「リード」という言葉はご存知ですか？聞いたことはあるけれど、詳しく分からないという方も多いかと思います。
今回は、リードの分類やリード管理の3つの段階、獲得のポイントを紹介します。
目次
リードとは、マーケティングにおける見込み顧客のこと
リードとは、マーケティング活動における見込み顧客のことを指します。英語のLeadには「先導する」「導く」という意味のほか、「きっかけ」という意味もあることから、売上のきっかけになる見込み顧客をリードと呼ぶようになりました。
リードは、企業や組織、業態や業種によって定義が異なります。しかし、一般的には「自社の商品・サービスに興味を持っている」「自社と何らかの接点を持っている」などの条件が当てはまる場合には、リードと呼ばれます。
リードの分類
- MQL（Marketing Qualified Lead）
セミナーや展示会などのマーケティング施策において獲得したリードのことです。 - SQL（Sales Qualified Lead）
営業パーソンが対応するリードのことです。MQLに比べ興味や関心が高い点が特徴です。 - SAL（Sales Accepted Lead）
MQLのうち営業担当者が引き継いだリードのことです。 - SGL（Sales Generated Lead）
MQLを通さず、訪問営業やテレアポなど営業活動において直接獲得したリードのことです。
リード管理の3つの段階
リード（見込み顧客）を購入につなげるためには、獲得した情報やデータを収集しアプローチするリード管理を行わなければなりません。一般的なリード管理には、以下の3つの段階があります。
リードジェネレーション
リード管理の1つ目の段階、リードジェネレーションは、購入の可能性があるリードを獲得する段階です。自社の商品・サービスを知らない顧客に対して、様々な施策を打ち、購入につなげます。自社の取り扱い商品・サービスによって施策を変えるとよいでしょう。
リードジェネレーションの代表的な施策には、以下のものがあります。
- アウトバウンド型
接点を持った顧客に対して、自社から顧客へアプローチを行う方法です。セミナーや展示会、DMやテレアポなどの施策を行い、顧客に対して直接商品・サービスを紹介します。 - インバウンド型
Webコンテンツを活用し、顧客へアプローチを行う方法です。顧客から自発的に自社への問い合わせや訪問などのアプローチをしてもらいます。具体的には、Web広告やSNS広告、SEO対策やオウンドメディアなどを駆使しリードジェネレーションを行います。
リードジェネレーションの詳細は、以下の記事をご参照ください。
リードナーチャリング
リードナーチャリングは、リードジェネレーションで獲得したリードを育成する段階です。具体的には、顧客にとって有益な情報の提供やフォローアップを繰り返し購買意欲を高めます。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングで育成したリードを一定の基準に照らして選別する段階です。商品購入やサービス利用につながる可能性の高いリードを選別し、営業部門に引き継ぎます。
リードクオリフィケーションの詳細は、以下の記事をご参照ください。
リード獲得のポイント
ターゲットを明確に設定する
リードを獲得する上で最も重要なポイントは、ターゲットを明確にすることです。ターゲットを明確にせず施策を進めると、思っていたような反応が得られず時間や予算を無駄にしてしまうこともあります。「どのような顧客に・何を・どのように売りたいのか」を明確にした上で施策を展開し、リード獲得につなげましょう。
必要に応じて施策を組み合わせる
リードを獲得するには、一つの施策だけでなく必要に応じて複数の施策を組み合わせることが重要です。ターゲットの行動に合わせて、メルマガ配信やコンテンツの提供、オンラインセミナーの開催など、複数の施策のつながりを意識して展開することで、顧客との信頼関係が構築できリード獲得につながります。
MAツールを活用する
効率的にリードを獲得するために、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することも重要です。MAツールを活用することで、アクセス解析やスコアリング、施策の結果やデータをグラフ・表で自動的に表示し分析も行えます。
MAツールを利用するメリットは、以下の記事をご参照ください。
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