法人営業で求められるスキルとは｜身に付け方も合わせて解説

法人営業と個人営業には、それぞれ予算や意思決定などに異なる特徴があります。では、法人営業と個人営業で求められるスキルは異なるのでしょうか。

今回は、法人営業で求められるスキルと身に付ける方法を合わせて解説します。

法人営業と個人営業の違い

法人営業とは、企業や法人に対して商品・サービスを販売するための営業です。一方で、個人営業は一般消費者を対象としています。法人営業と個人営業はそれぞれ取り扱う金額や意思決定プロセスなどが大きく異なります。詳しい違いを下表にまとめました。

	個人営業	法人営業
決裁までの期間	短い ただしキャンセルされやすい	長い キャンセルされにくい
担当者	変わりにくい	異動などで変わる
購入者と使用者	同じ場合が多い	違う場合も多い
予算	少額のものが大半 購入者の一存で予算が変わる	高額商品も多い 一人の意見だけでは予算は変わらない
意思決定	感情・衝動で変わることもある	メリット・ベネフィットをもとに、論理的な意思決定が行われる

様々な違いはありますが、必要とされるスキルは大きく変わりません。ただし法人営業の特性上、より重視されるスキルがあることは念頭に置いておく必要があります。

法人営業に必要とされるスキル

ヒアリング力

法人営業では、ヒアリング力はとても重要です。営業の際、顧客の持つ課題を解決できる商品を販売するために、課題を聞き出さなければなりません。また、より多くの顧客を掴むためには、顧客自身が気づいていないようなニーズも引き出す必要があります。

また、ヒアリングのためのコミュニケーション力も必要です。このとき必要になるコミュニケーション力は、「おもしろい話ができる」「次々に話題が出せる」といったものではありません。法人営業の場では場を盛り上げるよりも、相手の話したいことを理解し、適切な返事を返す方が重視されます。

ヒアリング力を向上させるには、普段から5W1Hを意識するなど、相手に伝わりやすい工夫を行うよう心がけましょう。

論理的思考力

法人営業では取り扱う金額が大きいため、購入までに複数人の承認を得る必要があります。購入に関わる全ての人から承認を得るためには、抱えている課題の発生理由や解決方法を筋道立てて説明しなければならず、その際に論理的思考力が必要とされます。

論理的思考力を身に付けるには、普段から仕事に関係のないことでも、「なぜこうなったのか」「どうしてそう感じたのか」と考えるようにしてみましょう。答えが正解でも誤りでも構いませんので、毎日論理的に思考する癖をつけることが大切です。

説明力

商品を売るためには、メリットを論理的に説明するだけでなく魅力を感じてもらわなければなりません。実際に商品を使ったデモンストレーションなどを行い、決裁やそれに向けた会議といった次のアクションを引き出す必要があります。そのためには、商品のメリットや特徴、魅力を伝えるための説明力やプレゼンテーション力が必要となります。

また、決裁者に直接プレゼンテーションができなかった場合でも、担当者が資料を用いて決裁者に説明する場合も多くあるため、相手に伝わりやすい資料を作成するスキルも重要です。

説明力を身に付けるには、新聞を音読するという方法があります。文章のプロが執筆しており、起承転結が明確で伝わりやすいように書かれているため、物事の説明に適した構成や語彙を学ぶのに向いています。また、声に出して読むことでより理解が深まるでしょう。そのほか、自分の好きなものをブログやSNSなどで紹介してみるのも、アウトプットのいいトレーニングになります。

仮説立案力

仮説立案力とは、様々な情報を組み合わせ仮説を立てる力を指します。営業の場では答えがはっきりと見えていない場合も多々あります。得られている情報から顧客の課題を推測し仮説を立てることで、課題解決に役立つ商品を提案できるようになるのです。

仮説立案力を鍛えるには、どんな内容でも構いませんので、仮説を立ててみるようにしましょう。例えば、今流行りの食べ物はいつまで流行するのか、どんなものに取って代わられてしまうのかなど、些細なことでも「将来どうなっているのか」という仮説を立てることが、仮説立案力のトレーニングになります。

また、仮説が立案できたとしても、深い業界知識や競合他社の商品知識がなければ自社商品を売り込むことは難しいでしょう。仮説立案力をより効果的に発揮するためには、必要な情報を効率的に収集する情報収集力も磨いておく必要があります。

問題解決力

問題解決力とは、ヒアリングなどで聞き出した顧客の持つ問題を解決するための力のことです。具体的には、問題の本質を見極め、解決までの筋道を立てて実行する力を指します。

問題解決力をつけるためには、問題が起きた際、紙に書き起こすようにするとよいでしょう。問題解決力が低いうちは、頭の中だけで状況を整理・分析することは困難です。問題やその原因を可視化することで状況を整理でき、より深い思考が可能になります。そのほかにも、目標達成に向けた計画を立てる目標設計力や時間管理能力を磨くことも、問題解決力の向上につながります。