ルート営業のコツをつかんで、売り上げを「守る」&「伸ばす」！

すでに取引のある顧客を回り、営業を行うのがルート営業です。
既存顧客を対象とする点で、新規開拓を行う一般営業より楽だといわれることもあるルート営業ですが、実際は楽な仕事ではありません。

今回はルート営業について、その役割と成功のコツを紹介します。

ルート営業の役割とは？

基本的には新規開拓を行わないルート営業ですが、どのような役割があるのでしょうか？

売り上げを「守る」：既存の契約の維持

ルート営業の役割の一つは、先ほども述べたように既存顧客を対象とした契約の維持です。取引先への定期的な訪問やセミナーの開催、製品のメンテナンスなどのアフターサービスを提供し、取引関係の維持に努めます。

また、顧客を競合他社に奪われないためにも、定期的にコンタクトを取ることを欠かさず、顧客からの依頼があった場合にはスピーディーな対応をとることも必要でしょう。

売り上げを「伸ばす」：新規の契約をとる

もう一つの役割は、既存顧客との取引の中で新たな契約を獲得し、売り上げを向上させることです。ここでは、「アップセル」「クロスセル」といった販売手法を用います。

アップセルとは、顧客により高価な上位商品を購入してもらうことや、商品を購入する個数を増やしてもらうことで、顧客一人当たりの売上単価を向上させる販売手法です。

また、クロスセルでは購入が決まった商品以外のものを併せて購入してもらう販売手法です。販売の際に、関連商品やセットで購入されることが多い商品を提示することで追加の契約を狙います。

ルート営業で売り上げを伸ばす3つのコツ

それでは、実際にルート営業で売り上げを伸ばすにはどうすればよいのでしょうか。

コツ1：役に立つ情報を提供して付加価値をつける

まずは、顧客が必要としている情報を収集することです。ここでは、相手から話を聞き出すヒアリングスキルが重要になります。顧客の悩みを聞き出し、それに関係する情報を収集・提供します。

この狙いは、商品に営業としての付加価値をつけることです。情報の収集・提供を繰り返す中で、顧客の満足度が高くなり、営業パーソンとしての価値が高くなります。会社としては、単に商品の質で勝負するのではなく、「商品+営業」を強みとして他社と競争できることになるのです。

コツ2：定期的にアプローチする

次に、顧客への定期的なアプローチを行うことです。関係性を深めるには直接顧客のもとを訪れるのが最も有効ですが、1回の訪問で信頼関係を築くのは難しいでしょう。また、上述したように情報の収集・提供を行うには定期的なアプローチが必要です。

そこで、アプローチの回数が重要になってきます。直接でなくとも電話やメールなどを用いて積極的にアプローチを行い、顧客に強く印象付けることが必要です。たまにしか連絡してこないような営業では、顧客からの信頼を勝ち取り契約に繋げるのは難しいでしょう。

また、営業でのルートを固定することも有効です。そうすることによって顧客の元を訪れるタイミングが分かりやすくなり、「そろそろ○○さんが来る頃だな」と顧客に印象付けやすくなります。

コツ3：対等な関係を築く

最後に必要なことは、顧客に対して必要以上に下手に出て、相手に振り回されないようにすることです。顧客の要求に応え、契約を取ることを重視するあまりに、会社としての本来の目的から外れてしまい、顧客の言い分を聞くだけになってしまっては営業としては不合格です。

大事なのは、顧客の要望と自分の目標を同時に叶えられる提案ができるようになることです。なにも相手の言うことにすべて従う必要はないのです。顧客にとって有益な情報の提供や、定期的なアプローチ・ヒアリングを続けることによって信頼関係を築き、対等な立場での取引を目指しましょう。

ルート営業をスムーズに行うには？

以上が売り上げを伸ばすためのコツですが、ルート営業自体をスムーズにこなすためにもいくつかのポイントがあります。

例えば、事前の準備にかかる時間や移動時間が短くなるようなルート策定や、営業をかける順番などのスケジュールの管理を行うことでコストを減らすことができます。

さらに、顧客への継続的なアプローチが必要となりますので、営業担当者が代わる場合には顧客の情報を正確に引き継ぐことで、新任者の営業がスムーズになるでしょう。