営業スキルアップ

自分は営業に向いていない?苦手と感じる理由や克服方法を紹介

営業をかける相手や、とっている手法を問わず「自分は営業に向いていないんじゃないか」と感じ、苦手意識を持ってしまうことはありませんか?

今回は、「自分は営業に向いていない」と感じてしまう理由の具体例を挙げ、どのような克服方法があるか見ていきましょう。

 

なぜ営業に向いていないと感じるのか?まずは原因を分析

初対面の人と話すのが苦手だから

特に新規開拓やテレアポを行っている場合、初対面の相手を前にしたときに緊張してしまうことが多いと思います。何を話せばいいかわからなくなる、緊張して話さないといけないことを忘れてしまうなどのミスをしてしまうこともあるかもしれません。

営業活動の一連の流れには一定のコミュニケーション能力を要しますが、緊張している雰囲気は相手にも伝わってしまいます。

初対面の人に緊張しないための対策として、話のネタになるものを持っておくことが効果的です。自分の中の定番の話題を持っておくことで相手との会話に困りにくくなります。また、担当者や営業先のSNSなどを事前に見ておくことで、相手の好みやテーマになりそうなトピックを探ることも可能です。

叱られると落ち込みやすいから

営業を行っていると部署内の営業目標やノルマを達成できず、上司に叱られることがあるかと思います。また、特に対面式や飛び込み式の営業手法をとっている場合、相手から強い口調で断られることも考えられます。

ミスや失敗をすることは誰にでもあります。得られたフィードバックから改善点を見出し、契約取得に役立てるように心がけましょう。

こまめに連絡を取るのが苦手だから

見込み客とこまめに連絡をとり、担当者と良好な関係を築くことも営業職の重要な業務の一つといえます。また、自社商品とは関係のない話題で頻繁に連絡をとることも相手との距離を近づける有効な手段の一つです。

案件ごとの管理ができず、連絡を忘れてしまうことが多い方は、カレンダーのリマインダー機能などを活用することで納期などの重要な期限を逃さないようにしましょう。また、メールを送信するタイミングを決めておくことや、返信用のテンプレートを用意することで連絡を取ることの負担も軽減できます。

人間関係やノルマから感じるストレスに弱いから

営業先との良好な関係を保つことや、月ごとのノルマに対してプレッシャーやストレスを感じる方も多いと思います。また、既存の顧客から新しい契約を獲得するためにも既存の人脈を保つことも大切です。

ノルマにストレスを感じやすい方は、経験から何件の商談から何件成約を取れるのか、それを踏まえて現在アポイントメントをどれだけ取れば良いのかの算段をつけることがオススメです。ノルマから逆算して考えることでノルマに追われることなく計画的に目標にむけて営業活動に取り組むことができます。

計画を立てて実行するのが苦手だから

営業活動を行う中でも、商談の進み具合に応じた適切な営業手段やプロセスを取る必要があります。また、月ごとの目標やノルマを達成するためにも、ある程度の月ごと、案件ごとの計画を立てることが求められます。

自分のなかで経験に基づいた決まったサイクルを構築することで計画性を持って営業活動を進めることができます。また、営業支援システム(SFA)の導入や後ほど紹介するPDCAサイクルを活用し、計画的に営業活動を進めましょう。

 

営業への苦手意識を克服する!3つの方法を紹介

事前準備を入念に行う

営業に向いていないと感じる理由に「初対面の人と話すのが苦手だから」を挙げましたが、事前準備を入念に行うことが一つの対策になります。営業先の会社ホームページや資料などを確認するのはもちろんですが、担当者との話の種になる話題を確認することも有効です。

また、営業を行う際に具体的なシミュレーションを行った上で挑む、想定される質問や疑問点などをリストアップする等の準備をしてあらかじめ対策を行うことも効果的でしょう。

入念な事前準備を行い、スムーズな受け答えを心がけることで営業先に自分の熱意を伝えるとともに、説明し忘れた点やアピールをし忘れた点がないようにしましょう。

失敗することを恐れない

「叱られると落ち込みやすいから」「人間関係やノルマから感じるストレスに弱いから」にもあるように営業職は営業先のみならず、上司などから叱られることが多い職種だと思います。成約率の高い契約を逃したり、契約内容の説明忘れなどの失敗をしても、経験の一つとして捉えて気にしないようにしましょう。

また、失敗の経験は以下に示すPDCAサイクルの「改善する(Action)」の段階に役立てることもできます。

PDCAサイクルを活用する

PDCAサイクルとは、計画を立てて目標を設定する(Plan)→実行する(Do)→評価する(Check)→改善する(Action)を繰り返す一連の流れを示します。

一つの契約を取得するためにこのPDCAサイクルを何回も回し、確実な契約の獲得を目指すだけでなく、一つの事例で得られた改善点を次の契約を取る際のPDCAサイクルに適用させ、よりスムーズで確実な営業活動を目指しましょう。

また、この際に営業支援システム(SFA)などを活用することでより詳細に進捗の確認や管理を行うと良いでしょう。

SFAの主な機能については以下の記事も参考にしてみてください。

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まとめ

いかがでしょうか?

営業にはある程度のコミュニケーション能力や計画性、忍耐が必要です。しかし、事前準備や営業支援システムの活用、PDCAサイクルを回すことによって少しは緩和できるかと思います。

「自分は向いていないんじゃないか」という意識を減らし、スムーズに営業活動を行えるように工夫してみましょう!