営業戦略

テレワークでの営業方法とは|成功に導くポイントと役立つツールを紹介

テレワークで営業を行いたいけれど、どのようにすればよいのか分からないと悩んでいませんか?

今回は、テレワーク営業と訪問営業におけるプロセスの違いや、テレワーク営業を成功に導くポイントを紹介します。

テレワークとは、ICT(情報通信技術)を駆使してオフィス外から勤務する働き方のこと

テレワークとは、ICT(情報通信技術)を用いて、オフィス以外の場所から勤務する働き方のことです。近年テレワークを導入する企業が増えている背景には、以下の点が挙げられます。

  • 新型コロナウイルスの世界的流行により、密集・密閉・密接の3密を避ける必要があるため
  • 結婚や出産、介護など、従業員のライフスタイルの変化に対応する必要があるため
  • テレビ会議システムやWeb会議システムなど、ICTを手軽に取り入れられるようになった

テレワーク営業では、営業の各プロセスでツールやシステムを使用する

一般的な営業活動は、以下のような流れで行われます。

  1. アポイント獲得
  2. 商談
  3. クロージング
  4. 成約・受注

テレワーク営業と訪問営業の大きな違いは、商談・クロージング・成約・受注の各段階を非対面で行う点です。オンライン営業では、商談・クロージングをWeb会議システムやオンライン商談ツールを用いて行います。また、商談に必要な資料はオンライン上で共有し、成約・受注の際には電子契約サービスを活用します。

電子契約サービスについての詳細は、以下の記事をご参照ください。

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テレワーク営業と訪問営業のメリット・デメリット

テレワーク営業と訪問営業のメリット・デメリットには、以下のようなものが挙げられます。

テレワーク営業

【メリット】
・移動にかかる時間やコストの削減ができる
・移動する必要がないため営業対象を遠方まで広げられる
・移動時間のロスがないため商談数が増やせ、成約数の増加が見込める

【デメリット】
・非対面のため、相手の反応を把握しづらい場合がある
・コミュニケーションがとりにくく、信頼を得るのが難しい
・インターネットの接続が不安定だと、商談が中断してしまう可能性がある

訪問営業

【メリット】
・対面でコミュニケーションがとれるため、相手の反応がつかみやすい
・相手の心理的な障壁を下げやすいため、信頼を得やすくなる

【デメリット】
・移動時間やコストがかかる
・移動時間がかかるため、1日の商談数に限りがある
・商談場所の確保の手間がかかる

テレワーク営業を成功に導くポイント

スムーズに商談が進むように事前準備を行う

商談がスムーズに進むように、商談用のスライドやデモ動画などを事前に準備しておきましょう。相手は一方的に説明を受けているという印象を受けずに商品・サービスの説明を聞くことができるため、集中力が最後まで持続しやすくなります。また、視覚的にインパクトを残しやすいという効果もあります。

ヒアリング内容を事前にまとめておく

営業を行う際には、顧客の要望を聞き出す必要があります。オンラインの特性を生かすことで誰でもスムーズにヒアリングが行えます。商談の前に、当日の商談の流れをまとめた資料を作成し、その中に「お客様にヒアリングしたいこと」という見出しを作っておきます。商談時にその資料を共有することで、唐突な印象を与えずにヒアリングを行えます。また、ヒアリング内容を事前にまとめておくと、聞きたい内容を無駄なく、漏れなく聞き出すことも可能です。

相手に伝わりやすい話し方や態度をとる

テレワーク営業は対面と違い、表情から感情が読み取りにくいので、いつもより相手に伝わりやすい話し方と態度を心掛けましょう。声の大きさはいつもより大きめでトーンを上げ、相手が聞き取りやすいスピードを意識し話しましょう。また、相手の理解度や納得度を確認するために「ここまでの説明でご不明な点はありますか?」などの質問を入れ、相手の状況を確認することも大切です。

情報共有が行える社内コミュニケーションツールを導入する

テレワークでは、従業員が一斉に集まることができないため、社員同士の意思疎通がとりにくくなります。商談の進捗度合いや受注の確度、誰がどの営業を担当しているかなど、営業における重要な情報の共有がスムーズに行えないという課題があります。

コミュニケーションツールを使用することで、情報共有をスムーズに行えます。チャット機能を利用してコミュニケーションが取れるほか、ファイルのやりとりも行えます。ビジネスに特化したツールも多く出回っているので、自社の目的にあわせてツールを導入するとよいでしょう。

オンライン営業に役立つツール・サービス

Web会議システム

  • Zoomミーティング(公式サイト:https://zoom.us/jp-jp/meetings.html
    HDビデオと音声に対応しており、高品質な映像と音声でコミュニケーションが可能
    会議アドレスに招待されると誰でもWeb会議へ参加できる点が特徴
  • Microsoft Teams(公式サイト:https://www.microsoft.com/ja-jp/microsoft-teams/group-chat-software
    マイクロソフトのグループウェア「Office365」に組み込まれているサービスで「Office365」と連携できる
    映像や音声によるWeb会議にも対応している

オンライン商談ツール

  • bellFace(公式サイト:https://bell-face.com/
    資料共有や名刺送信機能など、オンライン商談に必須の機能が搭載されている
    アプリのインストールなどの事前準備がいらず、導入しやすい点が特徴

コミュニケーションツール

  • Slack (公式サイト:https://slack.com/intl/ja-jp/
    プロジェクトごとやチームごとにチャンネルを作成することが可能で、ファイルの共有機能や通話機能が搭載されている
    Zoomなどの他社Web会議システムと連携できる点が特徴
  • Chatwork (公式サイト:https://go.chatwork.com/ja/
    ファイル送受信の容量制限がなく大容量のファイル送信が可能
    ビデオ・音声通話機能が無料で利用できる

電子契約サービス

  • CLOUD SIGN (公式サイト:https://www.cloudsign.jp/
    日付や金額などの条件を設定し、過去の契約書を検索できる機能が搭載されている
    既存システムとの連携が行えるAPI機能が搭載されている点が特徴

おすすめのオンライン商談ツールは、以下の記事もご参照ください。

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まとめ

いかがでしたか?

今回は、テレワーク営業のプロセスやメリット・デメリットと成功に導くポイントを紹介しました。オンラインの特性を生かせば、商談の成功率をより高めることができます。この記事を参考に、効率的なテレワーク営業を実施してみてください。

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