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BtoBにおけるマーケティング施策とは｜実施の流れや施策例を紹介
製品・サービスを売る上でマーケティングは非常に重要な役割を果たします。企業同士の取引であるBtoBでは、BtoCと異なり購買に至るまでに多くの時間がかかるため、マーケティングの手順が異なります。
この記事では、BtoBマーケティングの流れや段階に沿ったマーケティング施策の例を紹介します。
目次
BtoBにおけるマーケティングとは、企業に対して価値を提供するための戦略やプロセスのこと
BtoBとはBusiness to Businessを省略したもので、日本語では企業間取引とも言います。そして、BtoBにおけるマーケティングとは、顧客となる企業に対して価値を提供するための戦略やプロセスを指します。
BtoCマーケティングとの違い
BtoCとはBuisiness to Consumerを省略したもので、企業と消費者間の取引を意味します。BtoBマーケティングでは対象が企業であったのに対し、BtoCマーケティングでは一般消費者が対象になります。
また、購入の意思決定者はBtoBでは組織、BtoCでは消費者自身などの違いがあります。この意思決定者の違いは購入に至るまでの早さにも関係し、BtoCの方が早い傾向にあります。
その他にも、市場規模の大きさや購入で動く金額、顧客との関係性の違いなどがあるため、BtoBマーケティングを行う際にはそういった相違点を把握しておく必要があります。
BtoBマーケティングの流れ
- 見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）
リードジェネレーションでは、自社の製品・サービスに興味・関心を持つ見込み顧客（リード）を作り出します。具体的には、イベントへの出展や広告の出稿などを通じ、顧客との接点を作ります。 - 見込み顧客の育成（リードナーチャリング）
リードナーチャリングでは、見込み顧客の購買意欲を向上させるための施策を行います。施策の例では、育成度合いに応じたメールマガジンの配信や、セミナーの開催を通じた有益な情報の提供などがあります。 - 見込み顧客の選別（リードクオリフィケーション）
リードクオリフィケーションでは、育成した見込み顧客の中で購入確度の高い顧客を見つけます。選別の際には、行動に応じた点数をつけるスコアリングという手法を用い、一定以上の点数の顧客のみに営業活動を行います。 - 商談・受注
選別後の確度の高い顧客と実際に商談を行い、受注・成約を目指します。商談を行う際には、顧客がどのような問い合わせをしてきたか、どのような課題を抱えているかといった情報を詳細に把握しておくことが大切です。
リードジェネレーションにおけるマーケティング施策の例
リスティング広告やSNS広告の出稿
リスティング広告やSNS広告の出稿は、リードジェネレーションにおける施策の一つです。リスティング広告は、ユーザーの検索キーワードに連動して検索結果に表示される広告であるため、すでに関心のある層にアプローチすることが可能です。
SNS広告はFacabookやInstagramなどのSNSに出稿するタイプの広告です。SNS広告はリスティング広告とは異なり、ニーズが顕在化していない潜在層のユーザーにアプローチが可能であることが特徴です。
イベントの開催やイベントへの登壇
他社を巻き込んでのイベントの開催や、他社が開催するイベントへの登壇も、リードジェネレーションにおいて有効な施策です。展開する分野に関心を持つユーザーに対して、製品・サービスの認知度の向上や新規顧客の発掘が期待できます。
また、最近ではオンラインでのイベントの開催も珍しくなく、開催者・参加者がオフィスなど場所を問わずに参加できるため集客効果が高く、より多くの企業にアプローチすることが可能です。
コンテンツマーケティングの実施
コンテンツマーケティングとは、価値のあるコンテンツの継続的な提供を通じて、見込み顧客の購買意欲や既存顧客のロイヤリティの向上を狙う施策です。
施策の例には、オウンドメディアを通じたコンテンツの発信やSNSの運用、ホワイトペーパーの配布など、様々な例があります。自然検索による流入数を増加させるのか、リードを獲得したいのかなど、目的に応じた施策を行うことが大切です。
コンテンツマーケティングについて解説した記事もございますので、あわせてご覧ください。
リードナーチャリングにおけるマーケティング施策の例
メールマガジンの配信
メールマガジンの配信は、リードナーチャリングにおけるマーケティング施策の一つです。顧客の育成度合いに応じたメールを配信して役に立つ情報などを提供することで、見込み顧客の購買意欲の向上を狙います。
一口にメールマガジンと言っても、特定の顧客層にメールを配信するセグメント配信や、リードの育成度合いに応じて個人に送信するステップメールなど、いくつかの種類があります。
最近ではMAツールが普及しており、これを活用すれば顧客の育成度に応じたメールマガジンを配信してくれるほか、メールの開封率などを把握できるため施策の効果測定を行うことも可能です。
MAツールについて解説した記事もございますので、あわせてご覧ください。
顧客のニーズに合わせたセミナーの開催
見込み顧客に向けた自社製品に関するセミナーの開催も有効な施策です。セミナーでは、自社製品の活用方法や、競合に比べた優位性といった情報を提供することで、より理解度を高められます。
また、見込み顧客と直接コミュニケーションが取れ、製品に対しての印象や懸念点などの意見を吸い上げることができる点も、セミナーを開催するメリットだと言えます。
インサイドセールスの実施
インサイドセールスとは、顧客と直接会わずに電話やメールなどを用いて行う営業活動のことです。顧客と対面で会う必要がないため、一日に多くの顧客と接触できるというメリットがあるほか、1対1でのコミュニケーションを通して顧客の本当のニーズを把握できるといったメリットもあります。
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