営業アプローチ手法

インサイト営業が求められる理由とは?実践のポイントも解説

インサイト営業という言葉を聞いたことはありますか?
これは、「御用聞き営業」や「ソリューション営業」といった従来型の営業に代わる新たな営業スタイルです。

今回はインサイト営業について、従来型の営業との違いや実践のポイントとあわせて解説します。

インサイト営業とは、顧客自身が気づいていない課題を発見し、解決策を提示する営業のこと

インサイト営業とは、顧客自身ですら気づいていない顧客の課題を発見し、その解決策となる商品・サービスを提示する営業のことです。インサイト(insight)は、「洞察」「推察」を意味します。

顧客自身が認識していないニーズ(潜在ニーズ)にアプローチすることで、次のようなメリットを得られます。

インサイト営業のメリット

1. 他社との競争になりにくい
潜在的なニーズは他社が気づいていない可能性が高く、競合が少ない。価格競争にも巻き込まれにくい。
2. 新たな市場を開拓できる
新たなニーズを発見し、それに対する解決策を確立できれば、新たな市場を開拓できる。
3. 営業スキルが高まる
インサイト営業には顧客の話に耳を傾けニーズを見つけるヒアリング力と、発見したニーズへの解決策を考える提案力が求められる。これらを養うことで営業スキルが総合的に向上する。

従来型の営業との違い

従来型の営業は、御用聞き営業→プロダクト営業→ソリューション営業という変遷をたどってきました。これらの従来型の営業は顧客自身が自覚しているニーズ(顕在ニーズ)を満たすことを目的としているのに対し、インサイト営業では潜在的なニーズを発見して営業を行います

  1. 御用聞き営業:顧客の要望を聞き、それに沿った商品・サービスを提供する
  2. プロダクト営業:顧客に対し、自社の商品・サービスの魅力をアピールする
  3. ソリューション営業:顧客が抱えている課題を教えてもらい、その解決策を提示する

ソリューション営業は現代でも重視されている営業方法ですが、インサイト営業はさらにもう一歩踏み込んだ営業であるといえます。
ソリューション営業については、次の記事も参考にしてみてください。

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インサイト営業が求められる理由

インターネットやSNSの発達した現代では、消費者が主体的に情報を収集・発信できます。そのため、顧客が何かの課題を自覚した場合、自分でその解決策を探すことが可能です。言い換えると、顧客が自身の課題を自覚しているなら、その解決策も知っているということになります。顧客は、営業をかけられる前に必要な商品・サービスを探しているはずです。

また、情報収集が容易になったことで顧客の意思決定の段階も早くなっています。現代では、商談の前に買うか否かの判断を行っていることも珍しくありません。そのため、顧客の顕在ニーズにアプローチしても、顧客の意思決定を覆すのは困難です。

そこで、顧客自身ですら気づいていない課題を見つけ、その解決策となる自社の商品・サービスを提案し、商談での成約に漕ぎ着けることが求められているのです。

インサイト営業を実践するポイント

「売り込む」というスタンスを捨てる

まず、「営業=顧客に商品・サービスを売り込むことである」という自分本位な考え方を捨てなくてはなりません。インサイト営業で求められるのは、顧客の抱える課題を洞察することです。そのためには、ヒアリングを通じて「顧客の課題を解決する」という顧客ファーストのスタンスでいなければなりません

顧客の経営理念やビジョンなどを把握する

顧客が企業である場合には、経営理念やビジョン・ミッションといった考え方を理解しておくことも重要です。経営理念などには、「その企業がどのような問題の解決を存在意義としているか」が表現されています。よって、「顧客が経営理念を実現するには何が必要なのか」という視点から考えれば、顧客が必要としているものを知ることに繋がります。

営業を1件ずつ振り返る

インサイト営業は、顧客の潜在的なニーズを発見する必要のある難易度の高い営業です。そのため、インサイト営業の上達には、営業を1件ずつ丁寧に振り返ることが役立ちます。商談の成否に関わらず、「顧客の意図を汲み取れていたか」「聞き出せなかった情報はなかったか」などを振り返りましょう

まとめ

いかがでしたか?

インサイト営業とは、顧客自身ですら気づいていない課題を発見し、解決策を提示する営業を指します。

この記事を参考に、インサイト営業を実践するためのポイントを押さえておきましょう。

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