企業向けに商品・サービスを提供している場合、避けては通れないのがBtoBマーケティングです。
BtoBマーケティングでは、BtoCとの違いも意識して施策を考えなければなりません。
今回はBtoBマーケティングについて、BtoCマーケティングとの違いや基本的な流れを解説します。
目次
BtoBマーケティングとは、企業間の取引のためのマーケティングのこと
BtoBは「business to business」の略で、企業間取引を指します。BtoBマーケティングとは、企業間の取引のために行うマーケティングのことです。
BtoBとBtoCでは、意思決定のプロセスなどが異なる
BtoCは「business to Consumer」の略で、企業が一般消費者に対して行うビジネスの形態を指します。BtoBとBtoCで異なる点を表にすると、次のようになります。
| BtoB | BtoC | |
| 意思決定者（決裁者） | 取引を行う部門・組織のトップ | 購入者本人 |
| 意思決定のプロセス | 担当者→（中間責任者）→決裁者 | 購入者本人 （+家族などの同伴者） |
| 思考の傾向 | 合理性・コスト重視、長期的視点 | 感情・嗜好性重視、短期的視点 |
| 購入の基準 | 機能、企業業績への寄与度 | 個人的な満足度 |
| 購入までにかかる時間 | 長い（検討する事項が多いため） | 比較的短い |
これらの違いから、それぞれに合わせたマーケティングが必要になります。特にBtoBマーケティングでは、決裁者の存在を意識することが重要です。一般消費者に比べて合理的でコストを重視した判断を行う決裁者に対して、どうやって商品購入のメリットを伝えるかを考えなくてはなりません。
BtoBとBtoCのマーケティングにおける違いについては、次の記事も参考にしてみてください。
BtoBマーケティングの流れ
BtoBマーケティングは、基本的には次のような流れで行います。
1. 消費者のニーズを調査する
まずは、自社のターゲット層に該当する消費者のニーズを調査します。顧客満足度調査や見込み顧客のニーズ調査によって、消費者自身が意識しているニーズ（顕在ニーズ）や、消費者自身も気付いていないニーズ（潜在ニーズ）を分析します。
2. 見込み顧客を獲得する（リードジェネレーション）
リードジェネレーションとは、開発した商品やサービスの見込み顧客（リード）を獲得することです。BtoBマーケティングにおいては、商談を生む基礎となる重要な過程で、展示会やセミナーの開催、テレアポなど多くの手段があります。
3. 見込み顧客を育成する（リードナーチャリング）
リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客に対して、中長期的に接点を構築し、信頼関係を作り上げていくことを指します。メールなどによって継続的にアプローチを行い、商談に向けて見込み顧客の購買意欲を高めていく段階です。
ここで育成の進んだ顧客に対して、商談を持ちかけることになります。
BtoBマーケティングにおけるリード獲得の代表的な手法
BtoBマーケティングにおいて最も重要な部分でもあるリードジェネレーションについて、その代表的な手法を紹介します。
展示会
リードジェネレーションのひとつとして、展示会があります。業界やテーマに合わせて企業が集まり、商品やサービスを展示し、資料の配布や説明を行います。業界・テーマが絞られていることから、展示会を訪れる人は自社の商品にも興味を持ちやすい傾向にあります。また、大規模な展示会であれば一挙に大量の見込み顧客を獲得できるというメリットもあります。
一方デメリットとしては、出展コストが高いことや、運営で手一杯になって見込み顧客の情報を集める余裕がなくなるおそれがあることが挙げられます。
DM
DMによって見込み顧客に直接アプローチを行うのも、リードジェネレーションのひとつです。内容としては、郵送によるパンフレットや手紙、またFAXなどがあります。
パンフレットを送付する場合、商品情報が形に残り、他社の商品を検討する場合も比較検討してもらいやすいというメリットがあります。手紙を送付する場合は、経営層や役員クラスに直接アプローチすることも可能であり、良質な商談が期待できます。
SEO対策
SEO対策とは、自社のWebサイトが、検索エンジンでの検索結果一覧で上位表示されるために行う施策のことです。検索エンジン最適化とも呼ばれます。
見込み顧客が、購入したい商品やサービスを検索する際に、Webサイトが上位表示されることによって目に留まりやすくなります。
広告
広告の運用も、見込み顧客の獲得に役立ちます。特にオンライン広告では、インターネット上のユーザー情報を活用して見込み度の高い顧客にアプローチすることが可能です。
広告については、次の記事も参考にしてみてください。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、商品情報やビジネスに関する情報を発信するブログなどのコンテンツを配信し、見込み顧客の興味を引くマーケティングを指します。ブログの開設など、比較的容易に始められる方法です。
見込み顧客を呼び込めるような、良質なコンテンツの企画・配信を継続するにはコストがかかります。コンテンツの制作・運営を外注するのもひとつの手です。
いかがでしたか？
BtoBマーケティングでは、BtoC取引との違いを意識したアプローチが必要です。
この記事を参考に、リードジェネレーションの手法についても押さえておきましょう。
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