マーケティングアプローチ手法

AMTULとは?顧客育成に役立つ消費者行動モデルを解説

AMTUL(アムツール)という言葉をご存知ですか?
これは消費者行動モデルのひとつですが、AMTULについて理解することは企業のブランド価値向上に役立ちます。

今回はAMTULについて、消費者行動を各段階での調査方法もあわせて解説します。

AMTULとは、顧客ロイヤリティや顧客の生涯価値に着目した消費者行動モデル

AMTULは消費者の購買行動を示す枠組みのひとつで、顧客ロイヤリティや顧客の生涯価値に着目したモデルです。

これは経済評論家の水口健次氏が提唱した考え方で、Awareness(認知)Memory(記憶)Trial(試用)Usage(本格使用)Loyalty(愛用)の頭文字をとって「AMTUL」と名付けられました。

AIDMAモデルとの違いは、顧客の長期的な購買行動を表しているところ

消費者行動モデルの基本的な形であるAIDMAは、消費者が商品の認知から購買に至るまでのプロセスを示したものです。これに対しAMTULでは、消費者が商品を認知してから実際にそれを購入し、その愛用に至るまでのプロセスが枠組み化されています。

AMTULは期的な購買行動を表したモデルで、AIDMAに顧客ロイヤリティの概念を加えてアップデートしたものであるといえます。

AIDMAや顧客ロイヤリティについては、次の記事も参考にしてみてください。

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AMTULモデルにおける5つのステップ

AMTULモデルでは、消費者の購買行動が次の5つのステップに分類されます。

A:Awareness(認知)

消費者がそのブランドについて知っている、という状態です。消費者に実際に商品を購入してもらうには、まず自社の商品について知ってもらわなくてはなりません。

この段階では、企業は広告・宣伝によって製品の認知度アップを図ります。

M:Memory(記憶)

消費者がブランドのことを記憶している、より具体的に言えば費者が製品分野からブランドを連想できる状態を指します。

この段階では、広告・宣伝を繰り返すほかにSNSメルマガ配信などで消費者に継続的にアプローチしていきます。

T:Trial(試用)

そのブランドの商品を一度は使用したことがある、という状態を指します。日常的に使用するに至っておらず、一度試した程度の状態です。

この段階では、モニター募集無料トライアルの実施などによって消費者に商品に触れてもらう機会を作っていくことが必要です。

U:Usage(本格使用)

そのブランドの商品を日常的に使用している状態を指します。この段階では、消費者は顧客と呼べる状態になっています。

本格使用を促進するにはカスタマーサポートの充実などが役立ちます。また、メルマガ等で購入を促す情報を発信し続けることも有効です。

L:Loyalty(愛用)

そのブランドを愛用するに至った状態です。この段階にある顧客はロイヤルカスタマーであるといえます。

商品を愛用してもらうには、長期利用者への特典アンバサダー制度などによって顧客とより密接な関係を築くことが必要です。

AMTULでは、各段階を数値化しやすい

AMTULモデルは、各段階での消費者の状態を数値で把握しやすいという点で優れています。5つの段階それぞれについてどのような指標を用いれば数値化できるかをまとめると、次のようになります。

段階 指標 どのような質問で調査するか
Awareness 商品再認率 「○○というブランドを知っていますか?」
Memory 商品再生率 「□□といえばどんなブランドを思い出しますか?」
Trial 使用経験率 「○○というブランドの商品を使ったことはありますか?」
Usage 主使用率 「次のブランドのうち、普段使っているのはどれですか?」
Loyalty 購入意向率 「○○の商品を今後も購入し続けようと思いますか?」

このようにAMTULモデルでは、各段階に対応した質問を用いることでブランドの浸透度を数値で把握できます

そして、自社の顧客がどの段階にいるのかに応じて適切なアプローチをすることが可能です。AMTULは、企業が顧客ロイヤリティやブランド価値を向上させるためにに役立つモデルだといえます。

まとめ

いかがでしたか?

AMTULは顧客のロイヤリティや自社のブランド価値を測ることに役立つ、優れた消費者行動モデルです。

是非、AMTULを顧客育成に活用してみてください。

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