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エンタープライズ営業とは｜特徴や求められるスキル、実践方法を解説
「エンタープライズ営業」という営業方法はご存知ですか？これは大企業を相手に営業を行う営業方法を指し、成約につながると大きな売上が見込めます。
今回は、エンタープライズ営業の概要や特徴、求められるスキル、実践方法について解説します。
目次
エンタープライズ営業とは、公的機関や大企業をターゲットにする営業のこと
エンタープライズ営業とは、一般的にIT業界における、公的機関や大企業をターゲットにした営業のことです。成約に結び付くと複数の部署で製品を導入してもらえる可能性があるため、大きな売り上げにつながりやすいという点が特徴です。近年、SaaS業界で特に注目されています。
エンタープライズ営業の特徴
エンタープライズ営業のメリット
エンタープライズ営業には、以下のようなメリットがあります。
- 売上規模が大きく、安定している
エンタープライズ営業のターゲットである大企業や公的機関は、複数の部署で成り立っている場合が多いため、一度契約が取れると売上規模が大きく、安定しています。 - 複数の契約につながる可能性がある
新しいサービスの導入は、企業全体で揃えなければ業務に支障が出る場合があるため、複数の部署で契約してもらえる可能性があります。
エンタープライズ営業のデメリット
エンタープライズ営業のデメリットには、以下のようなものがあります。
- 自然流入で得られるリード数が少ない
日本のすべての企業の中で大企業は0.3％程度と言われているため、自然流入で得られるリード数は多くありません。そのため、大企業に興味を持ってもらえるようなアプローチを行わなければなりません。 - リードタイムが長い
大企業は契約において経理部や法務部などに稟議を通す必要があるため、リードタイムが長くなります。また、前年に予算策定を行う企業が多く、年度内の契約が取れない場合があることを理解しておきましょう。
エンタープライズ営業に求められるスキル
情報収集力
エンタープライズ営業では獲得できるリード数が限られているため、競合企業よりも優れたアプローチを行わなければなりません。そのために、相手のニーズを満たす商品・サービスを提案するための情報収集力が求められます。
具体的には、相手企業の取り扱い商品・サービスや保有資産、組織情報や方針に加えて、決裁までに関わる部署やプロセスなどの情報を取集し理解しておく必要があります。
交渉力・商談力
エンタープライズ営業は通常の営業活動と異なり、成約に関わる人の決裁を得なければならないため、営業部門とのやり取りだけでは成約につなげられません。そのため、競合企業よりも有利に商談を進めるための交渉力・商談力が求められます。
交渉や商談を有利に進めるために、営業部門だけでなくマーケティング部門やエンジニア部門など、他部署とも信頼関係を構築しましょう。
エンタープライズ営業の実践方法
1. ABMを実践し、特定企業にアプローチする
エンタープライズ営業を行う際にはまず、特定の企業に最適なアプローチを行うABM（Account Based Marketing）というマーケティング方法を実践し、特定の企業にアプローチしましょう。
ABMとは、企業の部門・個人ごとにアプローチするのではなく、同じ企業の部門・個人はまとめてアプローチするというマーケティング手法です。ABMでは、SFAやCRM、MAツールなどを利用して、自社に蓄積されている顧客情報や購買履歴からターゲットに適している企業を絞り込みます。この時、ターゲット抽出の属性を広げすぎてしまうとターゲットがぶれてしまうため、注意が必要です。
ABMの詳細は、以下の記事をご参照ください。
2. BDRを導入し、ターゲットを新規開拓する
ターゲットになる企業が抽出できれば、次に、インサイドセールス手法の一つであるBDR（Business Development Representative）で、ターゲットを新規開拓しましょう。BDRは、アウトバウンドを中心に大手企業の新規開拓を行い、ターゲット企業に対して能動的にアプローチする手法です。
BDRの詳細は、以下の記事をご参照ください。
3. 複数部署の相関関係を把握する
エンタープライズ営業では、複数部署の相関関係やキーパーソンを把握することも重要です。企業の規模が大きくなればなるほど、関わる部署や人が必然と増えていきます。また、購入窓口の部署と実際に利用する部署が異なる場合もあります。商談が進むにつれ「次に誰と会い、どのような話をすればよいか」見失うことも少なくありません。
そのため、企業の組織図や複数部署の相関関係、キーパーソンとなる人物を把握して営業活動を進めなければなりません。
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