顧客管理・CRM・SFA

受注確度を管理するには?基準の決め方や管理ツールを紹介

受注確度とは各案件における商談の成立のしやすさを示す指標ですが、皆さんはどのようなことを参考に定めているでしょうか?

今回は受注確度を管理することのメリットおよび基準の決め方、効果的なツールの紹介を行っていきます。

受注確度を管理するメリット

メンバー間で基準を統一させ、共通の認識を持てる

受注確度の管理を行う最大のメリットは、それぞれのメンバーの経験や直感に頼らず、統一された基準をもとに受注確度が計れるようになることです。

統一された基準をもっていない場合、個人間に認識の違いが生まれてしまいます。例えば、受注確度の基準が統一されていないと発生する事態の一つの例として、Aさんが確実に受注が見込めると判断した商談であっても、Bさんとしてはほとんど受注が見込めないと判断することがあります。

各個人がバラバラな基準をもっていると、最終的な受注数の予測精度が下がってしまいます。今までの案件の客観的な分析を通じて、最適な基準を設定しましょう。

営業活動を行うターゲットを絞り込める

統一された受注確度をもとに、どの程度の確度の顧客に対して営業活動を行うのかを決めることができます。確度の低いターゲットに対して営業活動を行うことが最適なこともあれば、高いターゲットに絞ったほうが良いこともあるでしょう。

また、一定の確度より低いターゲットには営業活動を行う必要はないと判断し、営業活動を行う価値がある人にのみターゲットを絞り込むことができます。

その時の会社の業績や業界の動向、個人の能力に応じた適切なターゲットを設定することが可能になり、より効率的な営業活動が可能になるでしょう。

ターゲットごとに適した営業手法、戦略をとれる

それぞれの受注確度によって効果的な営業手法が存在します。受注確度を正確に測り、顧客の状態を知ることによって、ターゲットの状態に応じた営業手法や営業戦略を取ることが可能になります。

例えば、

  • 「確度がかなり高いターゲットには他社製品との比較情報を提示すると自社製品が選ばれやすい」
  • 「確度の低いターゲットには直接訪問をして製品のアピールをすると商談が成立しやすい」

などの営業戦略を決めることも可能になるでしょう。

受注確度の判断基準の決め方

BANT条件を活用する

受注確度の判断基準を決めるときによく使われるものとして「BANT条件」があります。このBANT条件の4つの要素のうちのいくつが揃っているかは受注確度の基準となります。

BANT条件とは、

  • 予算(Budget):どの程度の予算を準備しているのか、準備が可能なのか
  • 決裁権(Authority):誰が決裁権を持っているのか
  • 必要性(Needs):相手が何を求めているのか
  • 導入時期(Timeframe):導入時期はいつなのか

を示す頭文字を取ったものです。

BANT条件の詳しい説明はこちらを参考にしてください:

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既存顧客の傾向をもとに受注確度を決める

また、類似している状況・課題を抱えていた既存の顧客同じ分類に属する過去のターゲットのデータも受注確度を決めるときの参考になります。どのようなものを、どのような人に、どのように提案すると契約が成立しやすいかなどを、過去の成功例や失敗例から推測することが可能です。

これから受注確度管理に便利なツールをご紹介するのですが、過去の案件のデータを使うことでより正確な確度管理ができるでしょう。

受注確度の管理にはSFAやMAを活用することが効果的

SFAは「Sales Force Automation」つまり営業支援ツールを指し、MAはマーケティングオートメーションツールを指します。これらのツールには受注確度を用いたシミュレーション機能や確度別の管理機能などが搭載されているものも存在するほか、以下のような特徴を持ちます。

目的 機能例
SFA 案件や商談および売上の管理による業務の効率化 ・日報の管理や共有
・顧客情報のクラウド化
・見積書の作成、承認、発行
MA スコアリングや特定を通した見込み客の管理、育成 ・LPやフォーム作成機能
・アクセス解析機能
・自動メール配信機能

また、SFAとMAを活用することで顧客についての情報を一元管理してメンバー間で共有することが可能になります。また、マーケティングとセールスの分野を連携させることもできるようになります。

システムで受注確度を管理し、MAを用いてターゲットを育成してSFAを用いて営業活動を行うことによって効率的かつ効果的に顧客を獲得することができます。

おすすめのSFA、MAツール

代表的なSFAツールやMAツールとして、

  • 営業、マーケティング、カスタマーサービスの機能を併せ持つ「Salesforce
  • GmailやGoogleカレンダーなどのサービスとの連携が可能な「Senses
  • AIによる情報の自動入力、モバイル端末からアクセスが可能な「Sales Cloud Essentials
  • 問い合わせをする前の匿名の顧客にもアプローチできる「SATORI
  • ソーシャルマーケティングに強みを持つ「HubSpot

などが挙げられます。

おすすめのMAツールについてはこちらの記事も参考にしてみてください:
BtoB向けMA(マーケティングオートメーション)ツールのランキングを発表

まとめ

いかがでしょうか?

受注確度の管理によって統一した基準の元、適切なターゲットに適切な営業手法を取ることができるようになります。

ツールを用いて基準を効率的に管理することでより効果的な営業活動を目指しましょう!