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オンライン商談を成功させるコツとは|商談後の分析方法も紹介します

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オンライン商談を導入したけれど、どのようにすれば商談が成功するのか分からない、と悩んでいませんか?

今回は、オンライン商談を成功させるためのコツと商談後の分析方法を紹介します。

オンライン商談とは、Webシステムなどを利用し遠隔で行う商談のこと

オンライン商談とは、パソコンやタブレットなどのWebシステムを利用しオンライン上で商談を行うことです。今までは対面での商談が一般的でしたが、2020年以降、新型コロナウイルスの流行に伴いオンライン商談が浸透してきています。

オンライン商談のメリット

オンライン商談を行うメリットには、以下のようなものがあります。

  • 移動コストの削減につながる
    商談相手の元へ向かう交通費や移動時間などの削減が行え、遠方の顧客の対応もしやすい
  • 商談以外の業務時間が増える
    商談のために費やしていた時間を、資料作成などのその他の業務に充てることができる
  • 顧客の心理的ハードルが低くなる
    「商談場所の手配や来客準備の手間がなくなる」「短時間の商談が可能」など、顧客の心理的負担が軽くなるため、商談数が増加し成約数が増える
  • 出社が困難な場合でも営業活動が行える
    災害や感染症のパンデミックなどにより出社できない・現地へ向かいないといった場合でも、オンライン商談を利用することで営業活動が継続できる
  • 商談の様子を録画することができる
    商談の振り返りや分析が行いやすい。また、録画情報を新人研修や教育の教材として利用することができる

オンライン商談のデメリット

オンライン商談のデメリットには、以下のようなものがあります。

  • 回線の接続状況が商談に影響を与えやすい
    回線状況が悪いと音声が聞き取りにくく、相手に伝わりにくい。そのため、集中力が削がれ商談がうまく行かない場合がある
  • オンラインでの商談に慣れていない顧客をサポートする必要がある
    顧客側のオンライン商談の環境が整っていない場合、商談が進まないことがある
    Webへのアクセス、URLの送信など通常の商談では発生しない作業をサポートする必要がある

オンライン商談を成功させるコツ

事前準備のコツ

オンライン商談の事前準備のコツには、以下のようなものがあります。

  • インターネットの接続環境を確認する
    スムーズに商談が行えるよう、事前にWi-Fiに接続しカメラの映像や音声が安定しているか確認する
  • リマインドメールを送る
    確実に出席してもらえるように、商談の前日や直前に確認のメールを送信する
  • 身だしなみを整える
    清潔感のある身だしなみを意識する
    カーテンを開け自然光を取り入れ、明るく見えるようにする
  • 目線を調整する
    上から目線にならないよう、土台を用意し目線を調整する
  • デスクトップ画面を整理しておく
    画面共有に備え、デスクトップに不必要なフォルダーをおかない

商談中・商談後のコツ

商談中や商談後におさえておくべきコツには、以下のようなものがあります。

  • 相手に伝わりやすい話し方を意識する
    対面より聞き取りにくいおそれがあるので、はっきりと聞き取りやすいトーンで話す
  • 相手に質問し温度感を確認する
    相手の反応を確認するために、「ここまでで何かご不明点はございませんか?」などの質問を投げかける
  • 商談後のフォローを行う
    商談の時間を頂いたことへのお礼のメールをできるだけ当日中に送信する

自己分析のコツ

オンライン商談後に自己分析を行うことで、成約率や受注率のアップにつなげます。まず、オンライン商談を受注・成約できた「受注商談」と、成功できなかった「失注商談」に分類し、それぞれの傾向や要因を比較し分析を行います。具体的な分析項目には、以下のようなものがあります。

  • 通話時間
    平均通話時間を分析する
    受注商談の平均通話時間に近づけると良い
  • トーク比率
    相手(顧客)と自分(自社)が話している時間の比率平均を分析する
    受注商談のトーク比率の平均に近づけると良い
  • 被り率・沈黙回数
    顧客と自分の発言が重なってしまう「被り」と、どちらも話していない時間「沈黙」の回数を分析する
    被り率が低く沈黙回数が多い方が、受注率が高い傾向にある
  • ペース・速度
    話す速度やペースを分析する
    顧客よりも自分の話すペースがゆっくりだと、受注率が高い傾向にある

オンライン商談に必要なツール

オンライン商談を行う際には、必要なツールを用意しておきましょう。ツールを利用することで、商談の分析が容易に行えるなどのメリットがあります。必要なツールには以下のものがあります。

  • 資料共有システム
    商談に必要な資料などの共有や画面共有ツール
  • 通話システム
    音声で会話を行うツール
  • SFA(セールス・フォース・オートメーション)
    営業活動の視覚化や顧客情報、営業の進捗状況を共有し営業効率を高めるためのツール
  • MAツール
    見込客やWebサイト訪問者などの、オンライン上での行動ログ情報を取得するためのツール

おすすめのオンライン商談ツールの詳細は、こちらの記事をご参照ください。

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まとめ

いかがでしたか?

今回は、オンライン商談を成功させるコツと商談後の分析方法を紹介しました。この記事を参考に、事前準備や商談中のコツを実践してみてください。

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