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値引き・価格交渉で注意すべきポイントとは｜心理的交渉術も解説
値引き・価格交渉を持ちかけてもうまくいかず、どうすればいいのかわからない方も多いのではないでしょうか。交渉を持ちかける際には、目標条件や代替案の設定など事前準備が必要です。
今回は、値引き・価格交渉を持ちかける際の事前準備や注意すべきポイントなどについて解説します。
なお、メールで値引き・価格交渉を行う場合の注意点や例文が知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
目次
値引き・価格交渉の前に準備しておくこと
値引きする余地があるのかを検討する
値引き・価格交渉がうまくいかない原因として、値引きする余地がない商品に対して交渉を持ちかけてしまうということが挙げられます。
取引相手が値引き交渉に応じてくれるスタンスでなければ、何度交渉を持ちかけても成立する可能性は低いでしょう。
そのため、取引相手が置かれている競争環境や、取引している商品の粗利率（売上高から原価を引いた粗利の割合）の大きさ、製造にかかるコストの大きさなどから値引きする余地があるのかを検討することが大切です。
目標条件を決めておく
値引き・価格交渉を行うにあたり、自分の理想である最高の目標条件と、妥協点としての最低の目標条件をあらかじめ決めておきましょう。
価格以外にも、商品の品質や数量、納期の早さなど様々な条件があります。これらを組み合わせて自分の理想とする最高の目標条件と最低の目標条件を設定しておくことで、値引き交渉中に悩んだ場合の判断基準にすることができます。
交渉が成立しなかった場合の代替案を準備しておく
交渉が成立すれば目標達成だと考えることは間違いではありません。しかし、値引き交渉の条件によっては、交渉が成立したとしても後々問題が発生してしまう場合もあります。
そのため、「この取引先で値引き交渉が成立しなかったとしても、第二候補の会社で成立すればいい」といったように、値引き交渉が成立しなかった場合の代替案をあらかじめ準備しておきましょう。
代替案をあらかじめ準備しておくことで、交渉が成立しなかったとしても別の案で進めればいいと心の余裕が生まれ、落ち着いて交渉を行うことができます。
値引き・価格交渉で注意すべきポイント
お互いが納得できる落としどころを探す
商品を販売する側にとっては、値引きが成立すれば自社の利益が少なくなってしまいます。しかし、値引きを受け入れずに今後の取引がなくなってしまえば、値引き以上の損害が出てしまいます。
そのため、値引き交渉を行う際には、自分だけでなく取引相手も納得できる条件になるように、落としどころを探すことが大切になります。お互いにとっていい取引をしたと思えるような取引ができるように心がけましょう。
値段を下げる以外の交渉も考慮する
値段を下げてもらう以外にも、同じ価格のまま付加サービスをつけてもらうなど、金額以外で自社に有利な条件を引き出すことも結果的には値引きといえます。
同じ値段のまま商品の品質が高いものに変更してもらったり、納期を早めてもらったりするなど、価格以外の条件も考慮した値引き交渉を行いましょう。
交渉の際は礼儀をもって接する
ビジネスにおいては、売り手の方が「買ってもらう」という立場のため、買い手の立場の方が上になってしまうことが多くあります。しかし、売り手である相手に対して礼儀を持って接することで、お互いに気持ちよく交渉を行うことができます。
値引き交渉を持ちかける際には、「大変恐縮ですが」「無理を承知のお願いですが」などのように丁寧なフレーズを使い、印象を和らげられるように工夫しましょう。
値引き・価格交渉で使える心理的交渉術
ドア・イン・ザ・フェイス法
断られることを想定した過大な要求を初めに提案し、断られた後本命の要求を提案する心理テクニックのことを「ドア・イン・ザ・フェイス法」といいます。
この方法は、相手が譲歩したら自分も譲歩せざるを得ないという人間の心理を突いて、要求を通しやすくするためのテクニックです。
ドア・イン・ザ・フェイス法についてより深く知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
フット・イン・ザ・ドア法
初めに小さな要求を提案し、徐々に要求の内容を大きくしていくことで、本命の要求を了承してもらいやすくする心理テクニックのことを「フット・イン・ザ・ドア法」といいます。
この方法は、一度了承してしまったら、安易に断りにくくなるという心理を突いたテクニックです。
フット・イン・ザ・ドア法についてより深く知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
イーブン・ア・ペニー・テクニック
ハードルがあまりに低い要求を提案し、相手に要求以上のお願いを聞いてもらうというテクニックを「イーブン・ア・ペニー・テクニック」といいます。
募金をお願いする際に、「1円でもいいので寄付していただけませんか」とお願いすると、1円では申し訳ないので10円や100円など1円以上の額を寄付しなければならないと感じる心理を突いたテクニックです。
このテクニックでは、「10秒ならいいか」「1円ならいいか」と感じてもらえるような低すぎるハードルを提案することが重要です。
いかがでしたか？今回は値引き・価格交渉の事前準備や注意すべきポイント、心理交渉術について解説しました。交渉を持ちかける際には、目標条件や代替案などを事前に設定しておくことが大切です。この記事を参考に、値引き・価格交渉の成功率をあげましょう。
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