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知覚価値を高めて売上を伸ばす｜具体的な4つの方法を紹介します
知覚価値と言う言葉をご存知ですか？
知覚価値とは実際の商品の価値ではなく、消費者がその商品に対して抱く価値のことです。
この記事では知覚価値についてや、知覚価値を高めることで得るメリットとその方法を紹介します。
目次
知覚価値とは、消費者が商品に対して感じる価値のこと
知覚価値とは、「実際の商品の価値」である商品価値ではなく、「消費者が商品に対して感じる価値」のことを表します。消費者が抱く商品に対するイメージのほか、商品に対する信用と言った抽象的なものが含まれています。
その商品に対する消費者の知覚価値は、次の式から導くことができます。
総顧客価値：消費者が商品から受け取る商品価値やサービスの価値、イメージ価値といった価値を総合したもの
総顧客コスト：消費者が商品を受け取るまでにかかるコストのことで、金銭的なものだけでなく時間や労力、心理的なコストを総合したもの。
すなわち消費者の知覚価値を高めるには、心理的や金銭的なベネフィットを増やして総顧客価値を高めるか、そういったコストを下げることが求められます。
知覚価値を高めることで売上を伸ばせる
いくら商品価値を高めても、消費者のその商品に対する知覚価値との乖離があっては、商品の売上は伸びません。商品の売上を伸ばすにはまず、消費者の顧客価値を高めることが重要です。
また、知覚価値を高めるには「知覚品質」を高めることも重要です。知覚品質は、実際の商品の品質ではなく「商品に対して消費者が主観的に認識している品質」を指します。知覚品質について解説した記事もありますので、あわせてご覧ください。
知覚価値を高めるための4つの方法
1. 商品の品質を実証する
知覚価値を高めるオーソドックスな方法の一つに、商品の品質を実証するというのがあります。
例えば、掃除機で有名なダイソンはテレビCMで「吸引力が変わらない、ただひとつの掃除機」を、独自の「サイクロンテクノロジー」という技術をCG表現して消費者に伝えています。他にも、住宅建築を行う企業であれば、住宅の耐震実験の様子をCMにして「震度7に○回耐えた」のように宣伝しています。
このように、CMで商品の品質を実証するというのは、消費者に商品の価値を伝える上で効果的な手段だと言えます。
2. 商品の成分や原料にこだわる
商品の成分や原料にこだわるというのも、知覚価値を高める上では一般的な手法です。
例えば、サプリメントでは「膝関節に効くコンドロイチンを〇〇mg配合」といったCMがあったり、健康食品では「健康成分〇〇を多く配合」といったCMがあったりします。これは、実際に商品に含まれている成分をアピールすることで、この商品は品質が高いという認識を消費者に与え、知覚価値の向上を狙っているのです。
このように、商品の成分や原料というのは商品の品質を高める上でも非常に重要な要素であり、消費者の知覚価値を向上させる一つの方法になります。
3. 商品の製法をアピールする
ウイスキーやコーヒーなど、商品の製法をアピールしているCMを見かけたことがあると思います。商品の製法をアピールするというのは、知覚価値を向上させる方法の一つです。
例えばウイスキーであれば、原料の仕込みから発酵、蒸留、熟成そしてブレンドという長い工程を経て販売されます。しかし、消費者にはこのような長い工程を経ているのは知られないことがほとんどです。
そこでCMを使って製造工程をアピールすれば、商品の製造には多くの時間や手間がかかることが伝わり消費者のイメージが変化するため、消費者の知覚価値を向上させやすくなります。
4. イベントなどのスポンサーになる
スポーツの大会のスポンサー企業や、あるスポーツのスポンサーになることで、そのブランドを多くの消費者に認識してもらい、そのブランド商品に対する知覚価値を向上させる方法があります。
例えば、エナジードリンクで有名なレットブルはスポーツの大会にスポンサーとして関わっているだけでなく、eスポーツの大会やウィンタースポーツなど多数の大会も主催しています。エナジードリンク＝レットブルというイメージを消費者に与えるには、このように関連のあるスポーツなどの大会のスポンサーになることはとても効果的です。
また、時計ブランドのロレックスはF1にスポンサードし、2013年からF1の公式計時を担当しています。千分の一秒を争うF1レースにおいて、公式計時になったことでそのブランドの時計が非常に精密で正確であるというイメージを消費者に与えます。
このように、イベントやスポーツのスポンサーになることで、消費者にブランドの良いイメージを与えられるため、知覚価値の向上に繋がります。
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