法人営業を効率化するインサイドセールスとは？メリット・デメリットを解説

営業に携わる方であれば、インサイドセールスで営業が効率化できるという話を一度は聞いたことがあると思います。しかし、インサイドセールスにはメリットとデメリットが存在するため、導入には検討が必要です。

そこで今回は、法人営業を効率化するインサイドセールスについて、メリット・デメリットを解説します。

インサイドセールスとは、訪問を伴わない営業方法のこと

相手先を訪問して行なう営業活動（フィールドセールス/外勤営業）に対して、電話やメールなど訪問を伴わない営業活動のことをインサイドセールス（内勤営業）と言います。

近年、テクノロジーの進化や顧客の情報収集・購買プロセスの変化によって、インサイドセールスが非常に注目を集めています。

インサイドセールスについては以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。

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インサイドセールスのメリット

移動にかかる時間やコストを削減することができる

インサイドセールスの1つ目のメリットは、移動にかかる時間やコストを削減できることです。フィールドセールスでは移動に時間や費用・労力がかかりますが、インサイドセールスでは、移動にかかる負担を全て削減できます。

また、インサイドセールスでは企業を直接訪問しないため、場所の制限を受けません。地方企業も都市部の企業に対して簡単に営業活動を行なうことが可能です。もちろん、その逆も然りです。

少人数で成果を上げることが可能

インサイドセールスの2つ目のメリットは、少人数で営業活動の成果を上げられることです。フィールドセールスでは、1人が1日に訪問できる件数は3~5件ですが、インサイドセールスでは移動時間がかからないことなどから、30~50件程度の営業が可能です。そのため、少人数で営業活動を行なったとしても、多くの顧客へアプローチできます。

成約までの時間が短縮される

インサイドセールスの3つ目のメリットは、成約までの時間を短縮できることです。フィールドセールスではアポイントの獲得から商談までに時間がかかってしまう場合が多々あります。

一方、インサイドセールスでは1日で営業できる件数が多く、商談による負担も少ないため、フィールドセールスと比較して成約までの期間が短いと言えるでしょう。

インサイドセールスのデメリット

顧客との信頼関係を構築するのが難しい

インサイドセールスの1つ目のデメリットは、顧客の信頼関係を構築するのが難しいことです。訪問を行なうフィールドセールスと比較して、インサイドセールスでは直接対面・対話を行なわないため、顧客との信頼関係を築くことが困難です。

オンラインでのセミナーや商談など、対面同様の営業活動を行なえるツール・システムも存在するため、そういったものを活用するとよいでしょう。

複雑な説明や高額な商材の商談には向いていない

インサイドセールスの2つ目のデメリットは、複雑な説明や高額商材の商談には向いていないことです。資料や画面の共有が可能で、比較的説明しやすいオンラインシステムやツールもありますが、直接会って説明する方が顧客にとってはわかりやすいでしょう。

また、商材が高額になるほど購買行動は慎重になり、顧客は商材だけでなく企業の信頼性も重要視する傾向があります。従って、高額な商材の場合、訪問による商談で顧客に信頼してもらう必要があります。