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デマンドセンターがBtoB企業で注目される理由|構築に必要な要素も解説

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デマンドセンターとは何かご存知ですか?デマンドセンターは近年、BtoB企業で注目されている組織であり、営業活動の効率を向上させるものとされています。
今回はデマンドセンターの役割や注目される理由に加え、構築に必要な要素を解説します。

デマンドセンターとは、営業案件を創出する組織のこと

デマンドセンターとは、営業案件を創出する「デマンドジェネレーション」を行う組織を指します。デマンドジェネレーションは、見込み顧客の獲得から営業部門に案件を渡すまでのマーケティング部門の活動であり、以下の流れで行われます。

    1. リードジェネレーション
      自社を知らない潜在顧客に、自社商品の情報を発信し、興味を持ってもらうことで見込み顧客を獲得する活動です。具体的な施策として、展示会やセミナー、Web広告や名刺交換などが挙げられます。
    2. リードナーチャリング
      DMの配信や資料の提供によって、見込み顧客の購買意欲を高めて、ホットリード(確度が高い見込み顧客)に育成する活動です。この過程では、見込み顧客と継続的にコミュニケーションをとることが求められます。
    3. リードクオリフィケーション 
      営業部門に案件を渡す前に、ホットリードを選別する活動です。セミナーの参加状況や広告・DMへの反応、資料のダウンロード率やWebサイトへの訪問回数などから顧客をスコアリングし、得点の高いホットリードを抽出します。

デマンドジェネレーションを行うことで、有望な見込み顧客が抽出されます。デマンドセンターの役割は、見込み顧客を獲得・育成・抽出して、営業部門に成約率の高い案件を渡すことです。

デマンドジェネレーションに関する詳細は、以下の記事をご覧ください。

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BtoB企業でデマンドセンターが注目される理由

営業効率が上がる

BtoB営業において、営業パーソンの本来の役割は「商品を購入してもらうこと」です。しかし、自社に興味の無い相手にテレアポや飛び込み営業をしても、商品の提案にすら結び付かないことが多く、営業パーソンは本来の業務を行えません。

また、見込み顧客の獲得から成約までの過程は長いため、それらを全て1人の営業パーソンが担当してしまうと、アプローチの方法が担当者によって異なり、営業活動が属人化するおそれもあります。

しかし、デマンドセンターを設けてあらかじめ成約率の高い見込み顧客を抽出しておけば、営業パーソンは営業活動に専念できます。さらに、見込み顧客の獲得から成約までの段階が明確に区別されるため、各段階におけるアプローチの方法を標準化しやすくなります。

成約に結びつかない原因を調査しやすくなる

営業活動が属人化してしまうと、失敗する原因の特定が困難になります。
一方、デマンドジェネレーションでは、顧客へのアプローチを「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3段階に区別するため、成約に結びつかない原因がどこにあるのかを特定しやすくなります

例えば、見込み顧客の獲得数は目標を達成したものの、購買意欲が高まらない場合はリードナーチャリングのやり方に問題があると考えられます。

デマンドセンターを構築するために必要な要素

マーケター

デマンドセンターを構築する際に欠かせないのが「マーケター」です。マーケターの役割は「商品が売れる仕組みを作ること」で、市場調査やターゲットの設定、広告の運用など業務内容は多岐に渡ります。顧客のことを深く知る必要があるため、デマンドジェネレーションを行うには最適な人材と言えます

デマンドセンターを目的としてマーケターを採用する場合は、デマンドジェネレーションで必要な展示会・セミナーの企画や、スコアリングツールなどを用いた業務経験が豊富な人を選ぶとよいでしょう。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、相手先を訪問しない営業形態のことです。社内での業務に特化することから、社内の他の部門との連携をとりやすい性質をもちます。この性質によって、マーケティング部門から営業部門への案件の受け渡しを円滑に行えるなど、デマンドセンターを機能させるために重要な役割を果たします。

インサイドセールスの詳細に関しては、以下の記事をご覧ください。

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MA(マーケティングオートメーション)

MA(マーケティングオートメーション)とは、様々なマーケティング活動を自動化してくれるツールです。ポップアップ機能やメールの自動配信機能、スコアリング機能などデマンドジェネレーションで役立つ機能が多く備わっており、デマンドセンターの活動を後押ししてくれます

MAの詳細に関しては、以下の記事をご覧ください。

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