営業アプローチ手法

アウトバウンド営業で効果的に市場を切り開くコツ

テレアポ、飛び込み、メルアポ…こうした「当たって砕けろ」的な営業スタイルであるアウトバウンド営業は非常に古典的ですが、企業にとって欠かすことのできない重要な拡販手段です。

今回は、アウトバウンド営業の基本から、セールスパーソンにとっては「辛い」アウトバウンド営業でいかに成果を出していくかをご紹介していきます。

アウトバウンド営業とは、企業から働きかけて顧客に認知してもらう営業手法

アウトバウンド営業とは、企業から顧客に対して何らかのアクションを起こすことによって顧客の関心を喚起し、見込み顧客の獲得につなげる営業のことです。代表的な営業手法にはテレアポ(コールドコール)やDM、飛び込み営業などが挙げられます。

こうした営業手法は非常に古典的で、簡単に導入できることが大きなメリットです。一方、アウトバウンド営業は「嫌われる営業」とも言われており、セールスを受ける企業や担当者の持つ課題感に合致しなければ相手にされないことも多くあります。

ちなみに対義語として、Webサイトなどから問い合わせを増やす「インバウンド営業」というものが存在します。これは企業が情報提供などを行い、それによって顧客側から問い合わせなどを受けることによって営業を行う手法です。こちらは顧客の自発的関心に基づくため、「好かれる営業」だとされています。

アウトバウンド営業の意義は「市場の拡大」にある

アウトバウンド営業は「嫌われる営業」ではありますが、それでもなおアウトバウンド営業には大きな意義があります。というのも、市場そのものを拡大していくにあたってはアウトバウンド営業が非常に有効なのです

アウトバウンド営業では、インバウンド営業では手の届かない、現状では問題を認識していない潜在的な見込み顧客にもアプローチをすることが可能です。そのため、そもそも市場に存在しなかったニーズやウォンツをアウトバウンド営業を通じて開拓することができます

アウトバウンド営業の成果を最大化するコツ

ここまでで、アウトバウンド営業の基本的な考え方とその意義について理解していただけたのではないかと思います。しかし一方で、現場のセールスパーソンにとってはアウトバウンド営業は「怒られる」「成果が出ない」など辛いものであることも確かです

そこで、ここからはそんなアウトバウンド営業の成果を戦略や心構えの面から最大化していくポイントをご紹介します。

最適な手法は何かを見定める

上でもご紹介したように、アウトバウンド営業には様々な手法があります。その中から、アウトバウンド営業を何のために行うのか、どういった顧客を対象にするのかといった視点から最適な手法を選ぶことがまずは重要です

例えば、地元の中小企業などを中心としたニーズの喚起を行いたい場合は、飛び込みなどで地道に営業を行っていくのが良いでしょう。一方、地理的な制約を受けずに、母集団の数を増やしたい場合はメルアポやテレアポ、DMなどの手法が適切でしょう。

また、デザイン系などの専門的な業界では、その強みが活かせる媒体を活用するのも良いかもしれません。このようにして、効果を最大化できるようなアウトバウンド営業手法を選んでいきましょう。

「まともに取り合ってくれることは少ない」ことを自覚する

アウトバウンド営業で使用される手法の多くは、アポ率や成約率が極めて低くなっています。諸説ありますが、例えばテレアポの成功率は2~3%、飛び込み営業でも同程度だとされています

もちろん天才的な営業スキルを持っており、この値を超えてくるセールスパーソンもいるかもしれません。しかし多くの営業マンにとっては、構造的に成功率が低いのがアウトバウンド営業なのです。

というのも、上で述べたようにアウトバウンド営業は顕在化していないニーズを掘り起こしていく営業であり、ともすれば「このセールスパーソンは何を言っているんだ?」と思われかねないのです。

アポ獲得ができなかったり、成約に至らなかったりすると精神的な負担に繋がりがちですが、「そういうものなのだ」と割り切って、数%の成功のために動いていく必要があります

ターゲットを設定せずに訪問やテレアポはしない

飛び込み営業で新規先を訪問したり、テレアポを行ったりする際に、リストにある顧客に対して闇雲にアプローチしてしまうセールスパーソンがいますが、それは可能な限り避けるべきです。

企業によって「どの時間にアプローチするべきなのか?」「自社の提供する商材でニーズが掘り起こせるのか?」といった事情は変わります。まずは成約率が高くなるようなターゲットの仮説を立て、実際に営業を行う中でその仮設をブラッシュアップしていきましょう

仮説を立てる際には、データに基づいて行うことも重要です。一方で、例えば飛び込み営業であれば、顧客の建物の様子を目で見て人の動きを観察し、「このタイミングなら行ける」という時間を見つけ出すということをやっている売れっ子のセールスパーソンもいます。

泥臭い取り組みにはなりますが、様々なアプローチで成功率を上げていきましょう。

製品の説明や仕事の話に終始しない

飛び込み営業などの対面コミュニケーションの発生するアウトバウンド営業では、いきなり仕事の話を始めてしまったり、ただただ製品の説明をしてしまうだけのセールスパーソンも多くいますが、基本的にNGです。

いくら営業とはいえ対人コミュニケーションであることに変わりはありません。まずは担当者の関心や私生活に関する部分からコミュニケーションを行うことで相手の心理的な安全性を高め、製品の説明もあくまでソリューションとして、相手の「困りごと」に寄り添うような話し方をすることが重要です。

まとめ

いかがでしたか?

アウトバウンド営業は「嫌われる営業」ではありますが、戦略上では重要な意味をもつ営業でもあります。今回ご紹介したポイントを参考に、効果の高いアウトバウンド営業を行うようにしましょう。

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