非対面営業のメリット｜注意点や導入に必要なツールも紹介

新型コロナウイルス拡大の影響で、従来通りの対面営業を続けることが難しくなり、非対面営業を導入する企業が増えています。
とはいえ、今までの営業方法とは勝手が大きく異なるため、戸惑っている方も少なくないのではないでしょうか。

この記事では、非対面営業のメリット・デメリットや注意点、導入に必要なツールを紹介します。

非対面営業のメリット

移動時間や交通費を削減できる

非対面営業では、インターネット環境とパソコンさえあれば、時間や場所を問わず商談が可能です。従来通りの対面営業であれば、相手が離れている場合や海外の場合は必然的に出張となる場合が多く、交通費や宿泊費が必要になることも少なくありませんでした。非対面営業では、これらの時間や費用を大幅に節約できるため、効率的であるといえます。

営業の対象エリアを拡大できる

対面営業では開拓が難しかったエリアも、非対面営業ならアプローチしやすくなります。遠隔地や海外への営業も手軽に行えるので、営業エリアの拡大につなげることができ、売上・業績の向上が見込めます。

商談数を増やすことができる

現代の日本の労働市場においては人手不足が問題となっており、時間を効率的に使わないと商談数を増やすことができません。非対面営業では、移動にかかる時間を大幅に削減することができるので、商談数を増やすことができます。

非対面営業のデメリット

信頼関係の構築が難しい

実際に会ったことが一度もない相手との取引には不安があるという人もいるでしょう。非対面営業のデメリットとして、コミュニケーション不足により信頼関係を構築するのが難しいという点が挙げられます。画面越しであってもできる限り相手のリアクションを確認しながら、場合によっては適度に雑談を交えて商談を進めることが重要です。
一度も会ったことのない相手に対しては対面営業に切り替えたり、非対面営業と対面営業を使い分けるなど工夫が必要です。

商品の魅力を伝えきるのが難しい

対面営業と比較すると商品の魅力が伝わりにくいといった点も挙げられます。対面営業では、実際に商品を手に取ってもらえることが強みだといえます。
しかしながら、非対面営業の場合、画面越しでしか紹介することができず、商品を試してもらうことができません。外観の確認は画面越しでも可能ですが、使い勝手は手に取らないとわからないため、扱う商品によっては非対面営業だけでは契約を結んでもらうのは難しい場合もあるかもしれません。

非対面営業の注意点

商談で使う資料は事前に共有しておく

非対面営業では、事前に資料を共有しておくことで、当日スムーズに商談を進めることができます。商談で使用するツールや商談用のスライド、資料などを事前に送っておくと親切です。また、対面営業とは異なり、非対面営業では相手の理解度を把握しづらいため、視覚的にイメージしやすい動画などを用意するのもおすすめです。

対面以上に言葉や表情に気を遣う

非対面営業では、互いの意思疎通が難しいためにコミュニケーションロスが起こりがちです。非対面営業では、対面営業以上に声の大きさやトーン、聞き取りやすいスピード、相手の理解度・納得度を随時確認といった点に気を付ける必要があるといえます。また、誤解を生む可能性のある表現やはっきりしない言葉遣いは避けることが大切です。

非対面営業の導入に必要なツール

非対面営業を実施するためには、新たにツールを導入する必要があります。ここでは、非対面営業に必要なツールを紹介します。

Web会議システム

インターネットを利用して、映像と音声でのやり取りができるツールです。オンラインでの商談では、Web会議システムは必要不可欠です。また、画面共有機能を利用して資料の共有を行うこともできます。

• zoom（https://zoom.us/jp-jp/meetings.html）
  ミーティングやセミナーの開催のために開発されたツールで、無料版でも100人まで同時接続が可能です。
• Google Meet（https://gsuite.google.co.jp/intl/ja/products/meet/）
  ブラウザからの接続が可能で、Googleのサービスとの連携ができるのが特徴です。

そのほかのオンライン商談向けのツールについては、この記事で詳しく紹介しています。

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営業管理ツール

顧客情報や案件情報の管理・分析ができるツールです。営業活動を可視化することで、生産性の向上が期待できます。

• Knowledge Suite（https://ksj.co.jp/knowledgesuite/）
  商談履歴や取引履歴の確認、顧客情報の管理・分析ができるツールです。マルチデバイスに対応しており、外出先でも利用が可能です。
• Sales cloud（https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/）
  顧客情報を一元管理することができ、詳細なデータ分析が可能です。

電子契約ツール

電子署名とタイムスタンプを利用して、Web上で契約締結ができるツールです。

• クラウドサイン（https://www.cloudsign.jp/）
  日本初のクラウド契約サービスで、弁護士監修のもとで運営されています。
• BtoBプラットフォーム契約書（https://www.infomart.co.jp/contract/index.asp）
  電子締結のみならず、過去の契約書も一元管理することができます。