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新規開拓のコツとは？営業手法6つと成功率アップの秘訣を解説
新規開拓営業がなかなかうまくいかず、悩んでいませんか？企業の成長にとって、新規開拓営業は欠かせないものですが、難易度が高く課題を抱えている人も多いのではないでしょうか。
今回は、新規開拓営業の方法や成功に向けたコツを解説します。
目次
新規開拓営業とは、新しい顧客を獲得するための営業活動のこと
新規開拓営業は、まだ取引のない見込み顧客に対して自社の商品やサービスを紹介し、新しい顧客を獲得するための営業活動のことです。既存顧客に対して行うルート営業などとは異なり、自社の製品やサービスを知らない相手への営業となるため、より積極的なアプローチが求められます。
初対面の相手と信頼関係を築いていくことは簡単ではありませんが、新しい顧客の獲得は、会社が成長していく上でとても重要です。
代表的な新規開拓営業の方法
営業には、大きく分けて「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」があります。アウトバウンド営業は企業から顧客にアプローチをかける手法を指し、具体的には、電話やメール、直接の訪問などが挙げられます。
一方、インバウンド営業は、顧客が製品・サービスへの興味を持ち、自発的に問い合わせてもらえるように関心を高める手法です。これには、セミナーの開催やSEO対策によるWebサイトの最適化、有益なコンテンツの提供などが挙げられます。
テレアポ（電話営業）
電話で営業を行うテレアポは、直接的なコミュニケーションが可能で、その場で相手からの反応を得られる点が強みです。アプローチのために移動する必要がないことがメリットであり、また相手からの質問に答えたり、温度感を探ることも可能です。
事前にリストアップした見込み顧客に対して、計画的に電話をかけ、興味を持ってもらえそうなポイントや製品・サービスの価値を短時間で伝えましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポを取らずに直接訪問する営業手法です。顧客と対面することで信頼関係を築きやすい方法といえます。しかし時間と労力がかかる上、せっかく伺っても話を聞いてもらう前に追い返されるリスクも伴います。
効率を上げるには、ターゲットとするエリアや業種を事前に研究し、アプローチするタイミングや方法をしっかり計画しておくことが重要です。
メール営業
メール営業は、文章や添付画像で商品案内をしたり、アポイントの依頼をする営業方法です。移動時間もかからず、大量の見込み顧客に対して効率的にアプローチが可能です。
ただし、電話や訪問に比べ、相手からの反応がもらえる確率は低くなります。そのためメールの開封率を上げるために件名を工夫したり、個別にカスタマイズされたメッセージを送って相手の興味を引いたりと、工夫をすることも重要です。
メール営業に類似するものとして、ハガキやFAXを使った手段も挙げられます。
セミナー開催
セミナーは、自社の製品やサービスを直接アピールできる絶好の機会です。対面だけでなく、近年ではオンラインで行う「ウェビナー」も主流となってきており、場所の制約もなくどこでも開催することができます。
事前の集客やフォローアップの仕組みを整えることが成功のカギとなりますが、それなりのコストと準備時間がかかることを考慮する必要があるでしょう。手間はかかりますが、高い効果が見込めることから多くの企業で取り入れられている手法です。
SNS運用
SNSの活用は、顧客との関係を構築しやすく、情報発信の幅が広がる現代的なアプローチ方法です。企業アカウントで製品・サービスの紹介を行うだけでなく、見込み顧客と直接コミュニケーションが取れることも強みです。
定期的な投稿でフォロワーを増やし、自然と製品やサービスへの関心を高めていきましょう。
Webサイト・オウンドメディア運営
自社のWebサイトやオウンドメディアも、新規顧客を引きつけるための重要なツールです。SEO（検索エンジン最適化）やコンテンツマーケティングを意識して、検索結果で上位に表示されるように工夫しましょう。
有益な情報を発信することはもちろん、サイトデザインなどにも気を配り、問い合わせや資料請求へと導くことが大切です。
ターゲット選定・営業リスト作成のコツ
顧客データをもとにしてターゲットを選ぶ
戦略的に新規開拓営業を行うために欠かせないのが、データに基づいて選定されたターゲット企業のリストです。既存の取引先を分析し、どのようなニーズを満たしたから成約できたのかを洗い出したり、どのような業種や規模の企業に営業をするのが効率的かを分析します。データ収集のためのツールとしては、CRMや市場調査レポート、ソーシャルメディアの分析ツールなどを活用すると良いでしょう。
ターゲット像が決まったら、実際に営業リストを作成していきます。営業リストの作成には、弊社が提供する法人リスト作成ツール「Musubu」の利用がおすすめです。多様な絞り込み軸を使用して、狙いたいターゲットにあった企業を選定することが可能です。
優先順位を決定する
限られたリソースを最大限に活かすためには、どこにどれだけのリソースを割り当てるかを決めることも大切です。ターゲットを選定したら、次はアプローチする優先順位を決めていきましょう。
優先順位の決定には、自社の製品・サービスに対するニーズの高さ、受注確度などを考慮します。また、長期的な視点で関係を築いていけそうな顧客を優先することが、ビジネスを持続させる上でとても重要です。
信頼関係構築に向けたフォローアップのコツ
新規開拓営業の成果を最大化するために大切なことは、初回の訪問や商談だけではありません。その後も継続的なフォローアップを欠かさないことが重要です。
定期訪問で顧客の最新の状況を把握する
新規顧客との信頼関係を築く上で、一度きりのアプローチで終わってしまっては不十分です。顧客が実際にニーズを感じているタイミングで、適切な提案ができるよう、定期的な訪問を心がけましょう。
定期訪問は、顧客が現在抱えている課題や、将来的な計画について把握する絶好の機会です。顧客が抱える問題に対して適切なアドバイスや解決策を提案することで、信頼されるパートナーとしての地位を築くことを目指しましょう。
長期的な関係構築のためのコミュニケーションをはかる
信頼関係の構築においては、定期的な訪問だけでなく、コミュニケーションの質も重要です。顧客との間で効果的なコミュニケーションを取るためには、相手の話をよく聞き、理解して共感を示すことがポイントです。
さらに、積極的にフィードバックをもらい、それを次回のアプローチに活かしましょう。それを繰り返すことで、相手は自分の意見が尊重されていると感じ、より良い信頼関係を築いていくことにつながります。
このように、丁寧なコミュニケーションを通じて、新規開拓営業の成果を長期的な関係に変えていくことが重要です。
業界知識と成功事例を活用する
顧客の課題解決のためには、その背景にある業界動向を把握しておきましょう。また、同じような課題感を持った他社の成功事例をもとに提案することも効果的です。
特に、同じ業界内での成功事例は相手の関心を引き、信頼構築につながりやすい傾向にあります。
加えて、自社製品やサービスの独自性・専門性を明確に伝えることもポイントです。相手が抱える問題に向けた独自の解決策を提示することで、競合他社との差別化を図りましょう。
営業プロセス効率化のコツ
業務を整理して無駄を省く
新規開拓営業の成功には、営業プロセスそのものの効率化も意識する必要があります。日常の業務を見直し、無駄を省くことを心がけましょう。例えば、デジタルツールを積極的に活用することで、顧客データの管理やスケジュール管理、商談のフォローアップなどを簡単かつ迅速に行うことができます。
また、テンプレートを用いたメールや提案書の作成は、時間を大幅に節約することができるだけでなく、誤字脱字を防いだり、品質の担保にもつながります。さらに、定期的なレポート作成やミーティングにかける時間を減らすことで、実際の営業活動により多くの時間を割くことができます。
スケジュールや営業ルートの管理を徹底する
営業効率を最大化するには、スケジュール管理も不可欠です。一日のスケジュールを事前に整理し、優先順位の高い業務に集中できるようにすることで、時間を有効に使うことができます。
さらに、外回りの営業では、ルート計画が重要です。訪問先の地理を事前に調べて最適なルートを計画することで、移動時間を最小限におさえ、一日に訪問できる企業の数が増やせます。
CRM（顧客関係管理）とSFA（営業支援ツール）を活用する
営業にかかる業務を効率化する際には、CRMやSFAといったツールが役に立ちます。
CRMシステムは顧客の情報を一元管理し、これまでのやり取りや購買履歴を顧客ごとに記録します。これにより、顧客のニーズや関心を正確に把握し、最適な提案を行うことができます。CRMを効果的に活用することで、顧客満足度の向上と長期的な関係構築につなげることができるでしょう。
また、SFAツールは営業プロセスを自動化し、効率化を図ることができます。顧客データの分析からリードの生成、フォローアップまでの一連のプロセスを管理してくれるため、見込み顧客へのアプローチが進めやすくなるでしょう。
| 監修 | |
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Baseconnect株式会社 マーケティングチーム マネージャー 河村 和紀（かわむら かずき） 大手人材紹介会社に新卒入社。その後、Webメディア「ferret」を運営する株式会社ベーシックに入社。営業、営業企画、イベントマーケを経て、マーケティングマネージャーに就任。 主な寄稿実績『マーケター1年目の教科書』、『MarkeZine(マーケジン) vol.66』 |
