BtoB企業はターゲット顧客をどう選定していくか？選ぶ時の重要なポイントとは

マーケティング戦略を立案する際に、最初に考えるべきものは「ターゲット」です。ターゲット設定は、広告やコンテンツなど今後のマーケティング活動の方向性の決定に関わるため、非常に重要です。

今回は、ターゲット顧客を選定するときの重要なポイントを紹介します。

既存顧客の中からターゲットを選定する

ターゲットを選定する際、初めに分析するべきは自社の既存顧客のデータです。既存顧客のデータを分析することで、自社の強みを活かすマーケティング戦略が立案できます。

既存顧客の共通点を見つけてリスト化することで、既存顧客の傾向・属性を把握する

まずは現在取引のある既存顧客の共通点を探しましょう。

共通点を探す項目としては、「決裁者（キーパーソン）の部門や部署」「会社の規模や業種」「その企業にとっての課題」などが挙げられます。見つけた共通点をリストアップすることで、取引があった既存顧客の傾向を可視化できます。

共通点	具体例
会社の業種	製造業、サービス業、卸売業、小売業など
キーパーソンの部門	総務、人事、営業、企画、経理など
会社の規模	大企業、中小企業、零細企業、ベンチャー企業など

同じ企業でも部門ごとで求めている製品の効果は異なる

同じ企業でも、それぞれの部門によって期待している製品の効果は異なります。例えば、営業部門では売上アップが期待できる製品を求めていますし、経理部門ではコスト削減できる製品を求めています。

下記に簡単に部署ごとに求めている効果を表にしました。自社の商材がどの部門のキーパーソンに好まれる傾向にあるのか理解しておくことで、ターゲット選定の際に活用できます。

部門	求めている効果
生産	作業効率や作業員の安全性の向上
広報	認知度の向上
経理	コスト削減
IT	システムの安全性

ターゲットの選定ならMusubuがオススメ

（出典：「Musubu」）

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競合他社と自社を比較した上で、ターゲットを選定する

マーケティング戦略を立てる際、「顧客側からすると自社は選択肢の中の1つでしかない」ということを忘れがちです。ターゲットにしている顧客側の立場に立ち、自社や競合がどのように見えているか考えてみましょう。

魅力的な競合が多いと、自社の存在を知ってもらえるきっかけが全くないこともありえます。この場合、他社と同じようにターゲティングしても、ほとんど利益をあげられないことは明白です。そのため、ブランディングによる競合他社との差別化が大切です。

例：リポビタンDとレッドブルで異なるブランディング

例えば、リポビタンDだと「疲労回復」「栄養補給」と表記されており、疲れたときに飲むイメージをつけています。しかし同じジャンルでも、レッドブルだと「試験勉強をするとき」「アスリートが結果を残したいとき」と表記されているため、これから頑張るときに飲むような印象付けがなされています。

上記のように、独自のブランディングをすることで、同じ市場でも競合他社と戦えるようになります。

ペルソナ化を行い、ターゲットをさらに具体的に絞っていく

ターゲットを選定できたら、ペルソナ化を行い、さらに具体的にターゲットを絞っていく方法があります。

ペルソナ化とは、「名前」「性別」「職業」「趣味」など、具体的な情報を盛り込んだ架空の顧客像を作成する手法です。ペルソナ化を行うメリットには以下の2点があります。

ペルソナ化のメリット1：チーム全員で具体的なターゲット像を共有できる

アプローチするターゲットをペルソナ化することで、新事業に関わるチーム全員が具体的にターゲットを想像・把握できます。その結果、マーケティング部門、営業部門、デザイナー部門といった業務が異なるプロジェクトメンバー間でターゲットのズレ・認識間違いが防げるようになります。

ペルソナ化のメリット2：マーケティングの施策のアイデアを出しやすい

ペルソナ化によって、具体的な人物像を想像でき、ターゲットの状況や「どうしたら購入してもらえるのか」などの方向性が定まります。そのため、ターゲットの興味を引くために作成すべきコンテンツやマーケティング施策のアイデアが出しやすくなります。