ステップメールはマーケティング手法の1つですが、具体的にどのようにすればよいかわからない方も多いのではないでしょうか。
今回は、ステップメールの概要やメルマガとの違い、配信するメリットや注意点を紹介します。
目次
ステップメールとは、あらかじめ準備しておいたメールをシナリオ通りに自動で配信する仕組みのこと
ステップメールとは、ユーザーが特定のアクションをとったとき、あらかじめ準備しておいた複数のメールをシナリオ通りに自動で配信する仕組みのことです。ステップメールのシナリオとは、ユーザーが特定のアクションをとるまでの筋書きのことです。ステップメールでは、ユーザーに応じてシナリオを作成しメールを配信します。
例えば、自社Webサイトで資料請求やダウンロードをしたユーザーに対するステップメールは、以下のような流れで配信します。
- 1通目：資料請求やダウンロードをしてもらったことへのお礼
- 2通目：資料に関連した事例や他のユーザーの成功事例、ホワイトペーパーの提案など
- 3通目：資料に関連したセミナーの案内など
- 4通目：最新のセミナーの案内や資料に関連したキャンペーン・商品の案内など
メルマガとの違い
ステップメールと混同されやすいものにメルマガがあります。メルマガは、セールやキャンペーン、新商品の案内などユーザーにとって有益な情報をその都度作成し、一斉に配信するためのメールを指します。ユーザーが登録を解除しない限りは、継続的にメールを配信します。
一方、ステップメールは、ユーザーが資料請求やダウンロードなど特定のアクションをとった日を起点に、あらかじめ用意しておいたメールを配信することを指します。シナリオを作成し、あらかじめ決められた内容を配信するため、数週間〜数ヶ月で配信が終了します。
メルマガとステップメールは、配信内容やタイミング、回数が異なります。メルマガではユーザーが知っておくとお得な情報を配信し、ステップメールではユーザーに知っておいてほしい内容や知らないと困るような情報を配信します。
ステップメールのメリット
見込み顧客を育成できる
ステップメールを配信することで、見込み顧客を育成できるというメリットがあります。ステップメールの配信によって継続的にコミュニケーションが取れるため、興味や関心が低い顧客の購買意欲を徐々に高められます。
特にBtoB向け商材の場合は購買プロセスが長いため、展示会などで獲得したリードを育成することで商談・受注につなげられます。ステップメールの配信を通して、関係性を構築しておくことで、購買のタイミングで自社を選んでもらいやすくなります。
メールの分析・改善が行える
ステップメールは、ステップごとにメールの分析・改善などの効果測定が容易に行えるというメリットもあります。ステップごとに顧客の反応を確かめ、反応が低い場合にはステップメールの構成や文面を見直しましょう。ステップメールの改善によって、より効果的に商品・サービスを顧客にアピールできるようになります。
ステップメールの注意点
顧客リストを用意する手間とコストがかかる
ステップメールを配信するには顧客リストを用意する必要があるため、手間とコストがかかります。顧客リストは、Webサイトに登録してもらった会員情報や展示会などで交換した名刺情報を元に作成します。
このとき、ターゲットになるユーザーを抽出し、特定の属性を持つもの同士でグループ分けすることでステップメールの精度が上がります。見込み顧客が多いほど、リスト作成やグループ分けに時間や人件費などがかかることを考慮しておきましょう。
メールを配信するまで時間がかかる
ステップメール配信には、リスト作成やシナリオ設計などが必要なため、メールを配信するまでに時間がかかります。シナリオの設計は、ステップメール配信を成功させるために重要な工程です。
具体的には、ターゲットになるユーザーに対して、どのような情報を提供すれば良いのかを考えます。どのようなアクションを起点にステップメールを配信するのか、どのような内容、タイミングで何回メールを配信するのかなどのシナリオ設計が必要です。
シナリオ設計の詳細は、以下の記事をご参照ください。
ステップメールの作成手順
ステップメールの作成・配信は以下の流れで行います。
- 配信の目的を決定する
ステップメールを配信することで最終的に達成したい目標を設定します。「月の契約件数を20件に増やす」など、具体的な目標を立てましょう。 - ターゲットを選定する
どのようなニーズを持っているユーザーにメールを配信するのかを決定します。 - シナリオを作成する
どのようなタイミングでどのような情報を発信するのか、各ステップのつながりを考慮しシナリオを作成します。 - メールの本文を作成する
ユーザーの読みやすさを意識して、文章を作成します。 - 配信設定を行う
スケジュールをもとに配信日時を設定します。メール配信システムやMAツールを利用するとよいでしょう。 - 結果の分析と改善を行う
メールに対する反応や反響を確認し、どのステップに課題があるのか分析・検証して改善しましょう。
ステップメール作り方の詳細は以下の記事も参考にしてみてください。
開封・成約率を高めるメールマーケティング7つのポイント
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