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メーカー営業とは？仕事内容や特徴、必要な能力について解説します
皆さんはメーカー営業について、どのくらいご存知ですか？メーカー営業は、自社製品への深い理解と、顧客との長期的な信頼関係の構築が求められる、やりがいのある仕事です。
今回は、メーカー営業の仕事内容や特徴、求められるスキルや向いている人の特徴などについて、詳しく解説します。
目次
メーカー営業とは、メーカーに所属して自社製品を売り込む営業のこと
メーカー営業とは、メーカー（製造業）に所属し、自社で製造した製品を顧客に販売する営業職です。
メーカー営業の主な役割は、自社製品の特徴や利点を理解し、顧客のニーズに合わせて提案や販売を行うことです。
商社営業との違い
メーカー営業と似た営業職として、商社に所属して営業を行う「商社営業」があります。
メーカー営業は自社で製造した製品のみを扱うのに対し、商社営業は複数のメーカーの製品を取り扱います。
したがって、メーカー営業は自社製品に関する深い知識が必要とされ、製品の技術的な側面も理解する必要がある一方、商社営業は幅広い商品知識が求められ、どちらかというと販売に関するスキルが重視されます。
メーカー営業の2つの営業スタイル
メーカー営業には、大きく分けて2つの営業スタイルがあります。
- ルート営業：既存の取引先を定期的に訪問し、自社製品の販売や顧客との関係維持を行う営業スタイル。メーカー営業の中心となる業務です。
- 新規開拓営業：新たな顧客を開拓し、自社製品の販売先を増やすことを目的とした営業スタイル。飛び込み営業やテレアポなどの手法を用いて新規顧客を獲得します。
メーカー営業の仕事の特徴
メーカー営業の仕事には、他の営業職とは異なるいくつかの特徴があります。ここでは、メーカー営業の仕事の特徴を3つ紹介します。
顧客と社内の調整役を担う
メーカー営業は、顧客と社内の橋渡し役としての役割を担います。顧客からの要望や意見を社内の関連部署にフィードバックし、製品の改善や新製品の開発に活かすことが求められます。
また、社内の各部署との調整を行い、顧客の要望に迅速かつ的確に対応することも重要です。
ルート営業の比率が高い
メーカー営業では、新規開拓営業よりもルート営業の比率が高いのが特徴です。既存顧客との長期的な関係を維持し、安定的な売上を確保することが重視されます。
そのため、顧客との信頼関係を築き、ニーズを的確に把握し、適切な提案を行うことが求められます。
同じ作業の繰り返しが多い
メーカー営業は、ルート営業が中心となるため、同じ作業の繰り返しが多いという特徴があります。既存顧客への定期的な訪問、注文の受付、納品、アフターフォローなど、一連の業務サイクルを繰り返し行うことになります。
この繰り返しの中で、顧客とのコミュニケーションを深め、信頼関係を構築していくことが大切です。
メーカー営業のやりがいと人気の理由
メーカー営業の仕事は、単なる販売業務だけではありません。自社製品への深い理解と顧客との信頼関係を基盤に、様々なやりがいを感じられる職種です。
自社製品の受注による達成感がある
メーカー営業は、自社で開発・製造した製品を顧客に提案し、受注につなげることが最大の目標です。長期的な営業活動の末に大口の受注が取れた時の達成感は、他の何にも代えがたいものがあります。
自社製品の価値を認めてもらい、顧客の問題解決に貢献できたという自信は、大きなやりがいにつながるでしょう。
製品開発へ関与できる
メーカー営業は、顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、市場のニーズや顧客の課題を肌で感じることができます。この情報を社内にフィードバックし、新商品の開発や既存製品の改善に役立てることも、メーカー営業の重要な役割です。
自分の提案が製品開発に反映され、それが売上につながった時のやりがいは、ひとしおです。
製品知識の習得と専門性の向上が目指せる
メーカー営業は、自社製品に関する深い知識が求められます。製品の特徴や利点、技術的な側面を理解し、顧客の問題解決に役立てる提案ができなければなりません。
製品知識を習得し、専門性を高めていくことは、営業パーソンとしてのスキルアップにつながります。自分の成長を実感できることも、大きなやりがいの一つと言えるでしょう。
厳しいノルマが少ない
営業職というと、厳しいノルマが課せられるイメージがありますが、メーカー営業は比較的ノルマが少ないと言われています。これは、メーカー営業がルート営業中心であることが大きな理由です。
既存顧客との長期的な関係性を重視するため、無理な売り込みよりも、顧客との信頼関係構築に重点が置かれます。そのため、短期的な売上ノルマよりも、長期的な取引の維持・拡大が評価されることが多いと言えるでしょう。
勤務時間と収入の安定性が高い
メーカー営業は、勤務時間と収入の安定性が高いことでも知られています。ルート営業が中心であるため、日々の業務にそれほど大きな変動はありません。
また、企業間取引が主であるため、休日出勤や深夜残業も少なく、ワークライフバランスを保ちやすいでしょう。収入面でも、安定した取引先からの受注が見込めるため、急激な変動は少ないと言えます。
メーカー営業のつらい点
個人の裁量と責任が大きい
メーカー営業は、個人の裁量で営業活動を進めることが多いため、その分、責任も大きくなります。売上目標の達成や顧客満足度の向上など、様々な課題に個人で対応しなければなりません。
この責任の重さに、プレッシャーを感じることもあるでしょう。
事務作業が多い
メーカー営業は、営業活動だけでなく、事務作業も多く発生します。見積書や納品書の作成、受注処理、在庫管理など、多岐にわたる事務作業をこなす必要があります。
営業活動に専念したくても、事務作業に追われてしまうことも少なくありません。
前任者と比較される
メーカー営業では、前任者との比較にさらされることがあります。特に、前任者が優秀な営業パーソンだった場合、顧客からの期待値も高くなります。
前任者の実績を上回ることが求められ、プレッシャーを感じることもあるでしょう。
担当顧客との相性が合わない場合がある
メーカー営業では、担当している顧客との相性が合わない場合があります。性格の不一致や、コミュニケーションの方法の違いなどから、円滑な関係構築が難しいこともあるでしょう。
ルート営業では定期的な訪問が必要とされるため、顧客との相性が悪くとも避けては通れません。この場合、思うように営業活動が進められず、ストレスを感じることもあるでしょう。
業績悪化時のプレッシャーが大きい
景気の影響を受けやすいメーカー営業では、業績悪化時のプレッシャーも大きくなるものです。売上が伸び悩んだり、受注が減少したりすると、営業パーソンとしての責任を問われることもあります。このプレッシャーに耐えながら、業績回復に向けて奮闘しなければなりません。
景気動向も常に意識しながら営業活動を進めなければならないことに、ストレスを感じる場合もあるでしょう。
メーカー営業に必要なスキル
スケジュール管理力
メーカー営業は、多くの顧客を抱えながら、社内の様々な部署とも連携しなければなりません。効率的に仕事を進めるためには、優れたスケジュール管理力が必要です。
訪問予定や商談日程、納期などを適切に管理し、タスクを優先順位に応じて処理する能力が求められます。スケジュールを適切に管理することで、業務の効率化と生産性の向上につながります。
課題解決力
メーカー営業は、単に製品を販売するだけではありません。顧客の抱える課題を正しく理解し、自社製品を活用した解決策を提案できる、課題解決力が必要です。
顧客のビジネスを深く理解し、長期的な視点で問題解決に取り組む姿勢が求められます。
コミュニケーション力
メーカー営業は、顧客との信頼関係構築が何より重要です。そのためには、高いコミュニケーション力が不可欠だと言えるでしょう。
顧客のニーズを正確に把握し、自社製品の特徴や利点を分かりやすく説明できる能力が求められます。また、顧客の懸念や不満にも真摯に耳を傾け、適切に対応することが大切です。
事務処理能力
メーカー営業には、事務処理能力も欠かせません。見積書や納品書の作成、受注処理、在庫管理など、様々な事務作業を正確かつ迅速に行う必要があります。ITツールを活用し、効率的に事務処理を進める能力も求められるでしょう。
事務処理のミスは顧客との信頼関係を損ねる可能性があるため、細心の注意を払う必要があります。
メーカー営業に向いている人の特徴
粘り強く物事に取り組める
メーカー営業では、すぐに結果が出ないことも少なくありません。長期的な視点を持ち、粘り強く営業活動を続けられる人が向いています。
顧客との信頼関係の構築には時間がかかりますし、大口の受注につながるまでには根気強い努力が必要です。困難な状況に直面しても、諦めずに前進できる粘り強さが求められます。
専門知識の習得に意欲的である
メーカー営業に向いているのは、自社製品や業界に関する専門知識の習得に意欲的な人です。顧客からの信頼を得るためには、製品の特徴や利点を詳しく説明できなければなりません。
また、業界の動向や競合他社の情報にも精通している必要があります。新しい知識を吸収し、自らのスキルを高めていく姿勢が重要です。常に学ぶ姿勢を持ち、専門知識を深めていくことが求められます。
顧客の立場で考えられる
メーカー営業に向いているのは、顧客の立場に立って物事を考えられる人です。顧客のニーズや課題を正しく理解し、それに合わせた提案ができる能力が求められます。
自社の利益だけでなく、顧客の利益も考慮に入れながら、Win-Winの関係を築ける人がメーカー営業に向いているでしょう。顧客の立場に立つことで、信頼関係の構築と長期的な取引につながります。
安定した働き方を望んでいる
メーカー営業は、他の営業職と比べて、比較的安定した働き方ができる職種です。ルート営業が中心となるため、毎日の業務内容に大きな変化はありません。
また、企業間取引が主であるため、深夜や休日に働くことも少ないでしょう。安定した環境で長期的に働きたい人にとって、メーカー営業は適した職種と言えます。
メーカー営業の年収
メーカー営業の年収は、業界や企業規模、個人の実績によって大きく異なります。ここでは、メーカー営業の平均年収や、専門性の高い業界での年収事情について紹介します。
メーカー営業の平均年収
メーカー営業の平均年収は、約500万円〜600万円程度と言われています。ただし、この数字はあくまで平均であり、個人の実績や企業の業績によって大きな差が出ることもあります。
また、年齢や経験年数によっても年収は変動します。20代の若手営業の年収は400万円程度ですが、30代以降は600万円以上になることも珍しくありません。
専門性の高い業界のメーカー営業の年収
メーカー営業の中でも、特に専門性の高い業界では、平均以上の年収を得ているケースが多いです。例えば、医療機器や半導体工作機械などの業界では、高度な製品知識が求められるため、営業の年収も高くなる傾向があります。
これらの業界では、700万円〜800万円以上の年収を得ている営業も少なくありません。専門知識を武器に、高い営業実績を上げることが求められます。
キャリアによる年収アップの可能性
メーカー営業の年収は、キャリアを積むことで大きく上昇する可能性があります。営業経験を積み、顧客との信頼関係を築き、高い営業実績を上げることで、年収アップにつながります。
また、管理職やマネージャーといったポジションに就くことで、さらに年収が上昇するでしょう。キャリアアップを目指し、スキルを磨いていくことが年収アップのカギとなります。
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| 監修 | |
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Baseconnect株式会社 マーケティングチーム マネージャー 河村 和紀（かわむら かずき） 大手人材紹介会社に新卒入社。その後、Webメディア「ferret」を運営する株式会社ベーシックに入社。営業、営業企画、イベントマーケを経て、マーケティングマネージャーに就任。 主な寄稿実績『マーケター1年目の教科書』、『MarkeZine(マーケジン) vol.66』 |
