営業スキルアップ

メーカー営業とは?仕事内容や特徴、必要な能力について解説します

メーカー営業に興味があるけれど、詳しい仕事内容や必要なスキルがわからない、という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

今回は、メーカー営業の仕事内容や特徴、必要な能力について解説します。

メーカー営業とは、自社が製造する製品を売り込む営業

メーカーとは自社で製品を作る企業を指します。自社製品を売り込むのがメーカー営業の主な業務です。基本的には企業に対して売り込むことが多いですが、一般消費者に営業を行うこともあります。

似た営業形態として「商社営業」がありますが、こちらは自社では製造を行わず、メーカーの作った製品を仕入れてエンドユーザーへ販売するのが仕事です。

メーカー営業の営業スタイルには「ルート営業」と「新規営業」がある

メーカー営業の営業スタイルは、「ルート営業」と「新規営業」の大きく2つに分けられます。

ルート営業とは、自社製品を納入したことのある既存顧客に対して営業をかける手法です。定期的に訪問し、現状確認や要望のヒアリングを行い、必要に応じて新たな製品を販売します。既に関係性ができている顧客に対して営業を行うため、営業未経験者でも比較的簡単に業務に就けますが、仕事内容が単調なためモチベーションが上がらないという人もいるでしょう。

一方で新規営業とは、これまでに取引のなかった顧客に対して営業をかける手法です。アポイントなしに顧客の企業を訪れる「飛び込み営業」で行われることも多く、断られやすいため辛いと感じる人もいます。
ただし、メーカー営業ではルート営業が大半で、新規営業の比率はそれほど高くありません

メーカー営業の特徴

ノルマが厳しすぎない

営業職はノルマが厳しいというイメージを持つ人も多いですが、メーカー営業ではノルマを厳しく設定する企業はあまり多くありません

メーカー営業はルート営業で行われることがほとんどで、既に取引があり自社製品に好印象を持たれている場合が多いため、新規営業よりも契約が取りやすい傾向にあります。

また、ルート営業では長期的な付き合いが重要です。ノルマに追われるあまり製品を無理に売りつけてしまうと、関係性が悪化し取引を打ち切られるおそれがあるため、あえてノルマを厳しく設定していない企業が多いのです。

給与や勤務時間が安定している

メーカー営業はルート営業で長期的な関係性を構築し、安定した売上を得ている場合が多いです。そのため、急激な売上の増減がなく、社員の給与も安定しています。ただし、ルート営業で安定的な契約を取る場合が主なため、他業種の営業職にあるような契約数などの営業成績による報酬は得られないでしょう。

また、顧客は企業であることが多いため、夜遅くまで営業をかける必要がなく、勤務時間も安定している傾向にあります。

社内との交渉に苦労することがある

顧客からの要望を聞き出し、製造部へ伝えるのもメーカー営業の仕事の一部です。製品を作る際は製造部だけでなく、マーケティングや流通など様々な部門が関わります。部門ごとにそれぞれ意見があるため、顧客や部門同士の意見を擦り合わせて、落とし所を見つけることに苦労することもあるでしょう。

メーカー営業に必要な能力

メーカー営業は顧客のニーズを満たせる製品を提案するために、自社製品についての知識をしっかりと持つことが重要です。メリットだけでなくデメリットも把握することで、顧客を納得させる提案が可能になります。顧客に合った製品を提案するために、本音や要望を聞き出すためのヒアリング力や、専門的な製品を誰にでもわかりやすく説明する能力も身につけておくとよいでしょう。

また、ルート営業が大半であるため、既に得ている信頼を維持しつつ、今後も良好な関係を維持するために、誠実かつ丁寧な対応を心掛ける必要もあります。

まとめ

いかがでしたか?

メーカー営業は自社製品を売り込むための営業が主な業務です。ノルマが厳しくなかったり、給与などが安定している一方で、社内での交渉に苦労することもあります。

メーカー営業に就くためには、製品の知識やわかりやすく説明するための能力のほか、ヒアリング力なども必要です。

この記事を参考に、メーカー営業に対する理解を深めましょう。

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