営業組織のモチベーションを上げるための3つのアドバイス

あなたは営業組織のモチベーションを上げるために何か実行していますか？組織全体のモチベーションを上げたいと思っても、何から取り組み始めればよいのかわからない方もいるのではないでしょうか。

今回は営業組織のモチベーションを上げるために何をすべきなのかということをお伝えします。

個々のスキルを伸ばす

組織のモチベーションを上げるには、まず個々のモチベーションを上げることが欠かせません。ここでは、リーダーや管理職から個人に対して働きかけるにはどうすればいいのか解説します。

営業のプロセスの中でつまづいているポイントを、上司や仲間が教える

営業は、事前準備・アポ取り・訪問・商談・クロージング・受注・アフターフォローといった大まかな流れがあります。これらをプロセスごとに分解して考えることで、本当につまずいている部分、伸ばすべき部分がわかります。この時、データによる具体的数値を用いて判断しましょう。

そしてつまずいているポイントが分かれば、その部分を他の人が教えるという機会を作ります。ここでのポイントは、それを得意とする上司や仲間が教えるという点です。

営業の練習を一緒に行う

実際につまずいているプロセスが分かれば、その部分を一緒に練習しましょう。例えば、普段から営業のロールプレイングを一緒に行なったり、定期的にフィードバックする機会を設けたりするとよいでしょう。

また、ロールプレイングやフィードバックは相互関係を深めるきっかけにもなり、スキルだけでなく、コミュニケーション活性化の役割も果たします。

方向性を意義付けるような目標設定をする

モチベーションを上げるためには、全員が一丸となれるような目標設定が必要です。では、どのようなことに注意して目標を設定すればよいのでしょうか？

働く意義を明確にする

まず会社の理念と個々人がその会社で働く意義を明確にします。自分の志と、会社の目的との合致点が発見できれば、目標達成のために取り組む意欲が向上するでしょう。

全員が共感をして、達成したいと思えるビジョンを掲げる

働く意義を明確にし、会社の理念との合致点を見つけることができると、全員の方向性が重なります。このような順序で考えていくと、全員の意識がぶれることなく、達成しようと思うビジョンを掲げることができ、チームプレーを活かして働けるようになるでしょう。

目標設定は具体的数値に落としこむ

ビジョンを掲げることができれば、目標数値に落とし込んでいきます。

企業の目標は具体的数値で表し、達成すべき目標数値をひとりひとり明確にし、KPI(重要業績評価指標)に落とし込むことが大切です。目標数値を逆算してKPIに落とし込み、やりきることを意識しましょう。

達成するためには、イメージしやすいように具体的方法を示します。表面的な営業マニュアルではなく、具体的な行動マニュアル、トークスクリプト、セールスツールの使い方、上司に報告・相談すべきタイミングなどを示す業務マニュアルを用意するとよいでしょう。

また、個人のKPIだけでなく、部門やグループでのKPI設定をすることも重要です。グループごとのKPIを設定することで、グループの中で話し合いや助け合い、協力する働きが増えるでしょう。

KPIについては以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。

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社内のコミュニケーションを活性化させる

営業組織のモチベーションを上げるには、コミュニケーションの活性化を図ることが欠かせません。

部門内でのコミュニケーションはとれていても、部門を超えてのつながり（横のつながり）や、上司と社員のつながり（縦のつながり）でのコミュニケーションが不足しているとも言われます。営業部ではマーケティング部との連携が欠かせませんが、情報共有やコミュニケーションの不足に悩む企業も多いのではないでしょうか。

そこで、社内全体のコミュニケーションを活性化するために、部門を超えて社内全体で定期的に成果を評価しあう仕組みづくりを行うことが一つの方法として挙げられます。また、達成したことに対して褒められる環境があれば、やる気アップにつながるでしょう。評価方法はプロセスごと、グループごとで行うなど、褒められる機会を増やしてみましょう。