営業マネジメント

受注率が上がらない!見込み客管理+αで商談の質を上げよう

見込み顧客育成やアポ取りなどの壁を乗り越えて、多くの案件を商談まで持ち込めた!と思っても、なかなか受注にまで繋がらなくてお困りの方もいるかと思います。

競合が強かったのか、はたまた自分のスキル不足だったのか…と様々な理由は考えられますが、基本を押さえることである程度受注率を高めることができます

この記事では、なかなか高まらない受注率を高めるための商談の質のあげ方をご紹介します。

受注率が上がらない2つの理由

そもそも受注率とは、「商談の段階に入った案件が、どの程度の割合で受注につながっているのか」の指標です。つまり、受注率が低い状態は、商談の多くが実を結んでいない状況です。ここでは、以下の2つの理由が主に考えられます。

受注確度の高い案件に集中できていない

受注率が高まらないケースの多くでは、受注確度の確認とそれにもとづく営業リソースの割り振りがうまくいっていません。人によって受注確度の確認方法が異なるために、本当に受注確度の高い案件にリソースを集中できていないといった状況に陥っていませんか?

また、そもそも受注確度を管理・共有できていないというケースもあります。営業では大量の情報を一度に管理する必要があるので、案件ごとの情報をわかりやすく、体系的に管理できているかどうかが鍵になります。

決裁者に対するアピールができていない

案件が受注できるかどうかは、個々の担当者ではなく、顧客企業の「決裁者」に委ねられます。そのため、受注に繋げるためにはこの決裁者へのアプローチが不可欠になります。しかし、受注率が低い場合、決裁者が誰なのかを見抜けておらず、適切なアプローチが取れていないことが多いです。

特に経験の浅いセールスパーソンの場合、この傾向が非常に顕著になりますので特に注意が必要です。

受注率を高めるための3つのアクション

受注率を高めていくためには、上でご紹介したようなボトルネックを解消していくことが重要です。もちろん、個人レベルでの取り組みで解決できることもありますが、業務の仕組みからしっかりと「受注できる組織」へと変えていくことが重要です

今回は、商談の質を上げ受注率を上げるためにとるべき3つの行動をご紹介していきます。

基本は見込み客管理!確度をしっかり評価して受注に繋げる

商談の受注率を上げるために最も基本になるのは「見込み客の受注確度管理」です。これを漏れなく統一的に行うことで、重要な商談に営業リソースを集中して商談の受注率を向上させることができます。

受注確度の評価には様々なやり方がありますが、最もよく使われているのは「BANT条件」というものです。

これは、見込み顧客の受注確度を「予算(Budget)が確保されているか」「決裁者(Authority)は把握できているか、力関係はどうか」「顧客のニーズ(Needs)は強いか、自社の提案とのマッチングはどうか」「導入時期(Timeline)はいつごろか」の4つの条件で評価する考え方です。

特に決裁者はボトルネックになりやすいので、しっかりと評価しましょう。詳しくは以下の記事でご紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

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また、見込みの確度の情報を共有するのにはCRM(顧客関係管理システム)SFA(営業支援システム)を活用するのが便利です。

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インサイドセールスで見込み客評価の効率と正確性をアップさせる

受注確度の高い見込み顧客により効率的にアプローチするためには、インサイドセールス専門の部署を作り、活用することが有効です。

インサイドセールスとは、直接の訪問は行わず、主に電話でアプローチをかける営業スタイルです。主にフィールドセールス(実際に足を運ぶ営業)の前段階のアポ取りなどで活用され、かける時間が短く済むので、多くの見込み客に効率的なアプローチが可能です。

さらに、BANT条件などを活用し統一的かつ客観的な指標を設定し、インサイドセールスの段階で見込み評価を行うことで、効率的に質の高い受注見込み評価が可能になります

インサイドセールスは専門の部署やチームを作ることが多いですが、いきなり組織構造を変えるのはなかなか難しいですよね。そこで、セレブリックスなどの営業代行サービスを活用することでコストの削減を図るのもおすすめです。

トークスキルアップで心理的な障壁をクリアする

ここまで、組織の仕組みの面からアプローチをして受注率向上につなげる方法をご紹介してきましたが、そうはいっても営業は人間同士のコミュニケーションであり、ある程度のスキルが要求されます。

小さなお願いから始めてYESと答えるハードルを下げていく「YESセット話法」や、自由な回答を求める「拡大質問」とYES/NOで答えてもらう「限定質問」の使い分け、付加価値やベネフィットの訴求方法など、受注率アップに活用できるトークスキルはたくさんあります。

本やネットなど、様々な媒体で多くのスキルが紹介されているので、使えそうなものを試しながら少しずつ身に着けていきましょう。下の記事でもご紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください!

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まとめ

いかがでしたか?

受注率アップには個人的なスキルと組織の構造の両方が大切になります。上でご紹介した方法を活用して、受注率を高める仕組みづくりを実践してみてください!

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