営業マネジメント

営業プロセスの標準化が成績改善のカギ!営業過程を共有して統一する

営業パーソン個人の能力や経験に営業活動を委ねてしまい、営業成績を安定化できていないという企業も多いと思います。個人頼みの営業から脱却するためには「営業プロセスの標準化」が有効です。
そこで今回は、営業プロセスを標準化する目的や、実践する際のポイントを解説していきます。

営業プロセスの標準化とは「成約までの営業過程を、チーム全体で統一すること」である

営業プロセスとは「見込み顧客を獲得することから、商談などを経て契約するまでの一連の過程」を言います。大まかには、「リスト作成」→「アポイント」→「初回訪問」→「情報提供」→「ヒアリング・ニーズ把握」→「提案」→「クロージング」という流れに分けられます。

営業プロセスの標準化とは、「各営業パーソンが行う営業活動を共有し、やるべきことをチーム全体で統一すること」です。

営業プロセスを標準化する目的

チーム全体で優秀な人のノウハウを共有する

営業プロセスを標準化する目的の1つは「優秀な人のノウハウを共有すること」です。営業活動を優秀な営業パーソンばかりに頼ってしまうと、その人が抜けてしまった後にチーム全体としての成績維持が担保できません

しかし、営業プロセスを標準化して優秀な人のノウハウを共有すれば、各営業パーソンが自分のすべきことを明確に把握できます。また、経験が少なくスキルも身についていない人も優秀な営業パーソンの真似ができるので、個人頼みの営業からチームでの営業に移行することが可能です

ボトルネックを見つけて解決策を練る

営業プロセスを標準化することで、チームの弱みなどのボトルネックを把握できますプロセスごとに課題を見つけられるので、具体的な解決策を練ることができるのが特徴的です。

また、チームの成績と比べることで個人の苦手分野を容易に発見できます。例えば、アポイントの獲得率が低いなら、リスト抽出の時点で優秀な人と違いが無いかなどの比較ができるので、営業プロセスを標準化することが重要です。

人材育成を効率的に行う

営業プロセスがチーム内で確立すれば、人材育成のマニュアル化が可能になり、人材育成を効率的に行えます。また、プロセスごとにやるべきことが明確化されて教育水準も揃うので、営業パーソン間で教育に差が出てしまうリスクも減らせます。

目標を明確に設定し、モチベーションを維持する

営業プロセスが標準化されれば、自分のやるべきことが一目で分かるため、目標を明確かつ容易に設定できます。取り組むべきことが分かっていれば、すぐ行動に移せるのでモチベーションの維持も期待できます

営業プロセスを標準化するためのポイント

営業プロセスを大きく分ける

営業プロセスを分割する際には、初めは大きくシンプルに分けましょう。営業プロセスを細分化しすぎると、全体像が捉えにくくなり、分析するのに時間がかかってしまいます。運用を進めていくうちに、より細かく分析すべきプロセスが見つかれば、その都度少しずつ細分化していくことがポイントです。

各プロセスでの成績や行動履歴を可視化する

営業プロセスを標準化するには、各営業パーソンの成績や行動履歴を把握する必要があります。これらが一目で分かるように、各プロセスでの数値や件数などのデータを具体的に集めて可視化しましょう

また、チームの目標や取り組むべきことも可視化して、営業パーソンが課題を分析しやすいような環境を整えることも有効です。

各プロセスで取り組むべきことを明確化する

「初回訪問」というプロセスだけでも、チラシを渡して情報提供しかしない場合や、情報提供の後にヒアリングまで行う場合など、営業パーソンによって認識にズレがあります。些細なズレでも、プロセスを経るごとにその差が大きくなり、成約率に多大な影響を与えてしまっている可能性もあります

したがって、プロセスごとに取り組むべきことを明確に定義してチーム全体で統一しましょう

営業プロセスを可視化するために導入すべきツール

営業プロセスを可視化する際には、「SFA」「CRM」などのツールを導入することが効果的です。

SFAで営業成績や行動履歴を管理する

SFAとは「営業活動の一部を自動化したり、管理したりすることで業務の効率化を図るツール」です。SFAを導入すれば、進捗状況や商談のやりとりを細かく把握できるので、具体的に分析することが可能になります

また、予算と実績を比較して目標達成度を分析する「予実管理機能」もあるため、営業成績を容易に分析できる点も特徴的です。
以下のページで、SFAツールを紹介しているので参考にしてみてください。

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CRMで顧客情報を管理する

CRMとは「顧客の個人情報や行動履歴、商品の利用率などの顧客データを管理するツール」です。CRMを導入すれば、成約に結びつかない原因を容易に把握できます。また、既存顧客の満足度を上げるためにも用いられるため、新規顧客の獲得だけでなく既存顧客の維持にも効果的です。

以下のページで、CRMツールを紹介しているので参考にしてみてください。

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まとめ

いかがでしたか?

営業プロセスを標準化することで、営業活動がチーム全体で統一され、個人頼みの営業から脱却できます。また、各営業パーソンもやるべきことが明確に分かるため、モチベーションを維持する環境も整えられます。

営業活動効率化ツール「SFA」「CRM」を導入して、情報の管理や可視化を効率よくこなしましょう。

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