧ください。
2. 顧客の望む商品を提案する
信頼関係が築けたら、ヒアリングによって相手のニーズを聞き出します。ニーズを聞き出したら、自社商品の中で最適なものを選んで顧客に提案します。論理的かつ具体的な説明によって、顧客の購買意欲を高めましょう。
3. 他社商品に対する優位性をアピールする
商品の提案によって顧客の購買意欲が喚起されたとしても、顧客には「他社商品を購入する」という選択肢もあります。競合に顧客を取られてしまわないように、自社商品の優位性をアピールすることが重要です。優位性をアピールする際には、具体例や数値を用いて説得力を高めましょう。
4. 早急な購入判断を促す
顧客の購買意欲が高まれば、ほとぼりが冷めないうちに購入までつなげましょう。顧客に他の選択肢を考える余地を与えず、早急な購入判断を促すことが重要です。金額で迷っている場合には、「今だけ値下げします」のような言葉で、今を逃してはならないと思わせることも有効です。最後には感情に訴えて購入を後押ししましょう。
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