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ポジショニング戦略とは｜メリットや手順、注意点を紹介
ポジショニング戦略をご存知ですか？聞いたことはあるけれど、どのようなものか詳しくは知らないという人も多いのではないでしょうか。
今回はポジショニング戦略の概要やメリット、手順、注意点について詳しく解説します。
目次
ポジショニング戦略とは、自社の商品・サービスを競合他社と比較して市場で優位に位置付けること
ポジショニング戦略とは、自社の商品・サービスを競合他社と比較してより優位な立場に位置付ける戦略を指します。ポジショニング戦略はマーケティング分析の手法であるSTP分析の1つです。STP分析とは、市場を細かく分類して自社が狙うべき市場を明らかにする手法のことを指します。
ポジショニング戦略で競合他社との差別化を図ることによって、安定した業績を上げることができます。
STP分析について詳しく知りたい人は、以下の記事をご覧ください。
ポジショニング戦略のメリット
競合他社との競争を避けられる
ポジショニング戦略によって競合他社が少ない市場を確保できるため、競合他社との販売競争や価格競争を避けられます。ポジショニング戦略は競合他社が存在しない市場を狙う手法であることから、市場内で独自の地位を確立できるのです。
固定客を得られる
ポジショニング戦略によって自社の商品・サービスを競合他社と差別化でき、固定客が得られます。また、市場において独自の地位を確立しているためその商品・サービスのニーズも高く、顧客が離れにくくなります。
ポジショニング戦略の手順
1. セグメンテーションとターゲティングを行う
ポジショニング戦略では始めに、STP分析のセグメンテーションとターゲティングを行います。
セグメンテーションとは、顧客のニーズや属性などに基づいて、市場をいくつかのグループ（セグメント）に分類することです。また、ターゲティングとは、セグメントとして分類された市場の中から、自社の商品・サービスを投入すべきメインターゲットを決定することです。このセグメンテーションとターゲティングによってターゲットとなる顧客層を把握することが大切となります。
セグメンテーションとターゲティングについてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
2. ポジショニングマップを作成する
ポジショニング戦略を実施する際には、ポジショニングマップを作成することが一般的です。ポジショニングマップとは、顧客から見た自社商品と競合他社の商品の立ち位置をマップ化したものを指します。ポジショニングマップは2つの軸から成り立ちます。この2つの軸は、顧客の属性や市場のニーズなどから分析して、ターゲットとなる層が特に重視する要素を軸として設定することが重要となります。
例えば、オフィスのインテリアデザインを行う会社を念頭に置く場合は「価格」「デザイン性」の2つが軸の候補となるでしょう。下の図は実際に2つの軸で表したものです。
3. 競合他社をポジショニングマップに配置する
設定した2つの軸にしたがって、マップ上に競合他社を配置します。実際に配置すると下の図のようになります。
ポジショニングマップに競合他社を配置することで、競合他社の市場でのポジションが分かります。今回の例では、競合他社がある程度密集した領域が存在すると分析できます。
4. 自社のポジションを決定する
ポジショニングマップから自社があるべきポジションを決定します。競合他社が密集していない領域では商品・サービスの差別化が図りやすいため、自社の強みを出しやすくポジションとして狙い目となります。
今回は点線で囲った部分には競合他社が存在しないため、自社のポジションとして検討すべき領域であるということになります。
ポジショニング戦略の注意点
ニーズに沿った軸を選択する
軸を決定する際は、顧客のニーズに沿った2つの軸を設定することが重要です。顧客のニーズに沿わない軸を設定してしまうと、たとえ競合が少ない市場でも十分な業績をあげられず成果が見込めない可能性があります。
相関性の高いもの同士を軸として設定しないようにする
相関性の高いもの同士を軸として設定しないようにすることも大切です。相関性が高いもの同士を軸として設定すると実質1つの軸しか使用できていないことになってしまい、効果的なポジショニングマップが作成できません。ポジショニングマップによる適切な分析を可能とするためには、相関性が低い軸同士を選択するようにしましょう。
成果が見込める市場規模か確認する
自社のポジションを決定する前に、必ず市場規模を確認しましょう。競合他社が少なく差別化を図りやすい市場であっても、顧客のニーズがなく市場が小さければ、利益を十分に得ることは困難です。
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