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【基本解説】CACとは|CPAとの違いや3つの分類、計算式を紹介

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CAC(カスタマーアクイジション)という言葉はご存知ですか?CACは、ビジネスの健全性を測るための指標として注目されています。今回はCACの意味やCPAとの違い、3つの分類や計算式について解説します。

CACとは、一人の顧客獲得にかかったトータル費用のこと

CACとは、一人の新規顧客獲得に要したマーケティングや営業のトータル費用のことで、日本語では顧客獲得単価と訳されます。CACはCustomer Acquisition Cost(カスタマーアクイジションコスト)の頭文字を取ったもので、Customerは顧客、Acqusitionは取得・獲得、Costは費用を意味します。

CACは一般的に、月・四半期・年など一定期間ごとで算出され、KPIの指標の一つとしてSaaSビジネスなどで用いられます。

CPAとの違い

CACと混同される言葉にCPA(コストパーアクション)があります。CPAとは、会員登録や資料請求などにつなげるための施策における顧客獲得単価のことです。英語では、Cost Per ActionのほかCost Per Acquisitionとも言われます。

CACは自社サービス全体の顧客単価を示すのに対して、CPAはWeb広告など特定の施策において、一人あたりの顧客獲得に要した広告費を表すという点が異なります。

CPAの詳細は、以下の記事をご参照ください。

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CACの分類

Organic CAC

Organic CAC(オーガニックCAC)とは、検索エンジンからの自然流入や既存顧客からの紹介、口コミといった、広告などの宣伝費用を使わずに獲得した顧客のCACのことです。

【計算式】
Organic CAC = 自然獲得した顧客に要したコスト ÷ 自然獲得した新規顧客数

Paid CAC(ペイドCAC)とは、Web広告やアフィリエイトなど、宣伝費用を支払い獲得した顧客のCACのことです。広告にどれだけの費用をかけ、どれだけの利益が出たのかを判断する際にはPaid CACを算出します。

【計算式】
Paid CAC = 広告などにかけた費用 ÷ 広告などを経由し獲得した新規顧客数

Blended CAC

Blended CAC(ブレンデッドCAC)は、Organic CACとPaid CACを合わせたCACです。事業がどのような状態なのか把握するためにBlended CACを算出します。一般的に、ただ「CAC」という場合は、Blended CACを指します。

【計算式】
Blended CAC = 事業にかかる全てのコスト ÷ 新規顧客獲得数

CACの計算式

CACは、以下の計算式で求められます。

【計算式】
CAC= 一定期間の顧客獲得コスト ÷ 一定期間の新規顧客獲得数

 

一定期間の顧客コストには、営業にかかる訪問時の交通費や営業パーソンの給与、マーケティングにかかる広告費やイベント開催費などが含まれます。例えば、1か月の顧客獲得にかかったコストが100万円、新規で獲得できた顧客数が100人の場合はCACは1万円です。

CACの目安となる数値

CACがLTV(顧客生涯価値)を上回っていれば、事業の状態が悪いと判断できます。例えば、CACが1万円の時にLTVが8,000円だとすると、2,000円の赤字が出ているため、この状態が継続すると事業の存続が厳しい状態だと言えます。

ビジネスを黒字化させ存続させるには、LTVがCACを上回っている状態でなければなりません。1顧客あたりの収益性のことをユニットエコノミクスと言います。ユニットエコノミクスは、以下の式で算出できます。

【計算式】
ユニットエコノミクス = LTV(顧客生涯価値) ÷ CAC(顧客獲得単価)

 

ユニットエコノミクスは、「LTVがCACの3倍以上、かつ広告投資の回収期間であるCAC Payback Periodが12か月以内」の状態がよいとされます。CAC Payback Periodは、CACを顧客一人当たりの月平均売上額で割って算出します。ユニットエコノミクスが「LTV / CAC < 3」の公式が当てはまる状態を目指すとよいでしょう。

また、アメリカのマトリックスパートナー社の調査ではCACの中央値は1.18(USD)、CAC回収期間の中央値は17カ月と発表されています。

LTVの詳細は、以下の記事をご参照ください。

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