無形商材とは｜有形商材との違いや営業方法、求められるスキルを紹介します

「無形商材」という言葉はご存知ですか？無形商材は営業パーソンが扱う商材のことで、対義語には「有形商材」があります。

今回は、無形商材の意味や有形商材との違い、営業方法や求められるスキルを紹介します。

無形商材とは、形のないモノやサービスのこと

「無形商材」とは、物質的ではなく形がないモノやサービスのことです。無形商材には、情報や金融商品、人材紹介や広告、インターネットサービス、研修やコンサルティングなどがあります。

無形商材は物質的なモノがなく、物品をやりとりしません。そのため、顧客に価値が伝わりにくいというデメリットがあります。無形商材を営業する際は、目に見えないモノを売り込むため、商品・サービスの魅力を十分に伝えなければなりません。

有形商材とは、形のあるのモノやサービスのこと

無形商材の対義語に「有形商材」という言葉があります。「有形商材」とは、物質的で形があるモノやサービスのことです。日用品や家電、不動産、自動車、衣類や食品など形のあるモノは全て有形商材です。

有形商材は、実際に商品を顧客に見せられるため、イメージが湧きやすく購入を促しやすいという特徴があります。営業の際には、顧客を納得させる情報と説明力が求められます。

【業界別】無形商材を営業する際の仕事内容

業界や業種によって、無形商材を営業する際の仕事内容は異なります。業界別の仕事内容には以下のようなものがあります。

広告業界

広告業界の営業は、広告を使用して商品・サービスの宣伝をしたい企業に対して行います。具体的には、広告の企画・提案や掲載媒体の決定、スケジュールや予算の管理などを行います。

以前はテレビCMや新聞、雑誌などのマス広告が主流でしたが、近年ではSNSの浸透など時代の流れとともにインターネット広告が増加しました。そのため、広告業界ではSEOやリスティング広告に関する知識、ホームページ制作の技術や技能など基本的なWeb知識が求められます。

IT業界

IT業界の営業では、ITツール・システムの提供やWebサイトの運営支援などを行います。ITツールやシステムを利用し顧客の課題を解決に導くソリューション営業を行う場合が多いです。

ソリューション営業の詳細は、以下の記事をご参照ください。

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人材業界

人材業界の営業では、中途採用支援、新卒採用支援や人材派遣などを無形商材として取り扱います。また、人材業界では新規開拓を目的として、テレアポや飛び込み営業を中心に行います。

無形商材の営業に求められるスキル

企画力

無形商材を営業する際には、顧客の課題を解決するための企画力が求められます。また、顧客に企画を受け入れてもらうための提案力も必要です。

フォロー力

無形商材の営業では、顧客と信頼関係を築き継続利用してもらうためのフォロー力が求められます。物質的な有形商材と違い、無形商材は顧客がサービスを導入してからも品質向上やサービス改善が行えます。そのため、継続的なヒアリングを行い改善を続け、顧客に合った商品を提供しなければなりません。

また、サービスを導入して間もないユーザーに対して、必要なサポートを行うことで仕様に慣れてもらう「オンボーディング」の導入も効果的です。

オンボーディングの詳細は、以下の記事をご参照ください。

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課題発見力

無形商材の中でもコンサルティングなどでは、商品やサービスの中身が決まっていないことが多いため、顧客自身も気づいていない課題を発見するスキルが求められます。

また、顧客が潜在的に抱えている課題を聞き出すヒアリング力も求められます。顧客の課題を明確にした上で、必要な商材の提案につなげましょう。