営業におけるパイプライン管理とは？メリットや手順、ポイントを紹介

営業で使われている「パイプライン管理」という言葉をご存知ですか？聞いたことはあるけれど詳しくは分からないという方も多いのではないでしょうか。
今回は、パイプライン管理の概要やメリット、手順やポイントを紹介します。

営業におけるパイプライン管理とは、営業活動の一連の流れを可視化して分析・改善を行うマネジメント手法

営業におけるパイプライン管理とは、営業活動の効率化と成果向上を図るための重要な手法です。パイプライン管理では、チームの営業活動の一連の流れを一本のパイプに見立てて可視化し、各ステップでの進捗状況や課題を把握します。これにより、早期に課題を発見し、改善策を講じることが可能となります。営業におけるパイプライン管理では、エクセルやSFAなどのツールを使用します。

フォーキャスト管理との違い

フォーキャスト管理とは、現在の商談数や受注数から売上の着地予測を行い、目標を達成できるようマネジメントを行うことです。一方、パイプライン管理は、営業活動のプロセスを分解し、各プロセスにおける進捗状況や課題を把握できるところまで落とし込みます。

そのためパイプライン管理は、フォーキャスト管理と比較すると目標に対するボトルネックを詳細に把握できるという特徴があります。フォーキャスト管理では目標と現状のギャップというマクロ的な視点での分析を、パイプライン管理では原因の所在というミクロ的な視点での分析を行う点で異なり、両方を適切に使うことで互いに補完することができます。

パイプライン管理のメリット

早期に課題を発見できる

パイプライン管理により、営業活動の各ステップの進捗状況や課題をリアルタイムで把握することができます。客観的なデータを基に早期に課題を発見し、対策を講じることで、営業活動の効率化や成果向上につなげられます。

リアルタイムで売上予測ができる

パイプライン管理により、営業活動の進捗状況や見込み客のステージを把握できるため、売上の予測をリアルタイムで行うことができます。正確な売上予測は、目標設定やリソースの適切な配分に役立ちます。

マーケティング活動に活かせる

パイプライン管理では、見込み客のステージや進捗状況が可視化されます。そのため、各ステージにおける見込み客への適切なマーケティング施策を実施したり、あるいは見込み客がどのプロセスで離脱しているのかボトルネックを特定して施策を改善したりすることができます。営業とマーケティングの連携を強化し、顧客獲得やリード生成の効果を高めるとさらに効果的です。

パイプライン管理の手順

1. 営業プロセスを細分化し定義する

パイプライン管理を行う際には、まず営業活動の一連のプロセスを細分化し、明確に定義することが必要です。具体的なステップや担当者の役割を明確にすることで、各プロセスの進捗状況や課題を把握しやすくなります。実際に顧客が購入に至るまでの自社の営業プロセス全てを定義しましょう。

2. 各営業プロセス状況を把握し、課題を抽出する

次に、各営業プロセスの状況を把握し、課題を抽出します。進捗状況や問題点をリアルタイムで把握できると、早期に対策を打つことができます。営業活動を記録して各営業プロセスの進捗状況を把握するとともに、そのデータを分析して課題を特定しましょう。

営業記録を参照したり、データを分析したりする際は、以下の点に注意して課題を抽出しましょう。

• 停滞や遅延が多いプロセスはないか
• コンバージョン率などの施策効果に関する数値が適正か
• 顧客接点に改善の余地はないか
• 営業パーソンごとの離脱が多い場所はどこか

3. 各営業プロセスの目標と数値を立てる

各営業プロセスに対して、明確な目標と数値を設定します。具体的な目標を設定することで、進捗状況や成果の可視化が可能となり、現在と目標とのギャップを把握できます。また、数値目標はモチベーション向上にも役立ちます。

目標を設定する際には、以下のポイントを考慮しましょう。

• 各プロセスごとに定量的な目標を設定し、達成度を評価する
• 目標は具体的で実現可能な範囲で設定する
• 目標達成のために必要なアクションやリソースを明確にする

パイプライン管理を行う際のポイント

パイプラインを全体で共有し、共通認識を持つ

パイプライン管理では、営業チーム全体がパイプラインの枠組みや流れを共有し、共通の認識を持つことが重要です。これにより、情報の一貫性が保たれ、チーム内のコミュニケーションや連携がとりやすくなります。

具体的にはパイプラインのフローと各ステップを明確に定義し、ドキュメント化やチーム内でのパイプラインの役割・目的を共有しましょう。また、パイプラインの変更や改善については、チーム内での合意を得てから行いましょう。

リアルタイムで情報を共有する

パイプライン管理の目的は課題を早期に発見し改善することであるため、情報のリアルタイムな共有が重要です。各営業担当者が最新の情報を集められるようにすることで、目標と現状の差やボトルネックを即時に把握できます。

具体的には、共有ツールやSFAを活用して情報を可視化し、定期的なミーティングや報告体制を設けて情報を共有します。また、重要な情報や変更事項は迅速に伝達し、チーム全体で把握できるようにしましょう。