SDR・BDRとは？それぞれの役割や違い、導入のポイントを紹介

インサイドセールスにおける「SDR」と「BDR」という言葉をご存知ですか？SDRとBDRの違いを理解することは、効果的なインサイドセールス戦略の構築に不可欠です
今回は、SDRとBDRの役割や違い、導入する際のポイントを紹介します。

SDRとは、反響型のインサイドセールスのこと

SDR（Sales Development Representative）は、インサイドセールスの一形態であり、反響型のアプローチを特徴としています。インサイドセールスとは、メールや電話、DMなどの手段を使い非対面で行う営業手法のことです。SDRは主に既存のリードや顧客からの反響に応じて営業活動を行うインサイドセールスの手法で、日本の企業で導入されているインサイドセールスの多くはSDRです。

SDRでは、マーケティング活動やセールスチームからのリードを受け取り、それらに対して迅速かつ効果的にアプローチします。具体的な活動としては、電話やメール、オンライン上でのやりとりなどを通じて顧客とコミュニケーションを図り、商品やサービスに関する情報を提供し、ニーズや課題に対する解決策を提案することが挙げられます。

インサイドセールスの詳細は、以下の記事をご参照ください。

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BDRとは、新規開拓型のインサイドセールスのこと

BDR（Business Development Representative）は、インサイドセールスの別のアプローチ方法であり、新規開拓を目的として活動します。BDRの主な役割は、潜在的な顧客を特定し、興味を引きつけることです。このため、積極的なリードジェネレーションやマーケティングキャンペーンの展開によって、新規ビジネスの機会を見つけ出す必要があります。

BDRの詳細は、以下の記事をご参照ください。

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SDRとBDRの違い

SDRとBDRは、対象とする顧客の規模が異なります。SDRは比較的規模の小さい中小企業を対象としているのに対して、BDRは中小から大手企業を対象として営業活動を行います。

また、SDRとBDRは対象とする顧客も異なります。SDRは既存の顧客やリードに対して営業活動を行います。マーケティング活動や他のセールスチームからのリードを受け取り、それらに対してアプローチします。一方BDRは、積極的なリードジェネレーションやマーケティングキャンペーンを展開し、新規の見込み客にアプローチします。

SDRとBDRは、それぞれ異なる営業アプローチを取ることで、顧客獲得やビジネス拡大の目標を達成します。組織のニーズや市場の要求に応じて、適切な手法を選択することが重要です。

SDRやBDRを導入する際のポイント

導入の目的を明確にする

SDRやBDRを導入する前に、明確な目的を定めることが重要です。具体的な目標や期待する成果を明らかにしましょう。例えば、新規顧客獲得の効率化や既存顧客との関係構築の強化など、具体的な目的に基づいて導入することが必要です。

KPIを設定する

SDRやBDRの効果を測るために、適切なKPIを設定しましょう。KPIは、営業活動の成果や効率性を評価するための指標です。例えば、新規顧客数、受注数、コール数、リードの質などをKPIとして設定し、定期的に評価・分析することで、改善点や成功要因を把握できます。

ツールを利用する

SDRやBDRの効率を向上させるために、適切なツールを活用しましょう。ツールを効果的に利用することで営業プロセスの自動化や効率化に役立ちます。例えばCRMツールを利用することで、データ管理やコミュニケーションの効率化が図れます。ツールの導入には初期費用や利用料がかかるものもあるため、導入の際には自社にとって必要なツールなのかの見極めが大切です。

適材適所に人材配置する

SDRやBDRの成功には、適切な人材配置が不可欠です。各ポジションに適したスキルや経験を持つ人材を配置しましょう。また、役割分担やチーム間の連携を考慮して、組織内のリソースを最適化することも重要です。