BtoB企業はターゲット顧客をどう選定していくか？選ぶ時の重要なポイントとは

マーケティング戦略を考えるとき、1番最初に考えるべきものは「ターゲット」です。ターゲット設定は、広告やコンテンツなど今後のマーケティング活動の方向性の決定に関わるため、非常に重要です。

今回は、ターゲット顧客を選定するときの重要なポイントを紹介します。

既存顧客の中からターゲットを選定する

ターゲットを選定する際、一番最初に分析するべきは自社の既存顧客のデータです。既存顧客のデータを分析することで、自社の強みを活かすマーケティング戦略が立案できます。

既存顧客の共通点を見つけてリスト化することで、既存顧客の傾向・属性を把握する

まずは現在取引を行っている既存顧客の共通点を探しましょう。

共通点を探す項目としては、「決裁者（キーパーソン）の部門や部署」「会社の規模や業種」「その企業にとっての課題」などが挙げられます。見つけた共通点をリストアップすることで、現在取引を行っている既存顧客の傾向を可視化できます。

共通点	具体例
会社の業種	製造業、サービス業、卸売業、小売業など
キーパーソンの部門	総務、人事、営業、企画、経理など
会社の規模	大企業、中小企業、零細企業、ベンチャー企業など

同じ企業でも部門ごとで求めている製品の効果は異なる

同じ企業でも、それぞれの部門によって期待している製品の効果は異なります。

例えば、営業部門では売上アップを期待できる製品を求めていますし、経理部門ではコスト削減ができる製品を求めています。

下記に簡単に部署ごとに求めている効果を表にしました。自社の商材が、どの部門のキーパーソンに好まれる傾向にあるのか理解しておくことで、ターゲットの選定の際に活用できます。

部門	求めている効果
生産	作業効率や作業員の安全性の向上
広報	認知度の向上
経理	コスト削減
IT	システムの安全性

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（出典：「Musubu」）

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競合他社と自社を比較した上で、ターゲットを選定する

マーケティング戦略を行っているときに、「顧客側からすると自社は選択肢の中の1つでしかない」ということを忘れがちです。自社だけではなく、競合他社も必死にマーケティングの施策を考えています。

お客様の立場になったときに、自社はどんな立ち位置にいるのかを考える

一度ターゲットにしている顧客側の立場に立ち、自社や競合がどのように見えているか考えてみましょう。魅力的な競合が多いと、自社の存在を知ってもらうことが全くない可能性があります。

強力な競合が多いときは「他社との差別化」を考える

競合他社が数多く存在する場合、他社と同じようにターゲティングしても、ほとんど利益をあげることはできずにいるのことが目に見えますよね。

この際に考えると良いのが、簡単なブランディングで競合他社と差別化することです。

例：リポビタンDとレッドブルで異なるブランディング

例えば、リポビタンDだと「疲労回復」「栄養補給」と表記されており、疲れたときに飲むイメージができます。
しかし、同じジャンルでも、レッドブルだと「試験勉強をするとき」「アスリートが結果を残したいとき」と表記されており、これから頑張るときに飲むイメージができます。

上記のように、独自のブランディングをすることで、同じ市場でも競合他社と戦うことができます。

 

一定の範囲のターゲットを決めたら、ペルソナ化を行い、さらに具体的に絞ったターゲットを選定する

上記の方法で、ターゲットを選定できたら、ペルソナ化を行い、さらに具体的にターゲットを絞っていく方法があります。

ペルソナ化とは、ターゲットを「名前」「性別」「地域」などの具体的な情報を設定することで、まるでその人物が存在するかのようにターゲットの人物像を記述します。

ペルソナ化を行うメリットは以下の2点あります。

チーム全員でターゲットを把握できる

アプローチするターゲットをペルソナ化することで、新事業に関わるチーム全員が具体的にターゲットを想像でき、把握できます。

したがって、マーケティング部門、営業部門、デザイナー部門といった職種の異なるプロジェクトメンバー間でターゲットのズレや認識違いを防ぐことができます。

マーケティングの施策のアイデアを出しやすい

ペルソナ化することで具体的な人物像を想像することができ、ターゲットの状況や「どうしたら購入するのか」など考えやすくなります。

したがって、ターゲットの興味を引くためにはどのようなコンテンツを作成するべきか、どのようなマーケティング施策をすべきかアイデアを出しやすくなります。