テレワークでの営業方法とは｜成功に導くポイントと役立つツールを紹介

テレワークで営業を行いたいけれど、どのようにすればよいのか分からないと悩んでいませんか？

今回は、テレワーク営業と訪問営業におけるプロセスの違いや、テレワーク営業を成功に導くポイントを紹介します。

テレワークとは、ICT（情報通信技術）を駆使してオフィス外から勤務する働き方のこと

テレワークとは、ICT（情報通信技術）を用いて、オフィス以外の場所から勤務する働き方のことです。近年テレワークを導入する企業が増えている背景には、以下の点が挙げられます。

テレワーク営業では、営業の各プロセスでツールやシステムを使用する

一般的な営業活動は、以下のような流れで行われます。

1. アポイント獲得
2. 商談
3. クロージング
4. 成約・受注

テレワーク営業と訪問営業の大きな違いは、商談・クロージング・成約・受注の各段階を非対面で行う点です。オンライン営業では、商談・クロージングをWeb会議システムやオンライン商談ツールを用いて行います。また、商談に必要な資料はオンライン上で共有し、成約・受注の際には電子契約サービスを活用します。

電子契約サービスについての詳細は、以下の記事をご参照ください。

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テレワーク営業と訪問営業のメリット・デメリット

テレワーク営業と訪問営業のメリット・デメリットには、以下のようなものが挙げられます。

テレワーク営業を成功に導くポイント

スムーズに商談が進むように事前準備を行う

商談がスムーズに進むように、商談用のスライドやデモ動画などを事前に準備しておきましょう。相手は一方的に説明を受けているという印象を受けずに商品・サービスの説明を聞くことができるため、集中力が最後まで持続しやすくなります。また、視覚的にインパクトを残しやすいという効果もあります。

ヒアリング内容を事前にまとめておく

営業を行う際には、顧客の要望を聞き出す必要があります。オンラインの特性を生かすことで誰でもスムーズにヒアリングが行えます。商談の前に、当日の商談の流れをまとめた資料を作成し、その中に「お客様にヒアリングしたいこと」という見出しを作っておきます。商談時にその資料を共有することで、唐突な印象を与えずにヒアリングを行えます。また、ヒアリング内容を事前にまとめておくと、聞きたい内容を無駄なく、漏れなく聞き出すことも可能です。

相手に伝わりやすい話し方や態度をとる

テレワーク営業は対面と違い、表情から感情が読み取りにくいので、いつもより相手に伝わりやすい話し方と態度を心掛けましょう。声の大きさはいつもより大きめでトーンを上げ、相手が聞き取りやすいスピードを意識し話しましょう。また、相手の理解度や納得度を確認するために「ここまでの説明でご不明な点はありますか？」などの質問を入れ、相手の状況を確認することも大切です。

情報共有が行える社内コミュニケーションツールを導入する

テレワークでは、従業員が一斉に集まることができないため、社員同士の意思疎通がとりにくくなります。商談の進捗度合いや受注の確度、誰がどの営業を担当しているかなど、営業における重要な情報の共有がスムーズに行えないという課題があります。

コミュニケーションツールを使用することで、情報共有をスムーズに行えます。チャット機能を利用してコミュニケーションが取れるほか、ファイルのやりとりも行えます。ビジネスに特化したツールも多く出回っているので、自社の目的にあわせてツールを導入するとよいでしょう。

オンライン営業に役立つツール・サービス

Web会議システム

• Zoomミーティング（公式サイト：https://zoom.us/jp-jp/meetings.html）
  HDビデオと音声に対応しており、高品質な映像と音声でコミュニケーションが可能
  会議アドレスに招待されると誰でもWeb会議へ参加できる点が特徴
• Microsoft Teams（公式サイト：https://www.microsoft.com/ja-jp/microsoft-teams/group-chat-software）
  マイクロソフトのグループウェア「Office365」に組み込まれているサービスで「Office365」と連携できる
  映像や音声によるWeb会議にも対応している

オンライン商談ツール

• bellFace（公式サイト：https://bell-face.com/）
  資料共有や名刺送信機能など、オンライン商談に必須の機能が搭載されている
  アプリのインストールなどの事前準備がいらず、導入しやすい点が特徴

コミュニケーションツール

• Slack　（公式サイト：https://slack.com/intl/ja-jp/）
  プロジェクトごとやチームごとにチャンネルを作成することが可能で、ファイルの共有機能や通話機能が搭載されている
  Zoomなどの他社Web会議システムと連携できる点が特徴
• Chatwork　（公式サイト：https://go.chatwork.com/ja/）
  ファイル送受信の容量制限がなく大容量のファイル送信が可能
  ビデオ・音声通話機能が無料で利用できる

電子契約サービス

• CLOUD SIGN　（公式サイト：https://www.cloudsign.jp/）
  日付や金額などの条件を設定し、過去の契約書を検索できる機能が搭載されている
  既存システムとの連携が行えるAPI機能が搭載されている点が特徴

おすすめのオンライン商談ツールは、以下の記事もご参照ください。

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