インサイドセールス

BDRとは|セールスにおけるメリットや役割、SDRとの違いを解説

内容が難しめなので、BDRとは?という解説をメインに

BDRという言葉を聞いたことはありますか?
これはセールスにおける手法のひとつで、企業を成長・安定させるのに役立ちます。

今回は、BDRがセールスの中で持つメリットや役割、SDRとの違いを解説します。

BDRとは、アウトバウンドで新規開拓を行うインサイドセールスのこと

BDRはbusiness development representativeの略で、アウトバウンドで新規開拓を行うインサイドセールスのことを指す言葉です。

アウトバウンドとは、企業側から顧客にアプローチする営業手法のことです。訪問営業やテレアポがアウトバウンド型の営業に該当します。
また、インサイドセールスとは、実際に営業先を訪問することなくアプローチを行うことを指します。電話やメールでの営業がインサイドセールスの例です。

あわせて読みたい
法人営業を効率化するインサイドセールスとは?メリット・デメリットを解説営業に携わる方であれば、インサイドセールスで営業が効率化できるなどと一度は聞いたことがあると思います。しかし、インサイドセールスにはメリ...

つまりBDRとは、実際の訪問は行わずに、電話やメール・DMなどによって新規開拓を行うことを意味します。

中堅〜エンタープライズ企業をターゲットとする

BDRでは、主に中堅企業〜エンタープライズ企業(大手企業)の層がターゲットとなり、BDRにおいては特にエンタープライズ企業が重視されます

ただし、後述するSDRのターゲットとなるような中小企業であっても、自社のサービスと親和性が高い場合はBDRのターゲットとなることがあります。

SDRは、インバウンド型のインサイドセールス

BDRとよく比較される言葉に、SDRがあります。SDRとは、アウトバウンド型で行うBDRと異なり、インバウンド型で行うインサイドセールスを指す言葉です。インバウンド型とは、顧客から企業に問い合わせが来るように誘導する営業手法です。オウンドメディアや企業SNSの運営がこれに該当します。

SDRでは、BDRがエンタープライズ企業をメインターゲットとするのに対し、中小企業から中堅企業までがメインのターゲットとなります。顧客側のアプローチに対して反応する形式をとるため、「反響型」のセールスとも呼ばれています。

BDRのメリット

安定した企業をターゲットとするため、収益が安定する

BDRの主要なターゲットとなるエンタープライズ企業は、経営が安定しており収益性が高い企業が多い傾向にあります。エンタープライズ企業の数は多くありませんが、大きな企業である分案件の単価・継続率は高めです。
よって、エンタープライズ企業を顧客とすることに成功すれば、継続的に安定した収益を上げることが可能です。

自社の成長・ブランディングに繋がる

エンタープライズ企業の中には、市場で大きなシェアを獲得しているものや、ブランド価値の高いものも存在します。エンタープライズ企業との取引を行うことは、自社の成長やブランディング・付加価値の創造に繋がります

BDRで可能なこと

新規ターゲットの決裁者への直接のアプローチ

BDRの役割のひとつは、新規顧客となりうるエンタープライズ企業へのアプローチを行うことです。エンタープライズ企業の決裁ルートの中では、部長・役員クラスの承認が必要となる場合もあります。

そうした場合に、直接部長・役員クラスへのアプローチを行うのもBDRの一環です。私信としてDMを送ることなどにより、直接決裁者にアポイントを取りに行くことも可能です。

既存顧客の未契約部門での商談の創出

すでに自社の顧客になっている企業について、未契約の別部門でも顧客になってもらうためにもBDRが役立ちます。

すでに取引がある場合は、セールスへの足掛かりがあると言えます。既契約部門の担当者に取り次いでもらったり、未契約部門の担当者を紹介してもらったりすることによって、営業をかけなおすことなく直接のアプローチを狙うことができます。

BDRは、個別の顧客に合わせたマーケティングを行うABM戦略の中で重要になる

ABM戦略とは、顧客リストの中から優良な企業を絞り込み、その企業に合わせたマーケティングを行う戦略のことを指します。ここでの「優良な企業」とは、BDRの対象となるエンタープライズ企業・中堅企業や、自社サービスとの親和性が高い中小企業のことです。

ABM戦略では、ターゲットとなる企業の決裁ルートを知ることが重要です。特にエンタープライズ企業では決裁ルートが複雑なことも多く、「商談からのリードタイムが長くなる」「フィールドセールスの提案が刺さらない」といった問題が起きがちです。

そこで、「決裁者にできるだけ早くアプローチし、必要な情報を届ける」ということが必要になります。そこを担うのがBDRであり、ABM戦略の中で重要な役割を果たしていると言えます。

 

まとめ

いかがでしたか?

BDRは、取引の拡大・付加価値の創造といった面から自社の価値を高めることができるセールス手法です。

ぜひこの記事を参考に、セールスにおける役割やSDRとの違いを押さえておきましょう。

新規営業の業務効率化にお困りではありませんか?
5万社以上が活用する企業情報サービスで、時間や手間を削減しましょう!