見込み客育成

MQLとは?フォロー方法の確立で営業部との溝をなくす方法を紹介!

「MQL」という言葉をご存知ですか?マーケティングで用いられるこの言葉ですが、マーケティング部と営業部ではこのMQLに対する印象が大きく異なり、溝を生む原因にも成り得ます。

今回は、そのMQLについての説明と、溝を生む原因、その解決法を紹介していきます。

有望な見込み顧客であるMQLとは?

MQL(Markting Qualified Lead)とは、マーケティング活動の中で、一定以上の成約見込みがあると判断された見込み顧客のことを指します。

MQLを創出するプロセスとしては主に3つのプロセスを踏みます。

  1. リードジェネレーション:セミナー等での名刺交換などによる新規見込み顧客の獲得
  2. リードナーチャリング:イベントの開催やメルマガ配信による見込み顧客の育成
  3. リードクオリフィケーション:企業基準の評価による見込み顧客の絞り込み

SQLの違いとは?

似たような言葉にSQL(Sales Qualified Lead)があり、「営業活動によって創出されたリード」のことを指します。

MQLとSQLの違いは、MQLはマーケティング活動において、SQLは営業活動において創出されたリードであるということです。この2つの間には「商談が成立するまでの速さ」が異なるという特徴があります。

というのも、MQLは「有望な顧客」ではあるが、具体的なヒアリングや商談に進んでいない段階のため、顧客の具体的なニーズをまだ把握できていない事があります

一方でSQLは、具体的なニーズが明確になっており、商談成立までの期間や商品・サービスの納入時期がある程度決まっているという特徴があります

MQLが営業部とマーケティング部の間に溝を生む原因に

先述の通り、MQLの具体的なニーズをマーケティング部や営業部は把握できていません。では、MQLをそのまま営業部に引き継ぐと、営業部にどのような不都合が生じるのでしょうか。

営業部には「ノルマ」が設けられるため、一つの顧客に長時間を割くことは好ましくありません。そうなると具体的なニーズがなく、商談成立までに期間を要するMQLは営業にとって負担が大きくなってしまいがちになります。

また、営業部が必要とする顧客情報や、営業をかけやすい案件などの共有が不十分だと、マーケティング部から見込みの低いMQLを渡される可能性もあります。

営業部との連携の鍵となるMQLの引き継ぎ方法を紹介!

マーケティングと営業部の溝を生む原因は以下のような事でした。

  • 「商談が成立するまでに時間がかかるMQLは営業部への負担が大きい」
  • 「情報伝達ができておらず上手く引き継げない」

では、この原因をなくす方法を紹介していきたいと思います。

スコアリングをしてSQLとなりうる確度の高いMQLを渡す

営業部が求める条件にそぐわないような、見込みの低いMQLまで営業に渡すべきではありません。では、具体的に何を行うべきでしょうか?

営業部が売りやすい条件ごとにスコアを設定し、それに該当するごとに加点していくスコアリングを行うことで、営業部が求めるMQLのみを営業部に引き渡すことができます。

一定条件を満たす確度の高いリードを営業部に渡すことで、営業部は見込みの低い顧客に無駄な営業工数を掛けずに済むだけでなく、成約率が上がるため営業効率のアップに繋がります。

下の記事でスコアリングについて解説していますので、ぜひご覧ください!

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営業部と顧客情報を共有しよう!

スコアリングで確度の高いMQLを営業部に引き渡すためにも、マーケティング部は営業部との情報共有を積極的に図っていくのが好ましいです。その際に把握しておくべき事項として、以下のような事が挙げられます。

  • 営業部が必要とする顧客の情報
  • 円滑に商談を進められる条件

そのためにも、営業部との定期的な会議やミーティングを行うなどして、積極的にコミュニケーションを取ることを心がけていきましょう!

その他に、MAツールや、SFA/CRMの導入が情報共有を行う上で有益です。

MAツール、SFA/CRMについての紹介も行っていますので、こちらの記事も合わせてご覧ください!

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まとめ

いかがでしたか?
営業部との積極的なMQLの情報共有を行うことなどで、より円滑に営業部との引き継ぎを行えるようにしていきましょう!