営業生産性を向上させるには？質と量の両面からアプローチする

働き方改革が広く叫ばれている中で、企業における生産性向上が全国で課題になっています。営業の現場で働いている方も「残業時間の削減」「労働生産性の向上」といった事を耳にする機会が増えてきたのではないでしょうか。

しかし、いざ「営業の生産性を改善しよう！」と思っても、何を行えばいいのでしょうか？そもそも「営業生産性」とは何なのでしょうか？

今回は、営業生産性の基本的な考え方と、改善のための打ち手をご紹介していきます。

営業生産性は、営業リソースの投入に対してどれだけ売上が生まれるかの指標

営業生産性とは、営業リソースを投入した分に対して、どの程度の成果を生じさせることができるのかを示した指標です。定量的には、以下のように定式化できます。

このことから、営業生産性を向上するには「成果（売上）を上げる」「労働時間を減らす」という2つのアプローチの仕方が存在することが分かります。

さらに、それぞれの要素は以下のように分類できます。

これをもとに考えると、営業生産性は以下のように定義することができます。

各パラメーターを調整するような施策を実行することで、営業生産性に寄与することができます。

営業生産性アップには「質」「量」両面からのアプローチが必要

以上の情報からアプローチの細かい方向性を整理すると、以下のようになります。

（営業活動の時間を減らすということは、一定時間内でのアプローチ数を増やすということと方向性として共通しているので省略しています。）

上の図を見ていただくと分かるように、営業生産性の向上のためには、「営業活動以外の時間を減らす」「一定時間内でのアプローチ数を増やす」といった業務効率化による「量」の向上をはかるアプローチもあれば、「成約率を上げる」「単価の向上」といった「質」へのアプローチもあります。

これらを包括的に考えて、最も改善のインパクトの大きい部分にアプローチして営業生産性を向上していきましょう。

営業生産性アップのための施策

それでは、上のアプローチに基づいて、営業生産性の向上のためにできる施策を紹介していきます。

業務時間の内訳を記録して「本当に必要な業務」「そうでない業務」を洗い出す

営業を行っている時間以外の業務時間を削減し営業生産性を向上させるためには、何の業務にどの程度時間を使っていて、それは時間に見合った成果を生む仕事なのかを判断する必要があります。

実際のところ、セールスパーソンの多くは日報や報告書など、成果には直接的につながらない部分に多くのリソースを割いてしまっています。

一日の業務の流れから無駄な業務を徹底的に洗い出して、成果につながらない業務は思い切って「やらない」という選択をすることも、営業生産性の向上には重要です。

営業リストでターゲットを明確化

時間あたりのアプローチ数を上げるとともに、成約率を向上させて営業生産性を向上させるためには、ターゲットを明確にして、成約見込みのできるだけ高い顧客にリソースを集中させる必要があります。

しかし、むやみに営業をかけるだけでは回る顧客の数にも限界があり、成約率もなかなか上がりません。

これを解決するためには、ターゲットが明確な営業リストを作成することで、「どこにアプローチをすれば一番効率がいいのか」を即座に判断できるようにしておくことが有効です。

作成の際には、自社で分析を行ってターゲットを導き出してもいいですが、営業リストを自動で作成してくれるサービスを活用するのが非常に便利です。

（出典：Musubu（ムスブ）｜法人営業を支援する企業情報データベース）

Baseconnect株式会社の提供する営業リスト自動作成サービス「Musubu」では、豊富な企業情報データベースから指定した条件をもとにして自動で営業リストを作成できます。また、成約情報などをもとに成約見込みの高さも自動的に判断してくれるため、分析の手間も必要ありません。

顧客ごとに割くべきリソースを見極める

効果的に成約率を上げて営業生産性を向上していくためには、現場の施策レベルで「この顧客にリソースを割くべきか否か」を判断していくことが必要不可欠です。

例えば、「見込み単価が高いが成約までのプロセスの進捗が悪い顧客」「単価は普通だが、非常に購買見込みの高い顧客」の2つの顧客を同時に扱うことになったとします。

ここでのアプローチとして、単価が高い顧客に絞り、リソースを多く投入することで1件の成約を勝ち取るか、あるいは見込みの高い顧客に絞り、確実な成約を複数勝ち取るかの2択を迫られます。正解はありませんが、不確実な1件を追うよりも確実な数件を負うほうがリスクとしては低く、売上も生みやすいです。

こうした取捨選択を常に意識して営業を行うようにしましょう。

SFAなどの営業ツールで営業プロセスを効率化

営業プロセスの全体を俯瞰し、営業そのものの効率の改善を通じて営業生産性を上げる方法としては、SFA（営業支援システム）などを使用して自動化を図ることが考えられます。有名なものにSalesforceの提供するSales Cloudがあります。

（出典：世界No.1 CRM・SFA – Sales Cloud | セールスフォース・ドットコム）

Sales Cloudは営業に関するあらゆるプロセスを1つのチャネルにまとめて自動化しており、サポートも豊富なため効果的に営業プロセスを改善することが出来ます。組織規模に合わせて多様なソリューションが用意されており、中小企業でも導入が可能になっています。