法人営業で新規顧客を獲得するコツは、量と質の最大化

法人向けの新規開拓営業がなかなかうまくいかず悩んでいませんか？

法人の新規開拓営業は営業の中でも特に難易度が高い仕事と言われており、課題を抱えている人も少なくありません。しかし、成功すればその分多くの利益を生み出すことができます。今回はそんな法人新規開拓営業で成果を出すコツを紹介します。

闇雲に営業をかけるだけでは成約率は上がらない

当然ですが、担当エリアにある企業を何も考えずに訪問しているだけでは成約率は上がりません。訪問先の企業に既に取引相手がおり、なかなか相手にしてもらえないことも多いでしょう。単純にアプローチの量を増やすだけでなく、訪問の質を向上させることが重要なのです。

効果的な営業を行うためには、「誰に」「いつ」「どのように」訪問するかを徹底的に考えなくてはなりません。そのためには、見込み顧客を分析し、適切な提案を行う必要があります。以下でご紹介するコツを参考に、効率よく質の高い営業を心がけてみて下さい。

新規営業で成約率を上げるための4つのコツ

では、どのように新規営業を行えば「量」と「質」を最大化できるのでしょうか。ここでは具体的なコツを４つご紹介します。

データをもとにターゲットを客観的に選ぶ

戦略的に新規営業を行うために必要なのが、データを元に選定されたターゲット企業のリストです。

例えば、業種や規模で企業を分類し、自社の商品を買ってくれそうな順に優先順位をつけます。また、既存の取引先を分析し、どのようなニーズを満たしたから成約できたのかを考えるのも良いでしょう。

ここで重要なのは、主観的にターゲットを決めないことです。「担当者の感じが良いから」「訪問しやすいから」といった理由で企業を選んで訪問しても、成約できるとは限りません。データを客観的に分析し、それまでの実績や営業目標からターゲットを決めることが大切です。

ターゲットが決まったら実際に営業リストを作成していきます。営業リストの作成には、弊社が提供する法人リスト作成ツール「Musubu」の利用がおすすめです。25以上の絞り込み軸を使用して、自社が狙いたいターゲットにあった企業を選定できます。

営業を効率化し、少ない時間で多くの訪問を行う

新規営業では、訪問数を増やすことも重要です。これは、担当エリアの企業に手当たりしだいに訪問するということではなく、営業を効率化して一回の営業にかかる時間を短縮するということです。

具体的には、なるべく効率的に回れるように訪問順を工夫したり、テレアポではなくメルアポに切り替えることで一社一社に電話する手間をなくすといった方法が挙げられます。また、優先順位の高い企業になるべく多く訪問を行い、逆に優先順位の低い企業にはあまり時間を割かないといった方法も、効率化には必要です。

いくら質の高い営業をしても、訪問回数が少なければ多くの契約は獲得できません。いかに少ない時間で多くの企業に訪問できるかを常に考えましょう。

定期的な訪問とヒアリングで信頼を獲得する

営業活動は一度訪問して終わりではありません。最初の訪問で反応が悪かったとしても、それはタイミングが適切ではなかっただけかもしれません。自社の商品を「欲しい」と思ってもらえるタイミングを見極めて定期的に訪問しましょう。

定期的に訪問を続けることで新規営業先と信頼関係を構築することができます。信頼を獲得することができれば、営業先が誰かに相談したいと思ったときに連絡をとってもらえるようになりますし、商談の成功率も高くなります。また、定期的な訪問で営業先のニーズを把握することで、適切な商品を提案できるようになります。

顧客にフィードバックをもらい、自分の営業を磨き上げる

新規営業では、常に自分の営業に磨きをかけて、別の商品の提案や新たな顧客への営業に活かす必要があります。そのためには、しっかりとPDCAサイクルを回して、改善を行わなくてはなりません。

その際、自分で自分の営業を振り返ることも大切ですが、顧客から客観的なフィードバックをもらうことも大いに役立ちます。営業は、常に相手目線で考え、顧客の悩みや課題を解決する商品を提案することが重要だからです。

例えば成約できた顧客に、自分の営業のどのような部分が良かったかを聞き、その後の営業でさらにそこを伸ばすといった方法が考えられます。その際、「今後さらに良い提案をさせていただきたいので、意見をお伺いしたいのですが」など、あくまで相手のためのヒアリングであることを付け加えておきましょう。