グロースハックの基本知識｜流れやフレームワーク、成功事例を解説

グロースハックという言葉を聞いたことはありますか？
これは一般的なマーケティングとは異なる新たな手法のひとつで、IT系企業の急成長を支えたものであるともいわれています。

今回はグロースハックの基本的な流れやフレームワーク、成功事例について解説します。

グロースハックとは、ユーザーから得たデータを分析することで課題を解決するマーケティング手法

グロースハック（Growth Hack）とは、ユーザーから得たデータを分析することで課題解決を行うマーケティング手法をいいます。これはDropbox社のマーケティング部門に所属していたショーン・エリスが提唱した考え方で、DropboxやTwitter、Facebookなど、近年のインターネットサービスの急成長を支えた要因であるとも言われています。

一般的なマーケティングと違い、商品・サービス自体の改善も込みで売上を伸ばす

グロースハックが一般的なマーケティングと異なる点は、商品・サービス自体の改善や仕組み作りにも取り組み、売上の増加を狙う点です。一般的なマーケティングでは、商品・サービス自体に関わる施策を行うことは基本的にありません。グロースハックでは、マーケティング部門だけでなく、商品・サービスの開発に関わる部門も含めて横断的な施策を行います。

また、グロースハックでは商品・サービスにそれ自体を拡散するような仕組みを作る点も特徴的です。例えば、TwitterやInstagramでは「＃（ハッシュタグ）」で投稿を拡散する仕組みがあります。このように、商品・サービスを利用することで自然とユーザーが増えていくような仕組みを作ることもグロースハックのひとつです。

グロースハックを専門に行う職種は「グロースハッカー」と呼ばれる

グロースハックを専門に行う職種のことを「グロースハッカー」と呼び、具体的には次のような業務を行います。

• データ分析からの仮説構築・検証
• 口コミによる情報拡散の加速
• 商品・サービスの質を高める仕組み作り
• 商品・サービスのデザインや内容の見直し

グロースハックの流れ

グロースハックは、基本的に次のような流れで行われます。

1. 商品・サービスの設計と開発を行う
2. ユーザーや市場の環境・特性を分析する
3. 商品・サービスを改善するための仮説を立て、KPIを設定する
4. 改善の施策を実行する
5. 分析と改善を繰り返す

ここでの分析には、主に2つの手法があります。一つ目がコホート分析で、ユーザーを属性によってグループ分けして行動を観察するものです。二つ目がファネル分析で、こちらは「ユーザーが購入までの道筋のどこで離脱しているか」を知るためのものです。
コホート分析・ファネル分析については、次の記事も参考にしてみてください。

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フレームワーク「AARRR」を用いて事業の成長度合いを確かめられる

グロースハックで用いられるフレームワークとして、「AARRR（アー）」というものがあります。これは、「Acquisition」「Activation」「Retention」「Referral」「Revenue」という5つの段階でユーザーの状況を捉え、各段階で指標を用いてユーザーの状況を分析することで、事業の成長度合いを把握できるフレームワークです。スタートアップ企業が事業の成長のために用いることから「スタートアップ・メトリクスモデル」とも呼ばれます。

グロースハックの成功事例

Dropbox

オンラインストレージサービスを提供しているDropboxのユーザー数を増加させたのが、グロースハックの手法です。繰り返し調査と改善を行うことでUX（顧客体験、サービスの使い心地など）を向上させ、多くのユーザーを獲得しました。また、ユーザーを紹介すると特典として追加のストレージ容量をもらえる仕組みも生み出し、ユーザー数を増やしています。

Airbnb

Airbnbは、宿泊施設・民宿を貸し出したい人向けのサービスを提供しています。Airbnbは、調査から自社のユーザー層がCraigslist（不動産や宿泊施設に関する情報、求人情報などを投稿できるコミュニティサイト）のユーザー層と被っていることを発見しました。そこで、どちらか一方への投稿が自動的にもう一方にも投稿される仕組みを作り、Craigslistのユーザーを自社に引き込むことに成功しました。