目標を絶対達成させるコンサルタント・横山氏が語る「営業として大切にしたいこと」

大切なのは、まず「自分たちが目標を達成し続ける」こと

営業マネジメント手法「予材管理」で、目標を絶対達成させる手助けを

－まずは、横山さんの仕事について教えてください。

はい。私はアタックス・セールス・アソシエイツという会社で、経営や営業のコンサルティングを行なっています。「アタックス」はAccountingとTaxという意味で、会計と税務で歴史のある経営コンサルティングファーム、アタックスグループの一員です。
仕事内容としては、企業の組織営業力を上げて、目標を達成させるための伴走支援をしています。

－具体的には、どのようなことをされているんですか？

「目標の2倍の営業予定材料（＝予材）をあらかじめ仕込み、最低でも目標を達成する」という、「予材管理」という理論を打ち出し、新たな営業マネジメント手法として確立しました。予材管理は、業種や規模を問わずどんな企業でも安定して目標達成できるようになる仕組みです。

2005年に予材管理メソッドを発表してから、講演やセミナー、書籍などを通じて広まり、150社以上が3年連続で目標を達成するなど、これまでにたくさんの企業が目標を「絶対達成」するのをご支援してきました。

やってみないと分からない。だから新しいことに挑戦し、続けていく

－他にも様々なフィールドでご活躍の横山さんですが、そのご実績についても教えてください。

はい。まず、書籍はこれまでに20冊出しておりまして、累計40万部くらいになります。これに関しては、「20冊」という数字よりも、「10年以上本を出し続けている」ということがひとつの大きなポイントかなと思っています。

また、セミナーでの講演だと、最近はオンライン開催も増えているので年間200〜250回はやっていると思います。TwitterやFacebookの投稿も続けていますし、メルマガの配信では、購読者数が約39,000人になりましたね。あとは、YouTubeだと約12,000人の登録者さんがいます。

－本当に幅広いですね！色々な媒体や形式で活動されている理由はありますか？

ひとつはやっぱり「1回やってみないと分からない」ということです。だから、とにかく1回挑戦してみることにしています。例えばYouTubeなどは今、問い合わせや反響が多くて、とても威力があるんですよね。これもやってみなくちゃ分からなかったことなので、「まずは挑戦、そしてやり続ける」を繰り返しているという感じです。

あとは、単純に新しい物好きだからいろいろとやっている、というのもありますね。それぞれの活動も連携していて、例えばメルマガからYouTubeチャンネルが拡散されていたりします。

創業以来、目標達成し続けていることが1番の実績

－様々なご実績がある中で、ご自身で思う1番の実績はなんですか？

そうですね…本を出したり、講演を何度もやっている人は、世の中にたくさんいますよね。なので、そういった活動よりも、胸を張れる実績は他にあるんですよ。

－気になります！ぜひ教えてください。

それはずばり、ずっと目標を達成し続けていることです。
というのも、帝国データバンク調べでは、リーマンショック以降、黒字の会社って30%程度なんだそうです。さらに3年連続黒字となると10数%だとか。とすると、自分たちの立てた事業計画を達成している企業は、おそらく1年で5%あるかどうかわからない程度ですよね。

そんな中で、私たちはずっと「目標を達成できる会社を増やしたい」という理念でやっているんです。それならば、当然自分たちがまず目標を達成していないといけません。創業以来、自分たちで立てた妥当性のある目標をずっと達成し続けているということが1番の実績だと思っています。

「絶対達成シリーズ」が伝えたいのは、目標を達成するために不可欠なマインド

「あたりまえの基準」を高くもつことで、達成するのがあたりまえになる

－著書「絶対達成シリーズ」には様々な名言が登場しますが、特に大切にされている言葉はありますか？

大切にしている言葉はたくさんありますが、自分が気に入っているだけではなく、多くの人が使ってくれていて、私も嬉しくなる言葉が「あたりまえの基準」というものですね。「あたりまえの基準が低いよね」と言われると、ドキッとしませんか？

－たしかに、ちょっとドキッとします。

「どうやって目標を達成するんだろう」と分からなくなる人は、単純に「あたりまえの基準」が低いんだと思います。「目標を達成するのがあたりまえ」になっていないんですよね。

朝9時に出社するのがあたりまえになっている人は「どうやったら9時に会社に辿り着けるんだろう」とはなりませんよね。それと同じなんですよ。だから、「1年間の目標ってどうやって達成するんですか？」って聞かれても、「どうやってって、達成するまでがむしゃらにやるんですよ！」と答えるしかないといいますか。

考える必要がないくらい、あたりまえにしていく。精神論のように聞こえるかもしれないんですが、こういった考え方って身近なことにもたくさんありますよね。

「モチベーション」に左右されないマインドが大切

－他にも、目標を達成できる人・できない人の違いはありますか？

色々ありますよ。私は目標を「絶対達成」させるコンサルタントとして、仕事のできる人、できない人をたくさんみてきました。その中でも顕著なのは、できる人は「モチベーションが〜」などとは決して口にしないことです。

－「モチベーション」、よく聞く言葉ではありますが…。

そもそも「モチベーション」というのは、あたりまえのこと以上の行動をする際に必要な心の持ち方なんですよ。著書「絶対達成マインドの作り方」や「絶対達成する人は言葉の戦闘力にこだわる」でも書いたことですが、モチベーションは、あたりまえのことをあたりまえにやる際に対して使う言葉ではないんです。

できる人はモチベーションなんて気にしませんし、関係ありません。やるべきことをやっているかどうかだけなんです。こういった思考ができるかが、目標達成には大切です。

正しいマインドと相手を見極めたプッシュが、営業の成功への道

あたりまえの基準を上げるために、1つ1つの成功体験を積み重ねる

－目標達成することを「あたりまえ」にするには、なにが大切なのでしょうか。

これまでお話しした通り、あたりまえのことを、今はまだあたりまえにできていないという方は結構います。自分の中でしっかり「あたりまえ」にしていくためには、1つ1つの成功体験が大事だと思います。

例えば営業のお客様へのコンタクトもそうで、場当たり的な対応ではなく、きちんと計画通りに提案を進め、それを継続してフォローしていく。そうやってあたりまえのことを1つずつ繰り返していくうちに成果に繋がっていく、これが成功体験だと思います。

－計画通りに進めて、継続していく、というところがポイントなんですね。

そうです。1つ1つ繰り返してきたことを、しばらくして振り返ってみれば、いつの間にかあたりまえにやってきたなぁと実感する。何ヶ月間も続けていけば、やるのがあたりまえになっているので、ストレスもないはずです。

後で振り返ったら、あたりまえじゃなかった頃の自分のことが恥ずかしくなると思いますよ。こうした1つ1つの成功体験が大切なんです。

営業は加点主義。どれだけバットを振り続けられるかが重要

－そもそも横山さんにとって、営業とはどういうものですか？

私はシステムエンジニア出身なんですが、何か仕事をしても加点されていかないんです。人事でも経理でも物流でも物作りでも、やらなければその分「減点」されるだけです。

でも営業は加点主義で、最初の持ち点は0点。行動して、売上を作れたら加点されていくし、何も行動しなければ0点のまま。

－「打席に立て」といった言葉もありますね。

そうです。野球で例えるとバッターボックスに立ってバットを振らないと何にもならないし、サッカーのフォワードで例えるとシュートを打たないと状況は何も変わらないんですよね。

営業は、してもしなくても結果は変わらないかもしれない。100やっても30やっても、結果は同じかもしれない。だからこそ、その中で動き続けるためには、バットを振り続けるためのマインドがとても重要なんですよ。もちろんそれだけではどうしようもないですし、営業スキルも必要ですが、やっぱり原動力となるマインドは大切だと感じますね。

最終的にものをいうのは、相手を見極めた営業ができているか

－最後に、悩める営業パーソンの方にアドバイスがあれば、ぜひお願いします。

営業において効果的なのは、そのお客様で本当に間違っていないのか？その会社は本当に営業すべきポテンシャルがあるのか？を見直すことです。
トークスキルや商談のクロージング能力、先ほどお話ししたマインドももちろん大切ですが、その前段階で大切なのは、アプローチ先です。

－まずはターゲットを正しく見極めよ、ということでしょうか。

そうです。そこが間違っていたらどうしようもありません。逆に、喋りがあまり得意ではなくても、プレゼン資料の作り方が下手でも、そのお客様がターゲットとして合っていれば意外とうまくいくんですよね。それが今、忘れられかけているんじゃないかなと思っています。

YouTubeの問い合わせの例もそうなんですが、お客様の方からやってくるような仕組みを作りすぎていて、それだと実は生産性が低いんですよね。自分で見極めたターゲットに対してプッシュ型の営業をかけるほうが、圧倒的に生産性が高かったりするんです。

－王道の営業も変わらず大切ということですね。

その通り。電話をかけたり、メールをしたりといったプッシュも大事にすべきなんです。アプローチしたいリストに対してしっかりプッシュできているかどうかを管理する。王道だからこそ、それを忘れちゃいけないんだろうなと感じます。

営業は受け身にならず、ずっと続けなければいけませんよ。見えないところでみんな営業活動していますし、私だって、自分からプッシュしてどんどん営業していますしね！

－横山さん、お忙しい中ありがとうございました。

2022年3月9日（水）、10日（木）開催の弊社イベントに、横山さんがご登壇！

3月9日（水）・10日（木）に開催される、法人営業・BtoBマーケティングにおける「データ活用」をテーマとした弊社主催カンファレンスに、横山さんがご登壇されます！
横山さんの営業メソッドをもっと詳しく聞きたい、直接質問してみたい、といった方はぜひ奮ってご参加ください。

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