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BOFUとは？他の顧客ステージもあわせて、取るべきアプローチを解説
BOFUというマーケティング用語をご存知ですか？
BOFUは、TOFU・MOFU・COFUなどの用語とともに、顧客ステージを示す基本用語として知られています。
今回は、BOFUをはじめとする顧客ステージを、それぞれに取るべきアプローチとともに解説します。
目次
BOFUは、購入直前の段階に来ている見込み客を指す
BOFUとはBottom Of the FUnnelの略で、マーケティングファネルの底にいる見込み客を指します。見込み客の行動は、商品の認知から購買まで徐々に人数が減っていくことから「漏斗（Funnel）」にたとえられます。
マーケティングファネルは、この様子を表しており、見込み客が購買するまでの行動を表す「パーチェスファネル」と、購買以降の行動を表す「インフルエンスファネル（COFU）」によって構成されます。そして、パーチェスファネルの底（Bottom）にいる、最も購買に近い見込み客をBOFUと言います。
マーケティングファネルの詳しい説明は、以下の記事を参考にしてみてください。
TOFUは、商品に興味を持っている潜在顧客を指す
TOFUとはTop Of the FUnnelの略で、マーケティングファネルの一番上の層にいるユーザーを指します。この段階では、まだ商品を認知したばかりの段階であり、見込み客への育成が求められます。
MOFUは、TOFUとBOFUの間にいる中間の見込み客を指す
MOFUとはMiddle Of the FUnnelの略で、マーケティングファネルにおいてTOFUとBOFUの間にいる見込み客を指します。MOFUの段階では、商品のことはすでに認知した上で自分達が抱えているニーズや課題も顕在化しており、商品の購入を検討し始めています。
マーケティングファネルの上の部分であるパーチェスファネルは、商品が購入されるまでの過程を示しており、TOFU、MOFU、BOFUの順番で人数が減っていきます。
パーチェスファネルの詳しい説明は、以下の記事を参考にしてみてください。
COFUは、購入後の顧客を示す
COFUとはCustomer Of FUnnelの略で、マーケティングファネルにおいてすでに商品を購入した後の顧客を指します。購入後の顧客にアフターサービスなどを行い、再購入や顧客による拡散活動を狙います。
マーケティングファネルの下の部分はインフルエンスファネルと呼ばれており、COFUが新たな顧客を増やす過程を示します。
各ステージの顧客に対して取るべきアプローチ
TOFUには、コンテンツマーケティングや広告を通して興味を強める
TOFUに対しては、より多くの人に商品を認知してもらい興味を持ってもらうことが重要です。そのため、ターゲットが興味を持ちそうなコンテンツや情報の発信を行いましょう。そのほかにも、リスティング広告やSEO対策、マス広告などの施策が考えられます。
MOFUには、専門性の高い情報の提供や関係の構築を通し、比較・検討してもらう
MOFUでは、商品に興味を持っている状態であるTOFUから購入の意思を固めているBOFUの状態まで導くのが目標であるため、個別の見込み客に、よりカスタマイズされた情報や、継続的な情報を提供することが重要です。そのため、メルマガの配信やオウンドメディアの運営、見込み客の課題解決に向けた情報提供を行いましょう。
BOFUには、商品の詳細を伝えるなど、より具体的な提案を行う
BOFUは商品の基本的な情報を知っており、他社商品を視野に入れながらも、自社商品を購入しようと意思を固めつつあります。このようなBOFUに対しては、顧客対応をマーケティング部門から営業部門に引き継いだ上で、より詳細な商品情報の提案やサポートを行います。見込み客からいかに信頼を得て最後の一押しをするかが勝負になるので、継続的なサポートを行いましょう。
COFUには、アフターサポートや再購入に向けたPRを行う
COFUには、リピーターになってもらえるように、購入後の使い方や不具合に対するアフターサポートや、他の商品のPRを行いましょう。COFUには「継続購入→商品のファンになる→他の人に紹介する→商品を拡散する」という動きをしてもらうことが理想です。
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