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得た知識を一つずつ自分のものに ——まっさらな状態からパワーアップしていく営業

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法人営業・BtoBマーケティングに携わるビジネスパーソンを支えるMusubuライブラリでは、「働く女性」にフォーカスをして、営業職やマーケティング業務に関わる方々にインタビューをさせていただき、働く女性のリアルストーリーをご紹介していきます!

今回は、ZVC Japan株式会社(Zoom)の清水様に、学生時代の経験などをお伺いしながら、営業職を目指した背景や、営業の楽しさについてお聞きしました。

プロフィール

清水 彩加(しみず あやか) 
ZVC JAPAN株式会社(Zoom)ゼネラルビジネス営業本部 ゼネラルビジネス第四営業本部
アカウントエグゼクティブ 

1993年東京都出身。
2016年に2期目の新卒で株式会社セールスフォース・ドットコム(現セールスフォース・ジャパン)に入社。インサイドセールスでは首都圏エリアの商談創出に従事。その後、フィールドセールスにて少数精鋭・ベンチャー企業規模のお客様への営業支援や仕組み化に携わる。
2021年2月よりZVC JAPAN株式会社に転職し、全国の中堅規模のお客様を担当。現状、全四半期連続達成中。
Baseconnect社の「Musubu」導入に携わり、日々の営業活動で新規提案と既存のお客様へのアップセルと両軸で営業活動を行う。

やりがいを持って働く。今のスタイルは、学生時代の経験から生まれた

人と人、人と企業をつなぐやりがいを知った学生時代

-清水さんが最初に営業に興味をもったきっかけはなんですか?

最初のきっかけは、大学生の時に所属していた学生団体での活動でした。優秀な海外の学生をインターン生として受け入れたい企業を探し、将来日本で働きたい海外の学生さんとつなぐという活動をしていたのですが、それが私にとって最初に経験した「営業」の原点でした。

事前にリストアップした企業へ「海外の優秀な人材をインターンシップ生として迎え入れませんか」とコールドコールをかけてアプローチをしたり、学生でありながらきちんとスーツを着て名刺を持ってオフィスに伺って概要をご説明したり。成約後には具体的なご希望などをヒアリングして、我々からご紹介する人材とオンライン面談をしていただいていました。

-学生時代からすでに営業をされていたのですね!驚きです。

マッチングが成功した後は、学生さんのビザの申請や滞在先の家探しも行います。さらに、入国当日のフォローから初出勤への同行、定期的に企業と学生さんとの三者面談も行います。土日は一緒に観光をするなど生活面のサポートもして…という風に、日本で一番の相談相手として、インターンシップ期間のあらゆるタイミングで密にやり取りをしていましたね。

企業様から海外学生との出会いに感謝いただくことや、学生さんがそのままインターン先の企業様へ就職されるケースもあり、学生ながらに人の役に立つ活動、人の将来のキャリアを形成する役割を担う活動にとてもやりがいを感じていました。この頃から、将来的にお客様に喜んでいただける仕事、持ち前のやる気と活動量を活かせるような仕事がしたいという思いが生まれました。

カナダへの留学を経て深まった、外資系企業への興味

-清水さんは、学生時代に留学もされていたと伺いました。

はい。大学3年生の8月から4年生の4月まで、カナダのアルバータ州に留学していました。高校時代にアメリカへの短期留学の経験を経て、改めて大学生のうちに長期留学を経験したいと思っていました。

それに加えて、学生団体での活動で多くの海外の学生と関わってきたので、英語でのコミュニケーションの大切さを痛感しており、学生のうちにしっかり学んでおきたいという思いもありましたね。

-外資系企業での就職を選ばれたのはそういったご経験からですか?

そうですね。学生団体の活動や留学を経て、自然と外資系の企業に注目するようになりました。

留学前にたまたま出会ったのがSalesforceだったのですが、これから留学に行く旨を伝えたところ、帰国後でも選考に間に合うことがわかりました。そのため留学中は勉学にフォーカスし、帰国してから選考を受けた結果、ご縁あり内定をいただき入社しました。

これまでに培った経験の全てを活かしきる!それが、新しいやりがいにつながる

もちろんZoomでインタビューにお答えいただきました。

社会人としての第一歩で身につけた営業の礎

-社会人として営業をスタートするにあたって、学生時代の経験はやはり役立ちましたか?

企業へ電話をしてアポイントをとるのはとても難しいものでしたが、めげずに継続する根性は学生の頃の経験で身につけていたため、その点はとても役立ちました。とはいえ、まだまだスキル不足で学ぶことばかりでした。

入社後にインサイドセールスのノウハウについて教わったのが、現在ビズリーチにいらっしゃる茂野さんでした。

-茂野さんって、あのインサイドセールスで著名な茂野明彦さんですか?

おっしゃる通りです。当時、新卒研修の教育担当をなさっていた茂野さんは「量は質を担保する」「自分のやり方を崩せない人は成功しない」とおっしゃっており、今の営業にも役立っていますし礎になっています。

新卒だった私たちには自分のやり方も何もありませんので、会社の営業ノウハウを100%吸収して、まっさらな状態からスキルを身につけてきました。新卒のうちから多くのナレッジが蓄積されているSalesforceで鍛えていただけたことは本当に光栄でしたね。

全国を相手に自分の営業力を活かせる場へ。Zoomという新たな居場所

-では、清水さんの現在のお仕事について聞かせてください。

はい。現在はSalesforceを退職し、今年2月よりZVC JAPAN(Zoom)で、全国の中堅規模のお客様への営業・サポートを担当しています。働く環境や扱う商材を変えても自分のスキルが通用するかを確かめるため、転職を決意しました。

実はいまZoomではオフィスがなく、場所にとらわれない働き方に自分たちで率先して取り組んでいます。その実体験をもとにフルリモートで全ての仕事を完結させる仕組みづくりのご提案を行っています。現在では全国のお客様をカバーしており、これまで以上に多くの企業様と接点を持てるようになったことに嬉しさを感じています。

-すべてリモートなんですね。オンラインでの商談で気をつけていることはありますか?

ときにはお客様の温度感が読みづらい場面もありますが、基本的には対面の営業と変わらずにコミュニケーションが取れているかなと思います。むしろ、これまでの名刺交換から始まる堅苦しい雰囲気ではなく、少し砕けたカジュアルな雰囲気作りをすることで、お客様に本音でお話しいただけることが増えた気がしています。

また、Zoomのプロダクト担当と一緒に商談を行う際は、楽しい時間になるような空気作りを意識していますね。Zoomはお互いを下の名前で呼び合うカルチャーなのですが、そのままの雰囲気で商談にも臨みます。作り込んだ営業スクリプトではなく、社員同士の生のコミュニケーションでお客様に対面するようにしていたり。

他にも、バーチャル背景にお客様のサービス画像を仕込んでみたり、自社オリジナルの動画を背景にして興味を持っていただいたり、アイスブレイクのネタは常に収集しています。

-リラックスして臨めるのはお客様にとってもいいですね。

空気を堅苦しくさせないことで、お客様の本心を引き出すことができ、伝えたいことが刺さっているかが分かるんです。最初はあまりお話をされないお客様も、次第にたくさん情報や感想をお伝えいただけるようになると、心の扉を開けた!と感じられて、何よりも嬉しいです。

オンラインであってもこれだけ生産性の高い業務ができることを体感したので、今後もリモートワーク文化が継続していけばよいなと思います。世の中では少しずつ出社に戻す流れも出ているようですが、「形式上とりあえず出社する」のではなく、きちんと目的を持って出社と在宅を使い分け、良い形でリモートワーク文化が根付いていけばよいなと。

ただ、Zoomに入社してから多くの社内メンバーと一度もお会いできていないので、せめて部のメンバーにはどこかのタイミングで会えればとは思っています。

「ありがとう!」自分の行動が実を結ぶ瞬間が何よりの喜びに

-営業の仕事をしていて楽しいことはなんですか?

楽しいのはやはり、やってきたことが実を結ぶ瞬間です。例えば、自分が進めていた新規案件が受注した時や、ヒアリングを元に用意したご提案がお客様にマッチして喜んでいただけた時などですね。

既存のお客様へのサポートでも、「丁寧に教えてくれてありがとう」などのお言葉をいただけると、お役に立ててよかったなと嬉しく思います。さらにそこから追加発注のお声がけや、新商品についても話を聞いてみたい!とお声がけいただくことも増え、今はい日には50名様前後のお客様とミーティングやメール、お電話マルチチャネルでやりとりさせていただくこともあるんです。とにかく自分の行動でお客様に喜んでいただけることが、仕事の楽しさにつながっています。

-お客様の声が、清水さんのパワーになっているのですね。

そうですね。最近いただいたお言葉ですと…Zoomを個人利用いただいているお客様より、Zoomのおかげで「1年以上会うことのできなかった仲間たちと、久々に顔を合わせゆっくり談笑できた」と感謝のメッセージをいただきました。

コロナによって分断させられている人々の心をつなぐお手伝いをできたのだと、とても嬉しく思いました。改めて、こういったお客様の生活の支えとして役に立てており、営業としてサービス提供の一助を担えているということが嬉しいです。目の前のユーザー様の為になっていると感じる度、自分のやっていることが意味のあることなのだと実感でき、パワーになっています!

自分の気持ちに正直に。これからも縛られず柔軟性を大事にしたい

可能性は狭めずいろいろな選択肢を視野に、自分の力を発揮できる働き方を

-これからの清水さんが目指すものはなんですか?

学生時代に経験してきたことが社会人になってからも役に立ち、新たにインプットした知識や経験をさらに活かす形で今回のZoomへの転職がありましたので、今後もこれまでのすべての経験を活かして仕事をしていきたいです。このスタンスはこれからも変わらず、身につけてきた知識を活かしてどんどんパワーアップしていきたいと思っています。

-積み重ねた経験が、清水さんの営業の武器になっていくのですね。

そうですね。ただ、どこかのタイミングで別のことに興味を持ち、新しいチャレンジをするかもしれません。実は前々から、質の高いリードの確保やリードのコンバージョン率を高くするためにはどうすべきか、リード創出の原点となるマーケティング活動にも興味がありました。

実際にZoomではウェビナーの企画・運営も行っています。実施後はお客様へのフォローコール、商談実施など、自らリード創出活動も担っています。先日開催したウェビナーでは、新規契約いただいたお客様にご登壇いただき、「Zoomの代表的な顧客事例」としてお話しいただきました。チーム単位でこういった施策にどんどんチャレンジできるZoomの社風にも感謝していますし、マーケティングとセールスの両方を経験できることに大変やりがいを覚えています。

-営業だけにとどまらず、視野を広く持ってスキルアップされているのが素敵ですね。

その時その時で最善の選択ができるよう、キャリアの選択肢の可能性を多く持てるようにしたいです。最初から「営業でトップに上りつめたい」というような目標を掲げるより、柔軟性を大切にしていけたらと思っています。

また、将来的には子育てもしたいため、然るべきタイミングが来るまでは継続して知識と経験を蓄えて、プライベートとも両立をしながら、自分の気持ちに正直に頑張っていきたいと思います。一時的に仕事から離れる時期があったとしても、理解のある職場で無理なく働き続けたいです!

-清水さん、お忙しい中ありがとうございました。

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