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売上拡大を目指す営業活動で考えるべき3つのこと

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多くの企業が売上を拡大するために、日々の営業活動に奮闘していると思います。売上を拡大するためには、新規顧客の開拓が一番に思い浮かびますが、本当にその手法が適切なのでしょうか。

そこで今回は、売上拡大を目指す営業活動で考えるべき3つのことを紹介します。

1. 新規顧客の獲得

売上を拡大する1つ目の方法は、新規顧客の獲得です。新規顧客の開拓はハードルが高く、特にインターネットが普及してからは顧客自身が容易に比較・検討を行えるようになったため、自社の商材の優位性または低価格を追い求める必要がでてきました。

従って、営業活動では顧客のニーズを満たす、競合他社と比較した自社の商材の優位性を伝えることが重要です。価格競争で商材を安売りするのではなく、自社の商材の価値を理解してもらえるように働きかけましょう

2. 既存顧客の流出を減らす

売上を拡大する2つ目の方法は、既存顧客の流出を減らすことです。パレートの法則という統計に関する法則では、「会社の売上の8割は、全顧客の2割から生まれる」と言われています。また、新規顧客の獲得コストには、既存顧客の維持コストの5倍かかるとされています。

このことから、新規顧客の獲得も重要ですが、売上を拡大するためには既存顧客の維持が非常に重要であることが分かると思います。

パレートの法則のビジネスへの活用方法については、以下の記事で詳しく解説しています。

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3. 顧客生涯価値(LTV)を向上させる

売上を拡大する3つ目の方法は、顧客生涯価値(LTV)を向上させることです。LTVとは、「Life Time Value」の頭文字を取ったもので、顧客が商品やサービスを使用する上で、取引期間において企業に支払った総額のことです。既存顧客の流出を減らし、顧客生涯価値(LTV)を最大化することが、売上の拡大に直結します

LTVを向上させるためには、平均購入単価を上げる、購入頻度を高める、もしくは継続購入期間を延ばすという3つの手法があります。

平均購入単価を上げる

顧客生涯価値(LTV)を向上させる1つ目の方法は、平均購入単価を上げることです。平均購入単価を上げるためには、「アップセル・クロスセル」が定石です。

アップセルとは、より高価な商材を勧める営業手法のことで、クロスセルとは、関連した商品の購入を一緒に勧める営業手法です。いずれの方法でも、新規顧客の獲得を行うよりも営業コストを掛けずに、売上を伸ばすことが可能です。

アップセル・クロスセルについては以下の記事で詳しく解説しています。

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購買頻度を高める

顧客生涯価値(LTV)を向上させる2つ目の方法は、購買頻度を高めることです。メルマガの配信などを行い、顧客との接点を適度に増やすことで、顧客の購入頻度の向上や休眠顧客の掘り起こしが可能です。

商材が購入されるスパンを考慮して、顧客と接点を持つタイミングと適度な回数を心掛けましょう。

継続購入期間を延ばす

顧客生涯価値(LTV)を向上させる3つ目の方法は、継続購入期間を延ばすことです。例えば、定期購入サービスの導入などが挙げられます。定期購入による割引や特典などのサービスを用意することで、定期購入率を向上させることができます。

いかがでしたか?今回は、売上拡大を目指す営業活動で考えるべき3つのことをご紹介しました。

売上を拡大するにあたっては、もちろん新規顧客の開拓も重要ですが、それ以上に既存顧客の維持・顧客生涯価値(LTV)の向上が重要です。是非この機会に、もう一度既存顧客に目を向け直してみてはいかがでしょうか。

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