BDRとは｜セールスにおけるメリットや役割、SDRとの違いを解説

BDRという言葉を聞いたことはありますか？
これはセールスにおける手法のひとつで、企業を成長・安定させるのに役立ちます。

今回は、BDRがセールスの中で持つメリットや役割、SDRとの違いを解説します。

BDRとは、アウトバウンドで新規開拓を行うインサイドセールスのこと

BDRはbusiness development representativeの略で、アウトバウンドで新規開拓を行うインサイドセールスのことを指す言葉です。

アウトバウンドとは、企業側から顧客にアプローチする営業手法のことです。訪問営業やテレアポがアウトバウンド型の営業に該当します。
また、インサイドセールスとは、実際に営業先を訪問することなくアプローチを行うことを指します。電話やメールでの営業がインサイドセールスの例です。

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つまりBDRとは、実際の訪問は行わずに、電話やメール・DMなどによって新規開拓を行うことを意味します。

中堅〜エンタープライズ企業をターゲットとする

BDRでは、主に中堅企業〜エンタープライズ企業（大手企業）の層がターゲットとなり、BDRにおいては特にエンタープライズ企業が重視されます。

ただし、後述するSDRのターゲットとなるような中小企業であっても、自社のサービスと親和性が高い場合はBDRのターゲットとなることがあります。

SDRは、インバウンド型のインサイドセールス

BDRとよく比較される言葉に、SDRがあります。SDRとは、アウトバウンド型で行うBDRと異なり、インバウンド型で行うインサイドセールスを指す言葉です。インバウンド型とは、顧客から企業に問い合わせが来るように誘導する営業手法です。オウンドメディアや企業SNSの運営がこれに該当します。

SDRでは、BDRがエンタープライズ企業をメインターゲットとするのに対し、中小企業から中堅企業までがメインのターゲットとなります。顧客側のアプローチに対して反応する形式をとるため、「反響型」のセールスとも呼ばれています。

BDRのメリット

安定した企業をターゲットとするため、収益が安定する

BDRの主要なターゲットとなるエンタープライズ企業は、経営が安定しており収益性が高い企業が多い傾向にあります。エンタープライズ企業の数は多くありませんが、大きな企業である分案件の単価・継続率は高めです。
よって、エンタープライズ企業を顧客とすることに成功すれば、継続的に安定した収益を上げることが可能です。

自社の成長・ブランディングに繋がる

エンタープライズ企業の中には、市場で大きなシェアを獲得しているものや、ブランド価値の高いものも存在します。エンタープライズ企業との取引を行うことは、自社の成長やブランディング・付加価値の創造に繋がります。

BDRで可能なこと

新規ターゲットの決裁者への直接のアプローチ

BDRの役割のひとつは、新規顧客となりうるエンタープライズ企業へのアプローチを行うことです。エンタープライズ企業の決裁ルートの中では、部長・役員クラスの承認が必要となる場合もあります。

そうした場合に、直接部長・役員クラスへのアプローチを行うのもBDRの一環です。私信としてDMを送ることなどにより、直接決裁者にアポイントを取りに行くことも可能です。

既存顧客の未契約部門での商談の創出

すでに自社の顧客になっている企業について、未契約の別部門でも顧客になってもらうためにもBDRが役立ちます。

すでに取引がある場合は、セールスへの足掛かりがあると言えます。既契約部門の担当者に取り次いでもらったり、未契約部門の担当者を紹介してもらったりすることによって、営業をかけなおすことなく直接のアプローチを狙うことができます。

BDRは、個別の顧客に合わせたマーケティングを行うABM戦略の中で重要になる

ABM戦略とは、顧客リストの中から優良な企業を絞り込み、その企業に合わせたマーケティングを行う戦略のことを指します。ここでの「優良な企業」とは、BDRの対象となるエンタープライズ企業・中堅企業や、自社サービスとの親和性が高い中小企業のことです。

ABM戦略では、ターゲットとなる企業の決裁ルートを知ることが重要です。特にエンタープライズ企業では決裁ルートが複雑なことも多く、「商談からのリードタイムが長くなる」「フィールドセールスの提案が刺さらない」といった問題が起きがちです。

そこで、「決裁者にできるだけ早くアプローチし、必要な情報を届ける」ということが必要になります。そこを担うのがBDRであり、ABM戦略の中で重要な役割を果たしていると言えます。