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DESC法(デスク法)とは|4つのステップと具体例を併せて紹介

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「DESC法(デスク法)」という言葉をご存知ですか?これは、素直で誠実なコミュニケーションを取る方法として注目されています。

今回は、DESC法の意味と4つのステップ、活用時の具体例を紹介します。

DESC法(デスク法)とは、相手を不快にさせず自分の言いたいことを伝え、納得感を得るための技法

DESC法(デスク法)とは、相手を不快にさせず自分の言いたいことを伝え、納得感を持たせる会話技法です。英語のDescribe(描写する)、Express(説明する)、Suggest(提案する)、Choose(選択する)の頭文字を取った言葉で、アメリカの心理学者ゴードン・バウアーらによって提唱されました。
DESC法では、Describe→Express→Suggest→Chooseの順に会話を展開し進めます。

DESC法は、ビジネスの場において有利に働くアサーションスキルの1つで、相手を思いやりながら自分の意見を伝えるコミュニケーション方法です。

アサーションスキルの詳細は、以下の記事をご参照ください。

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DESC法の4つのステップ

DESC法は、アサーションスキルを体系的にまとめ4つのステップに分解したものです。Describe(描写する)、Express(説明する)、Suggest(提案する)、Choose(選択する)の4つのステップで会話を進めます。

1. Describe(描写する)

Describe(描写する)では、解決しようとしている課題の現状や相手の行動を客観的に描写し、事実を相手に伝えます。この時、自分の感情を入れたり推測で話を進めたりしないように意識しなければなりません。

2. Express(説明する)

Express(説明する)では、Describe(描写する)した内容に対する自分の意見や感じていることを表現します。Express(説明する)の代わりに、Empathize(共感する)やExpose(見せる)、Explain(説明する)を充てることもあります。ここでは、自分の気持ちを素直に表現しなければなりませんが、気持ちが昂りすぎてしまい攻撃的にならないように注意が必要です。

3. Suggest(提案する)

Suggest(提案する)では、課題を解決するためのアイデアや代替案などを提案し、相手にしてもらいたいことを具体的に挙げます。Specify(具体的に挙げる)と表されることもあります。ここで伝える内容はあくまで提案なので、命令や強制にならないようにしなければなりません。

4. Choose(選択する)

Choose(選択する)では、相手がこちらの提案を受け入れた場合と受け入れなかった場合、それぞれに対して結果や選択肢を示します。Consequences(結果を伝える)と表されることもあります。このステップでは、こちらの提案が拒否されることも考慮しておく必要があります。

DESC法を活用する場面の具体例

価格交渉する場合

値引きを要求してくる取引先に対して「値引きすることが困難だと分かってもらい、他の選択肢を受けいれてもらいたい場合」の会話は、以下の流れで進めます。

  • Describe(描写する)
    「ご提案いただいている値引き価格での販売は難しく、ご希望には沿えません。恐れ入りますが、正価での取引をお願い申し上げます。」
  • Express(説明する)
    「私どもとしては、○○会社様と末永いお付き合いを望んでおります。」
  • Suggest(提案する)
    「ご希望に沿った値引きが困難なので、本来有料のオプションを無料でつけさせていただきたいです。」
  • Choose(選択する)
    「提案を受け入れていただけると、価格は変わりませんが費用対効果が10%上がります。」
    提案が受け入れられなかった場合の選択肢として
    「もう一度、上司と相談してまいります。」「他のオプションを検討させていただきます。」

遅刻の多い従業員を指導する場合

遅刻が増えた従業員に対して「今後は遅刻しないよう伝え、やむを得ず遅刻する場合は連絡をしてほしい場合」には、以下の流れで会話を進めます。

  • Describe(描写する)
    「○○さん、今月に入って遅刻するの3回目ですよ。」
    「遅刻する時も連絡がないですよね。」
  • Express(説明する)
    「業務が滞ってしまいます。」
    「連絡がないと、何かあったのではないかと心配になります。」
  • Suggest(提案する)
    「時間通りに出勤してほしいです。」
    「どうしても時間通りに出勤できない場合には、連絡がほしいです。」
  • Consequences(結果を伝える)
    「時間通りに出勤できたら、業務が円滑に進みます。」
    「遅刻する時に連絡があると、安心できます。」

DESC法を活用するには、相手を思いやる気持ちを持つことが必要

DESC法を使って会話する際は、Describe(描写する)→Express(説明する)→Suggest(提案する)→Choose(選択する)の順に話を展開します。一方、会話前に内容をあらかじめ準備する時には、結論であるChoose(選択する)Consequences(結果を伝える)から考えると良いでしょう。

DESC法はこちらの要望を強制するためでなく、お互いが納得感を得ることや問題を解決することが目的です。そのため、相手を思いやる気持ちや、歩み寄る姿勢を持つことが重要です。DESC法を身に付けることで、人とのコミュニケーションが円滑に取れるようになります。

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