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【ビジネス心理学】ローボールテクニックとは?応用例と注意点を解説

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ローボールテクニックという言葉を聞いたことはありますか?
これはビジネスでも有効な交渉術のひとつですが、実は大きなリスクのある手法でもあります。

今回はローボールテクニックについて、意味や応用例・注意点を解説します。

ローボールテクニックとは、相手にとって魅力的な提案を受け入れさせてから不利な条件を呑ませる交渉術のこと

ローボールテクニックとは、相手にとって魅力的な提案を受け入れさせた後に、メリットを取り除いたり条件を追加したりして不利な内容を呑ませる交渉術のことです。特典除去法や承諾先取要請法とも呼ばれます。

「一貫性の原理」が応用されている

ローボールテクニックには、「一貫性の原理」という人間の心理が応用されています。一貫性の原理とは、一度起こした行動に対して一貫した態度を取りたいと考える心理のことです。

契約に不利な条件が追加されたりすると、「そのタイミングで契約を断ればいいのではないか」と思われるかと思います。しかし、一度魅力的な提案を受け入れてしまうと、人は「いったん受け入れた以上は責任を持たなければいけない」と考えて、断りづらくなってしまうのです。

「一貫性の原理」の詳細は、以下の記事をご参照ください。

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フットインザドアとの共通点

ローボールテクニックと混同されやすい交渉術のひとつに、フットインザドア(段階的要請法)があります。フットインザドアとは、はじめにハードルに低い提案を承諾させてから、徐々に大きな提案を呑ませるという交渉術です。

ローボールテクニックと同じく、「いったん契約すると次の提案も断りにくい」という一貫性の原理が応用されています。

ドアインザフェイスとの違い

ドアインザフェイスも、ローボールテクニックと混同されやすいものです。ドアインザフェイスとは、はじめに本来の目的以上にハードルの高い頼みごとをし、それが断られた後にハードルを下げて本来の頼みごとを受け入れさせる交渉術を指します。

ドアインザフェイスは一貫性の原理を用いた交渉術ではなく、相手の「一度頼みごとを断ってしまった」という負い目につけこんで承諾を得る方法です。

ローボールテクニックはビジネスに応用できる

営業におけるローボールテクニック

営業においては、次のような形でローボールテクニックが用いられることがあります。

営業におけるローボールテクニックの例

A(営業):こちらの商品は、業界でも最安値ですよ

B(顧客):それでは、そちらを購入したいと思います

A:この商品の効果を最大限に発揮させるには、こちらの商品もあわせて購入したほうがよいかと思いますが…

B:(高くなるけど、一度買うと言ってしまったし…)わかりました、そちらも購入します

マーケティングにおけるローボールテクニック

広告をはじめとするマーケティング施策においては、次のような形でローボールテクニックが用いられることがあります。いずれも、広告で有利な条件をアピールした上で、実際の購入時に不利な条件が明らかになるという形をとっています。

  • 「業界最安値」「50%オフセール」などと銘打った広告を出しているが、実際に安くなっているのはごく一部の商品である
  • 携帯電話代金の無料・低価格などをアピールしているが、実際には高額の通信量を請求されたり、厳しい解約制限が課せられたりする

ローボールテクニックを使用すると、信用を失うおそれがある

ローボールテクニックは有効な交渉術ではありますが、不利な条件を隠して交渉を行うため、相手からすると「嘘をつかれた」「騙された」と思われてしまいかねません。そのため、相手からの信用を失ってしまうおそれがあります

ビジネスにおいては、顧客との信頼関係が非常に重要です。ローボールテクニックを使用するのはリスクが高いため、ビジネスでは使用しないのが賢明であるといえます。

ローボールテクニックは、対策のために把握しておく必要がある

ローボールテクニックについての知識は、交渉で活用するためではなく、自分が不利な条件を呑まされないために身に付けておく必要があります。相手がローボールテクニックを用いていることが分かれば、相手に流されにくくなり、合理的に判断できるでしょう。

また、ローボールテクニックがどのようなものであるかを知っていれば、はじめにすべての条件を開示するように要求することで、対策を講じることができます

まとめ

いかがでしたか?

ローボールテクニックは相手に不利な条件を呑ませるために有効な交渉術ですが、相手からの信用を失ってしまうおそれもあります。

ビジネスでは信頼関係が重要ですから、使わないほうがよい手法であるといえます。

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